客户需求深度挖掘与客户画像

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培训学员：

营销人员

课程收益：

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。数字化营销将成为互联网时代营销的主流，通过数字化的运营，可以准确地对客户进行画像，从而提高营销的准确度，提高营销效率。减少无效沟通，通过运用数字分析，可以对客户的需求进行深入的挖掘，提供客户需求对路的产品和解决方案。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一部分：客户的心理与行为判断

一、消费行为与心理

1.客户需求理论

2.购买场景与心理

3.客户的购买动机

4.客户购买的兴趣点

5.需求性购买动机和心理性购买动机

6.购买动机的可诱导性

7.购买决策心理

8.购买的一般心理过程

9.知觉在营销活动中的作用

10.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。

第二部分 客户高黏性的建立

一、客户分层的方法

1.高价值客户

2.有价值客户

3.保本客户

4.客户营业额

5.公司产品利润空间

6.产品类型

7.客户合作度

8.客户规模

9.目标客户

10.潜在客户：

二、如何锁定关键人建立强粘性

1.搞定客户的三张图

组织结构图

组织角色图

客户的业务流程图

2.如何在客户方编织关系网

3.如何建立快速建立信赖感

4.关键人和你的关系程度如何判断

批评不忌讳

当众说小话

成过交帮过忙

私密交往

敢自黑说实话

。。。

5.如何保护关键人

6.建立粘性的法方法

价值观趋同

一起做过事

产品中毒

有求于你

信息屏蔽

7.案列：碎片的信息的判断价值

三：如何给客户带来超值感

1.客户重复购买的逻辑

企业的刚需

客户之间的关系

产品的价值

品牌选择

。。。。

2.客户为什么不满足

3.巧对客户的价格异议

4.PIP利润增长提案

5.PIP利益增长提案数值的提取

6.“额外”利益的力量

第三部分：大数据与客户画像

1.客户身份数据

2.洞察客户的喜好

3.预测客户的购买倾向

4.其他形式的数据

5.增加互动的技巧

6.增加客户忠诚度的技巧

7.互联网新零售营销关键词

粉丝思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率

1.2.3.4.5.6.7.8.客户画像的的智能终端

智能POS

二维码

LBS定位

智能摄像头

定位WIFI数据输出

云储存与云计算

9.客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

年龄

性别

身份

10.客户画像后的RFM分析法

11.客户画像后常数据分析图表

12.建立客户连接点

13.线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

14.线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

15.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

16.线上引入线下活动：

团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

17.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

18.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

19.强化社交与体验，淡化硬性促销。

20.案例：大众点评的精准推送方案

21.线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

假设我们拥有1万深度用户，那么平均每个月他们需要来购物中心消费1千元，那一年也就是1个亿

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

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政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

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《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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