项目营销策划与运营管理

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培训学员：

项目经理、区域经理、大客户经理、

【课程收益】

项目营销的策划与运营的的计划、组织、协调、管控能力，

项目的运营的主要流程

集团客户开发的主要事项

项目开发的组织协同作用

项目开发的计划与预算管理

集团客户项目开发的招投标管理

项目中的商务谈判能力

【教学要求】：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

【确保效果的培训方式 】

①程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动10%

重点案例20% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

【课程内容】

第一章、项目营销的概述

1.项目营销的分析

项目客户分析

竞争品牌分析

目标市场定位

2.项目营销的策划

3.项目营销的组织

4.项目营销的计划

5.项目营销的预算

6.项目营销的实施

7.项目营销的管控

8.项目营销的总结

9.工具：SWOT分析

10.工具：多因素分析法

11.工具：鱼刺骨分析法

第二章：项目开发的主要流程

1.项目开发的可行性研究

2.项目立项阶段

3.客户需求分析

4.项目的策划阶段

5.项目的洽谈

6.项目的设计阶段

7.项目的应标阶段

8.项目的交交付阶段

9.项目的维护

10.项目的总结

第三章：项目营销的计划

1.项目计划的重要性

2.如何制定精准的项目计划

3.制定计划中常见的误区

4.制定计划的主要方法

5.如何盘点自身资源

6.销售预测的六大方法

7.销量分解的五钟方法

8.如何制定项目操作指导书

9.工具：项目营销进度表

10.工具：PD CA管理循环

11.工具：5 W 1 H

第四章：项目营销的费用预算

1.项目运作以预算为核心

2.预算在项目体系中的地位

3.项目预算应该参与的部门

4.项目预算常用的科目

5.四种项目费用预测的方法

6.盈亏平衡点的计算

7.盈亏平衡点的分析

8.项目预算编制的方法

9.项目预算使用的管理规定

10.项目效益与进展

项目评估

机会评估

资源评估

得失评估

把握机会

11.案例：可口可乐的预算管理

12.案例：营销费用为何总是超标

第五章：招投标专业知识与技能

1.招投标的4大特点

2.招投标的基本原则

3.招投标的作用

4.客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

1.2.3.4.5.评标的组织与人员

6.公开招标与邀请招标的区别

7.标书如何达标

8.搞清楚招标的价格及内涵

9.技术指标及参数

10.竞争对手的了解

11.招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN销售法与痛点发掘

13.工具：产品路演的FABE法

第六章：项目顾问式销售的开展

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售VS传统销售

3.顾问式销售的特点

4.顾问式销售的核心步骤

5.如何提高客户利润

6.利润增长提案 PIP数值

7.利润增长提案内容

8.顾问式销售的要素

9.顾问式销售操作过程

10.使买方说得更多

11.使买方更能理解你

12.使买方遵循你的逻辑去思考

13.使买方进行有利于你的决策

14.顾问式销售的基本要素

15.顾问式销售的流程

16.顾问式销售应注意的问题

17.顾问式销售的应用技巧

18.提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

19.倾听技巧

20.解决拒绝技巧

21.解决方案呈现技巧

22.工具：问话的六大模型

23.案例：客户需求的挖掘

第七章：项目运营管理与组织协同

1.营销活动实现的管控方法

结果导向的管控

制度体系管控

信息管控

会议管控

2.项目的组织体系

3.项目的责任分工

4.项目管理的KPI考核

5.项目的的异常管理

6.复盘在管理中的运用

7.案例：项目工作周报/月报的分析

8.工具：复盘的使用方法

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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