《存量客户二次开发营销技能提升》

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【课程收益】

1、借鉴模式：通过了解多家银行存量客户分析分层的方法，探寻出一条适合自

身银行及客户的存量开发模式。

2、学习语术：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用语术。

3、掌握工具：在需求挖掘的基础上通过活动等与客户进行价值沟通掌握客户价值沟通等行之有效的工具。

4、提升业绩：通过存量客户开发激活，筛选出高品质客户。针对不同层级和同需求的客户策划不同沙龙活动方案，提升网点业绩。

【培训对象】

银行客户经理、银行营销相关工作人员

【培训形式】

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

【课程大纲】

一、存量客户分层管理与营销策略

1、网点客户全面分析

1）客观市场面分析

2）目标客户综合分析

3）目标客户与存量客户覆盖率

4）客户分层、分类、分群

2、存量客户管理与差异化营销策略

1）层次化服务打造与营销

2）核心客户价值营销

3）临界客户激活营销

4）睡眠客户唤醒营销

3、综合营销方式方法

1）服务营销：服务营销的四个关键时刻

2）交叉销售：产品组合

3）主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4）整合营销：根据客户的需求定制营销策略

5）活动营销：沙龙、微沙活动

二、银行存量客户的分类与顾问式营销流程

1、银行优质存量客户的有效识别

1）银行存量客户分类

2） 识别不同存量客户的特征

3） 不同类型的存量客户对需求的差异性

4）不同产品针对的客户群我们真的知道吗

5）拟定销售计划的“5W2H”

2、客户营销需要解决的几个问题

1）他是谁？

2）他在哪？

3）怎么找到他？

4）怎么让他喜欢我？

5）怎么让他忠诚我？

3、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

1）客户识别

2）需求分析

3）拜访技巧

4）产品呈现

5）异议处理

6）谈判技巧

7）人际处理

4、营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1）顾客三大购买动机

2）男人和女人的消费动机与心理分析

3）不同年龄顾客的消费心理

4）分辨购买决策人

5）消费决策过程

6）顾客成交心理分析

揣度顾客成交心理

望、闻、问、切四步激发顾客需求

顾客对商品的心理需要

顾客对满意的心理需要

顾客的购买动机

5、挖掘需求，深度探寻

1）建立信任是前提

2）需求本质是感受痛苦和销售快乐

客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

需求是需要问出来的，如何提问题

6.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

7、方案演示，令人心动

体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

8.展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

9．FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

10、异议处理，合情合理

1）客户天性---拒绝

2）客户抗拒原因分类：

3）专业处理反对意见的方法：

4）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

5）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

11、分析性格、敢于成交

1）力量型客户性格分析与成交技巧

2）完美型客户性格分析与成交技巧

3）和平型客户性格分析与成交技巧

4）活泼型客户性格分析与成交技巧

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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