礼商成就财富——保险人员商务礼仪与沟通技巧

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课程背景：

随着我国人们保险意识的增强，保险行业迎来行业发展的快速阶段，保险代理人或保险经纪人的员工素养不仅决定了个人成交业绩，同时也影响着保险公司在客户心中的可信度。一流的人才打造一流的企业，一流的企业创造一流的品牌。保险作为给人们转移或减少风险，提供安全保障的产品，需要配备给客户带来安全感和信任感的销售人员。只有这样才能让保险产品的“温度”传递给客户。

商务礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现，于个人而言，商务礼仪有助于提高个人的自身修养、改善人际关系，提升个人品牌力。于企业而言，商务礼仪不仅可以塑造企业形象，提高顾客信任度与满意度，并能最终达到提升企业品牌力。本门商务礼仪与沟通技巧课程将会通过礼仪文化素养的修炼，职业形象塑造，商务交往礼仪及沟通技巧礼仪，使学员通过礼仪行为素养，让客户感知保险产品的“温度”。

课程目标：

塑造职业的从业形象，用专业形象与谈吐赢得客户信任

掌握商务礼仪行为技巧，改变商务交往中的细节，助力订单成交

掌握沟通礼仪，让客户感知您的温度

学习快速与客户对频的沟通技巧

课程对象：

保险代理人/经纪人

课程大纲

第一讲：礼仪素养的修炼——礼仪素养助力您塑造有温度的从业角色

分组破冰

1. 金融保险行业国内外发展对比

2. 宏观政策下的金融保险业

3. 金融保险从业人员的WHW

4. 礼仪素养助力塑造专业、有温度的从业角色

5. 礼文化的核心模型

6. 冰山模型礼学行为法则

第二讲：塑造职业的从业形象——用专业的形象与谈吐征服你的客户

案例：马云的角色变化

案例：国际领奖台上的莫言

一、职业形象的修炼理论

1. 如何在30秒内，赢得商业洽谈机会？

2. 55387 定律

3. TPOR 原则

二、如何穿出成功男士的气质与气场

1. 仪容整洁

2. 根据身材，如何选择合适的西装？

1）三色原则

2）三一定律

3）三个禁忌

3. 马甲和衬衫要怎么搭配？

4. 穿西装一定要打领带么？怎么选择领带？

三、如何穿出成功女士的品味与修养？

1. 仪容要点

2. 职业妆的注意事项

3. 如何穿对的衣服而不是喜欢的衣服？

1）正式场合如何选择职业套装，需要注意什么？

2）公司年会，商务酒会的礼服是一件么？

3）日常拜访客户时，如何穿出品味？

4. 饰品/鞋/包的搭配

5. 商务着装的禁忌

四、优雅的行姿展现您的风度与活力

1. 恰当的面部表情能够与客户建立亲和感

2. 有风度/优雅的行姿增强自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第三讲：拜访客户商务交往礼仪——商务礼仪细节决定您的成败

角色扮演：客户拜访的秘诀

案例分析：微信，让对方感知你的温度

一、如何实现一场成功的商务拜访

1. 提前预约礼仪

2. 拜访前的充分准备

3. 拜访过程中的商务会面

1）见面问候礼

2）称呼礼

3）介绍礼

4）名片使用礼仪

5）握手礼

4. 拜访结束时的礼仪

二、如何请客户吃饭，请出效益

1. 中西餐背后的启示

2. 餐厅如何选择？

3. 客户“随意”时，如何点菜，谁来点菜？

4. 用餐时，谈什么话题，还要谈保险产品么？

5. 中餐敬酒礼仪

6. 红酒礼仪

三、馈赠礼仪

第四讲：与客户商务沟通礼仪技巧——快速与客户对频沟通的秘密

案例分析：知人者智

一、人际沟通效应

1. 首应效应

2. 近因效应

3. 刺猬效应

二、马斯洛需求的秘密

三、倾听的层次的启示

1. 倾听五大层次

2. 德鲁克的启示

四、行为风格RMB 模型

五、对人敏感度的三个层次

1. 识别——观察不同人的反应

2. 运用——知道他想要什么

3. 管理——知道他需要什么

六、研究行为风格的基础

1. 行为倾向性

2. 方法的科学性

七、不同人员行为风格的认知

1. 指挥型行为风格

2. 影响型行为风格

3. 支持型行为风格

4. 思考型行为风格

视频案例分析

5. 不同行为风格的表现总结

八、如何提升与客户的人际关系

1. 对待差异态度的阶段管理

2. 针对不同行为风格客户的沟通技巧

第五讲：与客户商务沟通技巧应用——促进订单成交的法宝

现场讨论：行为风格分析讨论

现场演练：如何快速对频沟通？

一、解码非言语沟通的密码

1. 什么场合要握手，如何用握手传递真诚？

2. 拉近与客户距离的面部表情

3. 赢得信任的目光交流

4. 传递真诚的肢体语言与微表情

5. 建立亲和感的人际沟通空间

二、通讯沟通礼仪

1. 如何让电话的另一边感受到您的微笑？

2. 如何使用手机不仅能沟通方便，更能增进感情？

3. 微信，让世界了解你

三、打造共情力

1. 共情力技巧模型

2. 善用亲和力

3. 改善语言模式

四、促进成交的五原则

苏老师

商务礼仪实战专家

中英双语授课

北京大学汇丰商学院MBA

国际认证协会授权礼仪导师

国际礼仪专家委员会委员

ISE国际高级服务效能管理师

澳洲GENOS情感智能认证讲师

中国管理科学研究院学术委员会特约研究员

华夏礼友汇 礼仪事业联盟合伙人

曾任：光华集团光华大酒店|销售部经理

曾任：萨基姆通讯（法资）|人力资源经理

曾任：全球国际货运代理（世界500强）|区域人力资源经理

擅长领域：商务礼仪，服务礼仪、销售礼仪、职业规划、情商修炼、情绪管理等

苏老师拥有10余年企业人力资源、大客户销售管理及项目咨询经验，逾千次人才面谈经验，使苏老师深谙学员心理动机，成就老师在人际交往与沟通礼仪中有独道的见解，首位结合EI情感智能及行动学习工具的礼仪课程，实现礼由心生到礼行合一的课程闭环。

同时苏老师熟悉企业人才发展体系，深知企业培训痛点，将企业文化与课程内容相结合，激发学员的学习兴趣，导入实战模拟及自我觉察环节，调动学员积极性与参与性，实现培训成果的行为转化，提高学员敬业度与忠诚度。

老师曾多次受邀北大汇丰商学院担任面试官角色，帮助发掘优秀人才，并作为特邀嘉宾参加“中国—东盟礼仪大赛”、“全球礼学应用大会”“少年演说家”和“‘她时代’中国女性在演说”等礼仪大赛及推广活动，并在推广活动中发表《职场女性特有的范》、《青少年礼学》等演讲，为礼仪文化的传播与发展尽绵薄之力。

苏老师说：“因为热爱所以选择，因为选择所以热爱“。她对培训事业的情怀是驱动苏老师不断精进课堂的动力。她善于结合当下时代发展趋势与实战经验结合，进行知识转化、案例萃取，完美地将礼学思想与专业知识践行到培训课堂中，使众学员内外兼顾，实现由内而外的整体蜕变。

曾多次受邀于全球500强企业及政府单位进行培训，为银行、电力、科技、建筑、保险、事业单位、院校等多个领域人员讲授礼仪课程，对象涵盖事业单位员工、企业高层领导、中基层管理者等各个层次，累计学员五千余人，学员好评率高达98％。

近一年内返聘连连，其中深圳供电局累计共返聘16期礼仪课程。

★《商务礼仪》课程累计返聘35期；

★《销售礼仪》课程累计返聘16期；

★《高情商沟通礼仪》课程累计返聘12期；

★《服务礼仪》课程累计返聘10+期。

主讲课程：

《礼享笃行——政务礼仪》

《服务传递温度，礼仪提升绩效》

《礼商新格局——高端商务礼仪提升影响力》

《礼赢沟通力——销售人员沟通礼仪与实战技巧》

《接待艺术，礼尚利来——商务接待礼仪与应用》

《礼仪赋能，由心启航——职场商务礼仪素养提升》

《礼商成就财富——保险人员商务礼仪与沟通技巧》

授课风格：

● 极具亲和力和感染力，深耕多年培训行业，可以在课堂快速识别各个层级（包含总裁、中高层及职员等）等学员的性格特点，与学员产生链接，并轻松、活跃的完成课堂。

● 深入浅出，结合公司案例以及现实生活多维度进行剖析，使学员对礼学文化产生共鸣，进而实现由内而外的行为蜕变。

部分服务过客户：

金融业：中国银行、中国农业发展银行、中国农村发展银行、农村商业银行、邮储银行、建设银行、兴业银行、民生银行、浦发银行、中信银行、太平人寿、中职信、建银理财……

科技制造业：研祥集团、湘凡科技、肯富莱集团、五菱汽车、广汽集团、爱德克斯、普拉迪数控、迈凌（上海）微电子、福瑞康电子、艾家电器、美的集团、宏工科技、艾玛压缩机……电力业：中国南方电网、贵州电力设计院、广东火电工程、中国南方电网广西分公司、深圳供电局、中国南方电网河池分公司、中国南方电网环江分公司、中国南方电网大化分公司、中国南方电网罗成分公司、中国南方电网金城江分公司……

互联网行业：腾讯集团、德尔塔、麦迪实、天安云谷智慧园区、赛维时代亚马逊Hard平台……

物流行业：近铁国际物流、盐田港物流、大铲湾集团、深圳能源物流……

通讯行业：中国电信，中国联通，中国移动相关分公司……

医药行业：博朗健康产业、海王星辰集团、圣华曦药业、天方药业、益百分大健康产业、新产业生物……

基建及相关：中国能源集团、中国石化、枫叶地产、天安云谷、禅顺美燃气、长岭练化建筑、中核集团、中核华泰建筑、青岛能源集团、中国电建集团、中铁集团、中建集团、佛山地铁等

酒业：四川郎酒、内蒙河套酒业、贵州习酒、古井贡酒、北京牛栏山……

其他：和美术馆、宝安科技馆、中烟集团、东莞市政服务中心、东莞市数据管理局、东莞人力资源协会、枫叶地产、珠海南油大酒店、光华大酒店、璟莑公寓、特力集团、广州五十七中学、北大汇丰商学院校友会……

部分授课评价：

非常感谢苏丹老师的培训，您的课堂生动，活跃，案例实战性非常强，受益匪浅。希望每年都能够邀请老师来进行授课。

——中建二局 总会计师于总

感谢苏丹老师的精彩授课，今天的课程就像一把钥匙，开启了现代礼仪的内涵及礼仪于企业于个人的意义，我认为企业各部门都应该进行礼仪培训，进行整体素养提升。

——佛山铁投集团人资古总

谢谢您的精彩授课，参训人员大部分为工程师，根据以往的经验，以为课堂氛围会比较沉闷，但令我非常意外和惊喜的是，您的课堂充分调动了学员的思维，充分激发了员工的潜能，让我看到了学员其他方面的可能性。

——天安云谷智慧园区人资袁总

非常感谢苏丹老师给我们带来的精彩授课，您的课程幽默，生动，氛围好。课堂当中的脱口秀真的是惊呆了全场，为您点赞。

——上海浦东发展银行哈尔滨分行 高经理

非常荣幸能够邀请到苏丹老师为我司的管理层进行培训，可以说这不仅仅是一堂礼仪课，更是一个管理团队赋能的过程。

——枫叶地产董事长 杨总

感谢优雅美丽又智慧的苏老师为们带来了一堂精彩的礼仪课程。正如老师所讲：礼仪是场修行，苏老师用实际行动告诉我们礼仪如何帮助我们增值。希望全体受训学员都能以苏老师为榜样，将所学应用到实际工作中，给老师一份满意的答卷。

——艾玛公司总经理 Sillen Huang

苏丹老师结合了中外文化的区别为我们呈现了一场与传统礼仪培训大为不同的知识盛宴，尤其是在懂礼部分，有话好好说的环节，深入浅出的视频展示将培训推向了高潮。本场培训得到了我司员工的一致好评，期待与老师的下次合作，谢谢！

——迈凌（上海）微电子人资总监 Float FU

感谢优雅而美丽的苏丹老师为我们带来一次意外惊喜，课程不仅提高个人的礼仪修养，学习沟通知识，同时改善人际关系，提升企业凝聚力，非常值得的培训。

——爱德克斯工会主席 樊老师

很有收获的培训，同事课程中也很有感触，苏丹老师的课程从着装打扮，言行举止、待人接物的行为举止训练，到礼仪文化素养培养，让我反思自己，找到不足，希望可以继续参加老师的培训并进一步做更多的演练。

——深圳供电局 蒋老师

感谢苏丹老师到我们公司为大家进行讲课，在授课过程中，手把手的落地指导，规范每一个动作，让学员的体验效果特别好，个人授课随和但不失严肃，在讲解过程中案例穿插很到位。整个过程很开心，干货满满，收获很多。未来我会在生活中刻意练习，将您传授的知识转化为行为，不断提升自己。

——龙华区大浪街道 王老师

感谢苏丹老师用心的培训，我很喜欢听您讲课，通俗易懂，易于运用到实践中。做为零售门店，我们参与的礼仪培训很多，但问题在于用不上，不能很好的在门店销售中进行结合。苏丹老师的课程通过工作坊的形式，结合门店实际情况出发，帮助梳理门店礼仪应用流程，应用性很强。再次谢谢优雅的苏丹老师。

——美的洗衣机 乐老师

部分授课照片：

《零售礼仪》

美的集团《政务礼仪》

东莞市政服务中心

《新员工商务礼仪》

银行业《高情商沟通技巧》

银行业

《商务礼仪》

中铁集团《礼赢沟通力》

腾讯集团

《接待礼仪及展厅讲解》

某美术馆《政务接待礼仪》

中国铁投

《职场礼仪素养提升》

铁投集团《商务礼仪与销售技能》

某酒业公司

《服务礼仪技能提升》

电信业《高端商务礼仪》

枫叶地产

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