巅峰销售——网点营销实战力提升

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课程背景：

在互联网金融的冲击下，银行网点正经历智能化设备全面上线推广的转型，对网点服务质量与营销能力的要求在不断提高，网点服务营销已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点客户经理和柜员作为直面客户的第一责任人，具备高超的服务营销技能，对提高网点业绩起着相当重要的作用。

客户经理作为银行联系客户的桥梁和纽带，在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供综合金融服务，营销金融产品的专业技术人才，又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用，因此对其客户把控能力和专业能力的要求特别高，尤其是销售谈判沟通的技能以及优质客户关系的维护。

课程收益：

● 通过大量银行真实案例解析，以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理，掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧；

● 帮助客户经理用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性；

● 帮助柜员提升柜面服务能力，有效协调业务办理与服务、服务与营销之间的平衡，掌握快速（一句话）销售技巧，提升柜面销售开口率和成功率；

课程对象：

客户经理、柜面人员

课程方式：理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等

课程大纲

第一讲：产品销售前的客户识别技巧

一、你的产品需要哪些客户？

1. 金主型

2. 需求型

3. 冲动型

4. 无知型

二、你的客户属于什么风格？

1. 强人领导型

2. 诱惑影响型

3. 稳定相交型

4. 深思熟虑型

行事风格测试与分析：认识自我，了解他人

第二讲：银行销售过程中的高效沟通技巧

一、说话表达技巧训练

二、沟通四要

1. 同理心建立

2. 简单原则

3. 言辞得当

4. 恰当赞美

三、沟通四不要

1. 太专业

2. 太多话

3. 太模棱两可

4. 过度施压

第三讲：如何有效探询客户的需求及消费心理？

1. 让客户讲出心里话——有力提问

2. 刺激客户的表达欲望——深度倾听

3. 客户的行为会说话——有效观察

4. 如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

1）S：现状问题打开局面，收集信息

2）P：难点问题帮助客户发现问题

3）I：确认性问题帮客户分析后果

4）N：示益性问题与产品链接

小组讨论：高端大客户，如何应用SPIN模型

第四讲：为什么要提升商务谈判能力

一、谈判能力对于业务开展的重要性

1. 加深对关键客户影响，加快决策进程

2. 获得更好个人或企业内决定合作的可能

3. 更有效的为交叉营销打好基础

二、实现更多的交叉销售

1. 交叉营销在谈判中的时机确立

2. 如何在交叉营销中减少二次谈判的难度

3. “服务承诺”与“谈判策略”失败的危机处理

第五讲：银行销售过程中的谈判技巧应用

一、商务谈判的先决条件

1. 谈判对手选择正确

2. 谈判目标构建合理

3. 谈判计划足够缜密

4. 谈判信息储备充实

二、出现困局的应对方案

1. 客户的直接打压如何应对

2. 客户的侧面打压处理方法

3. 优势客户的挤压策略如何化解

4. 如何面对客户的出尔反尔

5. 如何应对客户的内部组织问题

第六讲：柜面服务营销基础认知

案例分享：Y农商行网点经理如何提升柜员销售力

一、柜面营销认知

1. 一句话营销

2. 交叉营销

3. 联动营销

二、柜员进阶能力

1. 业务能力

2. 服务能力

3. 营销能力

三、柜面服务营销七步曲

1. 举手迎

2. 笑相问

3. 礼貌接

4. 及时办

5. 巧营销

6. 提醒递

7. 目相送

第七讲：柜面营销实战力提升

一、柜面营销组织：关键六问（4W2H）

1. What：营销什么？

2. Who：营销给谁？

3. When：何时营销？

4. Why：为何营销？

5. How：怎么营销？

6. How much：营销多少？

二、柜面引导客户需求技巧

1. 有效发掘和引导顾客的需求

2. 面对竞争对手的产品优势分析

3. 如何有效呈现自身产品竞争力

4. 学习引导客户的正确价值观

三、推动客户的决定（FABE的使用）

1. 产品利益与顾客需求的合并

2. 有效推动顾客的技巧方法

3. 不同性格类型客户的FABE关注点

小组研讨：我行产品FABE话术设计

周老师

周文老师 银行营销实战训练专家

中山大学工商管理硕士

AACTP国际注册培训师

曾获中国工商银行“优秀内训师”

曾任：国有银行个金部负责人

中国邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师

中国农业银行深圳分行信用卡及个贷业务指定培训师

中国银行广西分行信用卡分期及消费贷业务指定培训师

兴业银行总行财富管理与私人银行项目指定讲师

长江村镇银行存贷一体化营销指定培训师

广东农信系统农商行网点转型指定培训师

讲师擅长：信贷业务营销（经营贷、消费贷、个贷）、信用卡业务营销（办卡、开卡、首刷、唤醒、分期）、存款营销（开门红、行外吸金、存款冲刺）、网点转型（对公转型、零售转型、智能化转型）

周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。

周老师近8年以来受聘于国内各银行，进行营销实战培训讲授，曾为工行、建行、中行、农行、邮储银行、中信、光大、兴业、各地城商行、农商行及农信系统等各地行进行产品营销技能提升培训，熟悉银行同业产品和实战营销技巧。连续三年每年培训均超过150天，共累计培训学员将近5万人次，平均满意率达96%以上，返聘及推荐率近70%。

建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期

中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期

农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期

农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期

邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期

部分返聘记录：

银行合作及返聘课题合作期数

广东中行《开门红营销》、《沙龙营销》、《外拓营销》、《优秀员工服务与营销能力提升》、《大堂经理营销能力提升》16期

浙江建行《外拓营销》、《智能化转型厅堂营销》、《公司及个人客户经理产品营销》、《后备网点经理营销能力提升》12期

广西中行《沙龙营销》、《外拓营销》、《开门红营销》、《信用卡及分期营销》、《贷款营销》、《智能化厅堂营销》12期

深圳农行《信用卡外拓营销》、《乐分易分期营销》、《信用卡厅堂营销》、《电话营销能力提升》10期

广东邮储《信贷外拓营销》、《信贷产说会营销》、《电话营销能力提升》6期

长江村镇银行《商户信贷外拓营销》、《存贷一体化营销》、《村居外拓存款营销》7期

平顶山银行《客户经理信贷外拓营销》、《大堂经理厅堂营销》7期

山东省内农商行《开门红营销》、《建档与信贷营销》、《微沙龙营销》11期

武汉农商行《外拓营销》、《信贷营销》、《厅堂营销》、《电话营销》11期

湖北建行《厅堂营销》、《电话营销》11期

重庆工行《存款营销—行外吸金》、《ETC营销》11期

江苏中行《对公营销》、《开门红营销》、《沙龙营销》、《厅堂营销》、《电话营销》10期

广东农行《对公营销》、《理财经理营销能力提升》、《沙龙营销》、《厅堂营销》10期

新疆中行《开门红营销》、《来聚财商户外拓营销》、《厅堂营销》、《信用卡及分期营销》10期

沧州建行《开门红营销》、《代发工资沙龙营销》9期

河南建行《大堂经理营销技能提升》、《客户经理综合营销提升》9期

河北中行《沙龙营销》、《智能化转型厅堂营销》、《电话营销》8期

湖南建行《沙龙营销》、《顾问式营销能力提升》8期

广东英德农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东高明农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东农信《智能化转型厅堂营销》、《员工综合化营销能力提升》6期

武汉工行《企业客户外拓营销》、《客户经理电话营销》5期

广东光大银行《厅堂营销》、《电话营销》5期

………………

部分业绩数据（培训+辅导）：

● 重庆工行南岸支行《行外吸金》项目

为实现存款冲刺目标，集中培训行外吸金策略，导入工具和话术，最终实现储蓄存款较年初增长7.27亿，6月当月增长4.87亿，全行系统排名第2名。

● 广东肇庆邮储《开门红存款与保险》项目

为实现开门红存款和保险目标，集中培训行外吸金和保险营销策略，导入工具和话术，两周时间某支行存款时点新增4500万，保险销售307万。

● 广东英德农商行《开门红存款与保险》项目

为配合总行网点转型战略，实现2020年存款及中间业务发展，集中培训厅堂营销、外拓营销，共计实现存款新增超10亿，首次突破200亿，保险销售超1000万。

● 广东清远邮储城区支行《信贷外拓》项目

响应国家普惠金融政策，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，最终超额完成分行制定目标50户（4000万），实现219户（12305万）的贷款意向客户签订。

● 深圳农行信用卡中心《分期外呼营销》项目

制定专项冲刺信用卡分期业绩计划，并为网点人员进行电话营销技巧提升，由信用卡中心原1800万目标，最终超额完成达2302万。

● 广西中行《金种子网点打造》项目

先后在百色、来宾、梧州共15家支行网点推动“一点一策”营销能力提升，最终合计实现重点指标增长率为：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《银行保险沙龙营销》项目

辅导8名理财经理开展贵宾理财讲座，重点指导客户筛选、邀约、PPT讲授及现场促单技巧，最终成功邀约共88位客户，现场成交21笔保险，标保330万，另有19位意向客户。

主讲课程：

《拓客有方：商业银行信贷产能提升》

《业绩倍增：信用卡及分期电话营销》

《巅峰销售：网点营销实战力提升》

《巅峰对决：银行外拓菁英锻造》

《有备而战：银行拓客及产品“巧”营销》

《半年红，红全年：银行巧吸金，盘存量》

《银行电话销售全流程实战训练》

《理财经理六招活客——促中收》

授课风格：

周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。

部分服务银行：

建设银行：深圳分行、浙江省（省分行、金华分行、舟山分行、绍兴分行、嘉兴分行、湖州分行、温州分行、台州分行、义乌分行、绍兴上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南阳分行、驻马店分行）、湖北省（省分行、襄阳分行、荆门分行、黄冈红安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（沧州分行）、山东省（青岛分行）……

中国银行：广东省（省分行、佛山分行、东莞分行、韶关分行、茂名分行、汕头分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、横琴分行、广州珠江支行、韶关仁化支行、汕头澄海支行）、江苏省（省分行、连云港分行、镇江分行、淮安涟水支行）、河北省（邯郸分行、沧州分行、邢台宁晋支行、承德新华支行）、四川省（南充分行、宜宾分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山东省（菏泽分行）、江西省（省分行）、内蒙古区（巴彦淖尔分行、包头分行）、河南省（平顶山分行）、陕西省（西安杨凌支行）、广西省（百色分行、来宾分行、梧州分行）、新疆区（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荆州分行……

农业银行：广东省（广州分行、清远分行、江门分行、佛山南海分行、湛江分行、阳江分行）、深圳分行（分行营业部、前海分行、龙华支行、中心区支行、国贸支行、南山支行、东部支行、布吉支行、宝安支行）、湖南省（省分行、益阳分行、娄底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮阳分行）、重庆市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商银行：广东省（肇庆分行、阳江分行）、湖北省（武汉蔡甸支行）、重庆市（南岸支行）……

邮储银行：广东省（深圳分行、阳江分行、佛山分行、云浮分行、肇庆分行、清远分行）、湖南省（郴州分行）、陕西省（安康分行）……

农商行：广东省（高明农商行、阳江农商行、清远农商行、英德农商行、梅州农商行）、湖北省（武汉总行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江汉支行、东湖风景区支行、市民之家支行）、山东省（邹城农商行、兖州农商行）……

更多银行合作记录：兴业银行大连分行、兴业银行无锡分行、交通银行南阳分行、平安银行杭州分行、中信银行深圳分行、光大银行广东省分行、光大银行中山分行、平顶山银行总行、广东普宁汇成村镇银行、长江品牌村镇银行（总行）、虎门长江村镇银行、昆明五华长江村镇银行、云南文山长江村镇银行、西双版纳勐腊长江村镇银行……

部分领导及学员评价：

听完周老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——广西中行梧州分行 杨行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，周老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——重庆工行南岸支行 刘行长

周老师是我们卡中心一直合作的老师，这些年合作过的老师中，周老师特别敬业、专业，而且他的学习能力也很强，比我们很多员工都更了解我们的产品，希望大家学以致用。

——深圳农行信用卡中心 何总

我自己也讲课，我讲的是通用类课程，但营销类课程，还是用聘请专业人士来讲，他们有更多的工具、方法，并且是通过实践总结出来的；周老师的课程，我很喜欢。

——湖南株洲建行人力资源部 陈总

去年跟周文老师合作过一次，今年再次选择培训老师的时候，我就说“一定要周文老师过来”。

——文山丘北长江村镇银行 林行长

我们信贷团队人员营销能力参差不齐，非常需要老师多培训、多指导；他们在陌生客户开口营销、和客户沟通的能力，以及办沙龙活动的能力，从周老师的课程中，学到了很多。

——清远邮储城区支行公司信贷部 李经理

部分授课照片：

平安银行杭州分行

《存量客户管理及精准营销策略》建设银行常德市分行

《网点服务营销与管理提升》

建设银行株洲分行

《网点优质服务与营销提升》农业银行云南省分行

《智能化转型后大堂经理综合能力提升》

建设银行南阳分行

《网点营销能力提升特训营》中国银行广东省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》

中国银行陕西省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》农业银行深圳分行

《信用卡及分期营销培训》

农业银行湖南省分行

《银行客户服务销售技能提升》农业银行文山分行

《导“八步六法”，促网点转型》

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