控标的奥秘与步骤

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课程背景：

近年来，随着招投标行业不断发展，项目的竞争更加激烈，动辄出现一个项目数百家甚至上千家企业报名竞标的盛况，但是由于不了解竞争对手、没有和甲方事先进行有效沟通，对招投标规则认识不深、适应不够，导致竞标的结果也就常常竹篮打水——一场空。没中标，就是因为没控标！

谁也不想自己亲手煮熟的鸭子飞了，自己辛苦种的白菜最后被猪给拱了，为了不让自己运作的项目被别人给撬了，就需要在项目中进行控标。

控标是企业经营管理的核心技能。究竟应该如何控标，才能达到理想的效果？本课程为你揭开中标的奥秘，详细讲解控标的方法和步骤，帮助大家在招投标中事先有效控制，提高中标率。

课程收益：

熟悉招投标的法律、概念和操作流程

掌握中标的五步致胜法则；

掌握投标中的两大控制要领；

掌握招投标中的成功控标法，招标文件核心要素清单与控制方法；

全面提升营销人对招投标全过程的控制能力和水平，以达到迅速提高中标率的目的。

课程对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等）

课程内容

第一讲：招投标全新认知

一、分析招投标三大认知

1. 标书是本

思考：关系重要，还是投标文件重要？

2. 分数是命（决定中标的关键）

3. 内功是金

讨论：在规则至上的时代，如何中标

二、五步中标的致胜法则

法则一：寻标（项目来源）

法则二：跟标（找对人）

法则三：控标（利用规则）

法则四：投标（所有关系落脚点）

法则五：中标（没有中标如何反败为胜）

三、四步——揭秘为什么必须控标？

1. 中标结果

2. 评标规则

3. 业主意图

4. 代理心态

互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段

第二讲：控标第一步——招标前的精心准备

一、招标前期工作的重要性及目标

胜战大师的启示：有准备有把握

二、商机研判的五个维度

维度一：市场需求

维度二：现状问题

维度三：新兴事物

维度四：知识产权

维度五：自我认知

三、优质招标项目信息判断的四大标准

标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？

标准二：是否处于项目营销的黄金期？

标准三：是否能接触到两条线上的关键人？

标准四：是否比对手提前介入？

四、良好客户关系的铺垫

1. 提供控标的前提

2. 找准关键岗位关键人

3. 引导客户思维

五、技术产品方案的介入

方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等

案例分享：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

第三讲：控标第二步——揭秘招标文件的控制

一、招标文件三维度，深度解读

1. 维度一：结构要素

2. 维度二：内在逻辑

3. 维度三：本质特征

二、招标公告把控点

1. 预算与最高限价

2. 时间点的规范性

3. 资格条件的设置

三、投标人须知的把控点

1. 前附表内容设置

2. 投标保证金

3. 财务资信证明

4. 废标条款设计

5. 不合格投标条款设计

四、技术需求的把控点

五、综合评分法评分标准的把控点

1. 一控权重(占比，基准价)

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 评分标准是中标的DNA密码

六、低价中标法的把控点

1. 评审条件

2. 低于成本

3. 明显低价

案例讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第四讲：控标第三步——投标中的控制要领

一、开标时的把控点

1. 线下开标——提前踩点

2. 线下开标——临场处理

3. 线下开标——对手了解

4. 线上开标——数据更新

5. 线上开标——系统操作

二、评标时的把控点

1. 评标专家掌握的可能

2. 讲标与答疑的把控

答疑：就线下线上控标相关问题回答提问

互动：小组制定行动计划

情景演练与行动计划

1. 情景演练：由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标

培训方式：充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合

具体方式包括：

1. 分组PK；2. 小组讨论；3. 现场问答；4. 案例分析；5. 摹拟演练等。

俞老师

俞丹老师 招投标资深专家

14年招投标实战经验

高级职业经理人

国家高级人力资源管理师

曾任：中商集团丨首席投标负责人

现任：居然之家丨首席市场官（CMO）

擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……

※武汉大学管理培训中心、武汉市政府“万企育才”、居然之家新零售等企业单位特邀讲师

※重庆车检院（国企）、天津龙马恒信环境科技有限公司、中商集团等企业的招投标咨询顾问

※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

实战案例：

【俞老师专注于招投标领域14年，对投标、控标、标书编写系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、烽火集团等500+家企业事业单位。】

01-【国家层面——军运会食材物资配送项目】

→成果：担任项目负责人，带领团队承接并圆满完成习总书记接待印度总理莫迪期间国家领导人食材供应工作，并于2019年，通过投标，中标“军运会食材配送”项目，参与并圆满完成军运会食材外国政要、运动员的食材供应工作，并获得一致好评。

02-【湖北省司法系统——全省26家监狱物资配送服务项目】

→成果：担任项目负责人，通过事前预案、事中控制、事后总结使得项目公开招标，我方中标全省26家监狱的物资、食材配送。累计年配送额2亿元，成为单位当年重点项目之一。

03-【湖北省建筑系统——中建三局集团/中冶南方食材物资配送服务项目】

→成果：全程操盘整个项目的开发、招标、投标，最终使得本项目拓展到全省40+项目（从中建三局总包公司拓展到中建三局绿投公司、文教事业部、火神山、雷神山项目）的物资配送，整体年配送金额达到5000万元，实现10%的递增。

04-【武汉市医院系统——年节物资配送项目】

→成果：操盘全省医疗系统-陆军总医院、中南医院、妇幼医院等超十家医院的项目开发、跟进、投标、中标、配送服务，实现年中标金额8000万元。

部分授课案例：

★ 曾为中商集团讲授《招投标知识专题培训》、《满分标书编写》等课程，累计20+期

★ 曾为壹佰利集团讲授《招投标全流程》、《投标文件制作实操》等课程，累计9+期

★ 曾为环球能量控股有限公司讲授《招投标全流程》，累计7+期

★ 曾为迅达集团讲授《标书编写及质疑投诉》课程，累计6+期

★ 曾为天津龙马恒信环境科技公司讲授《控标技巧及满分标书编写》课程，累计5+期

★ 曾为食品伙伴网讲授《投标文件制作实操》课程，累计5+期

★ 曾为重庆车辆检测院讲授《招投标全流程》，累计4+期

★ 曾为居然之家集团-新零售讲授《投标全流程及满分标书编写》累计4+期

★ 曾为武汉第二电线电缆讲授《大客户营销及满分投标文件实战技能》课程，累计4+期

★ 曾为武汉市政府“万企育才”讲授《政府采购与市场开拓专题研修班》课程，累计4+期

主讲课程

《控标的奥秘与步骤》

《后疫情时代的夺冠中标法则》

《投标法规应用与质疑投诉技巧》

《游刃有余——全流程榜首标书编写技能》

《葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率》

《提高中标率——市场情报分析与方案引导》

授课风格：

内容有干货：对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

结构有逻辑：课程设计根据实操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。

课程有工具：通过实战案例，提炼出培训精华，总结成实操工具，解决落地实际问题。

部分服务客户：

央企：重庆车辆检测院、武汉第二电线电缆有限公司、中商集团、中国联通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒农垦集团、中建三局、中国人保……

其它企业：武汉综能装饰工程有限公司、贵港华奥房地产开发有限公司、武汉洛福特有限公司、湖南比扬医疗科技有限公司、连云港开发区人力资源开发有限公司、深圳市玉禾田物业管理有限公司、固安百朗劳务派遣有限公司、江苏中电创新环境科技有限公司、深圳无眼界科技有限公司、纳福集团、福州科煌生态环保科技有限公司、烟台富美特信息科技股份有限公司、武汉泰格尔智能装备有限公司、环球能量控股有限公司、常州百味餐饮管理有限公司、武汉壹佰利集团、广东碧峰山泉公司、高邮市卫星卷烟材料有限公司、丰泽宏达商用设施有限公司……

部分客户评价：

非常感谢俞丹老师给我们上了一堂既理论性强、又精彩生动、实战实用的专业课程！俞老师给我们讲到的“五步中标法：寻、跟、控、投、中”，客户关系的“三交”等新鲜理念，对我们参与招投标项目有极大的指导性和针对性。全国各分公司，要以此次培训为契机，提升自己的招投标技能，奋力完成今年集团项目招投标工作任务，在团险业务上再创新高！

——中国人保健康股份公司 李总

招投标：从知道到精通、从会做到做得专业，从标书到战书获取中标！俞丹老师的课程非常实战，引领我们走向系统的通道，持续深度学习，是非常有必要的。

——重庆车辆检测院 曹经理

一堂干货满满的课程，在极短的时间内让全体学员快速进入状态，在紧张的实战模拟竞争和寓教于乐的轻松氛围两种状态中不断切换，老师以高超的掌控力和深厚的功底让我们从浅至深的掌握控标的重点和技巧，给老师点赞。

——中国联通 易经理

两天的课程学习下来，收到满满的赶回，俞老师的课程思路清晰，案例详实，这次大家都系统的学习了招投标知识，解开了工作中的很多疑惑。期待还要机会再次上老师的课。

———常州百味餐饮 余总

上了几次控标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有实战和落地。

——环球能量控股有限公司 邹经理

通过听俞老师授课，我感受有三点：一是内容极其实战，二是提炼总结得十分到位，三是生动活泼，四是投标工具实用。两天听下来包括我在内大家始终情绪高昂，毫无倦意。我听过很多培训的课了，这样好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集团 乔总

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