百万级重疾险成交进阶特训营

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课程背景

重疾险市场是所有保险公司的产品主战场，也是销售人员平均销售最多的产品。各保险公司每年都会对重疾险进行产品升级、更新换代，各种新名词层出不穷，一个优质客户也往往收到来自不同业务员的保险建议书，客户也目不暇给、雾里看花。站在业务员角度，如何以不变应万变？如何在绕开同业间产品对比？如何避免同质化的话术？如何站在更高维碾压竞争者、在低端竞争中脱颖而出？

人无我有，人有我优。必须站在更高的维度看营销，借鉴欧美和香港成熟的保险服务技能，以理财规划师的角度，真正挖掘客户需求，做到不销而售，而非仅仅推销产品或背话术。

本课程有新理念，新方法；场景化，多层次；有工具，能复制；操作强，易落地，拒绝低层同质竞争，助力赢在塔尖。

课程收益

● 掌握FABE产品介绍法，快速精准提炼产品优势，并转化为客户需求，提高胜率；

● 掌握重疾场景方法，通过重疾场景化，让客户感受痛点、激发需求。

● 掌握需求导向销售法，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正挖掘客户需求，大幅提高成交率。

● 掌握精准量化法，掌握课程中的理财工具，精准算出风险有多少，准备金有多少，缺口有多少。用数字打动客户，真正做到百万级保额！

课程对象：

资深保险销售人员

课程方式：理论讲解+案例分析+话术演练+小组讨论+方案设计+学员通关

课程大纲

互动导入：高手销售重疾险有什么特点？怎样把重疾保单做到百万？

第一讲：初阶——FABE产品介绍法

一、产品介绍中逻辑的重要性

——好的介绍逻辑助力产品成交

——不同的客户需要不一样的产品介绍逻辑

互动：请学员分享自己的产品介绍逻辑

案例：二手车三个视频广告的对比

案例：**公司**重疾险朋友圈三个宣传文案的对比

二、“FABE”在产品介绍中的运用

1. FABE四大内容

1）特征(Features)——引起客户注意

2）优点(Advantages)——客户能听的懂

3）利益(Benefits)——给客户带来利益或化解担忧

4）证据(Evidence)——让客户相信

2. FABE标准句式

1）因为（F-特点）……

2）从而有（A-优点/功能）……

3）对您而言（B-利益/好处）……

4）你看（E-证据）……

案例：马云用FABE法在6分钟融资2000万美元

案例：沙发的真皮作为卖点

案例：冰箱的省电作为卖点

三、用FABE法讲重疾险产品

1. F特征：产品独一无二的特点

例如：费用、领取、保障额度等形态和责任

2. A优点：特征对应的优势

例如：范围广，赔付多，性价比高，增值服务等等

3. B利益：优点对客户的具体好处

例如：多赔付**元，少缴**元，多保障**项疾病，多享受**服务等等

4. E证据：热卖的证明

例如：买了该产品，该重疾产品获得**荣誉

案例：A公司**重疾产品的FABE介绍文案

案例：B公司**重疾产品的FABE介绍文案

案例：C公司**重疾产品的FABE介绍文案

演练：用FABE法介绍本公司的XX重疾险

第二讲：中阶——重疾场景法

一、FABE方法的优缺点分析

优点：销售方式简单，销售流程短

缺点：互动性低，难以挖掘需求，产品同质化严重

结论：在产品介绍前，增加“需求挖掘”这一环节

二、重疾销售的难点——产品的天然缺陷

1. 使用滞后性：现期隐性，远期使用

2. 射幸性：不一定使用

结论：客户没有产品体会，存在侥幸心理

三、场景法——解决产品的天然缺陷

概念：在销售面谈中，通过把客户心理引入特定场景，设身处地感受痛点，从而激发需求、寻求解决方案。

1. 场景法的作用

1）补充“需求挖掘”这一环节

2）解决重疾险产品的天然缺陷

3）简单易用，容易切入

2. 五个常见重疾场景的应用

场景一：突发丧失劳动能力

工具1：话术《“如果丧失劳动能力半年……”》

场景二：如何保护现有收入

工具2：话术《收入&支出》

工具3：话术《您工作多少年了？》

场景三：医疗金的准备

工具4：话术《50万的医疗准备金计划》

场景四：确保家人的日常开销

工具5：话术《我为您买午餐》

场景五：模拟保险公司的理赔

工具6：话术《公平的交易》

场景话术演练

第三讲：高阶——需求导向销售法

一、场景法的缺点分析

1. 营造场景：场景的代入感还要提高

2. 输出观念：客户被动接受，认同度差

3. 客户体验：心理起伏变化不大，不易被打动

二、需求导向销售法：场景法2.0

概念：站在客户角度而非推销角度，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正激发客户需求。

1. 互动升级

1）从“我说你听”到“我问你说”

2）从“审视判断”到“参与互动”

3）从“一方挖掘”到“一起探寻”

2. 场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景”

3. 逻辑升级——从“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、需求导向顾问式销售法的六步骤

1. 切入话题——引起兴趣

故事：养老

2. 描绘美景——燃起希望

3. 发现问题——扫除障碍

资金缺口计算公式：1项–2项

4. 营造场景——引发共鸣

5. 重塑美景——再燃希望

6. 确认需求——寻找解决

实战演练

第四讲：顶阶——精准量化法

概念：分析客户现状（现在哪？）充分了解客户对保障的需求（要去哪？）通过财务工具将需求精准量化（距离有多少？）结合人生规划，最终形成财务报告（怎样走？）

一、为什么需要精准量化法？——百万保单销售逻辑链中重要一环

1. 销售面谈要解决的三个问题

问题一：保险有什么用？

——通过场景法或需求导向销售法，让客户体验保险的意义与功用

问题二：保险我需要吗？

——通过精准量化法，精准算出风险有多少，准备金有多少，缺口有多少。

——为什么需要百万保额重疾？是算出来，用数字说明一切。

问题三：我为什么要买这个保险产品？

——通过FABE方法进行产品介绍

结论：完整的销售面谈逻辑=需求导向销售+精准量化+FABE产品介绍

二、精准量化法（具体操作手段）

1. 客户现在哪？

——了解客户家庭现状，包括日常开销、工作收入、已购买保单等，通过保单整理体检，让客户清晰知道有什么，有多少。

2. 客户要去哪？

——与客户一起分析对保障愿望，包括身故保障、重疾治疗费、失能损失保障、普通住院医疗保障等，将需求量化，并寻找保障缺口。

3. 客户该怎样走？

——提供科学且量化的财务分析报告，对保障缺口进行产品配对。

工具1：《风险承受态度与能力测试》

工具2：《家庭财务现状表》

工具3：《保单整理表》

工具4：《保障需求分析表》

工具5：《需求解决方案报告》

案例分析：陈女士家庭的风险保障需求

尾声：行动规划

1. 对老客户

——通过精准量化法，进行二次营销，挖掘客户遗漏的需求点和需求额度，发现百万保额需求，进行二次签单。

2. 对之前未签单的准客户

——可以升级销售模式，用心的方法进行再次拜访，寻找新的成交机会。

李老师

保险营销实战专家

19年保险营销实战经验

美国寿险管理师（LOMA）

国家企业培训师

GLG美国格理集团、太平洋人寿等企业特邀讲师

曾任：阳光人寿（深圳）丨培训部总经理兼FPP学院院长

曾任：友邦保险（广州）丨培训副经理

曾任：人保财险（广州）丨营销培训负责人

¤平均每年为友邦保险培养25-30名新人入围MDRT（百万圆桌会议）

¤擅长领域：绩优新人培养、优增增员、重疾产品营销、理财产品营销……

实战经验：

■ 李方耀老师从2002年开始从事保险领域工作，在理财式营销、绩优新人培养、优增增员等方面有着较丰富的实战经验，面对保险企业的“疑难杂症”，都能给出“对症的方案”，有效解决大多数的企业遇到的难题。曾服务于友邦人寿、阳光人寿、人保财险等企业：

»曾主导友邦保险（广州）《北极星》主管项目的开展；成果：促使四期约200位主管当年增员率提升了40%、优增率提升80%、业绩同比增长30%。

»曾为友邦人寿（广州）的“新人尖子班”开展以个人业绩与增员双发展的主题赋能；成果：95%活动率、2万/月人均产能、20%主管晋升率。

»曾作为友邦人寿（广州）的优增经理人学院班级负责人，组织每期三个月的优增新人培训班，每班50-100人，达成90%实动率、1.5万人均产能。

»曾为恒大人寿（深圳）的外勤总监提供【优增增员】项目，成果：平均每月7-9个优增新人、1-2个同业主管。

■ 李老师致力于组织精英人才培养，已成功为企业输送10000+名优秀人才，助力企业解决人才稀缺问题。

»曾为友邦人寿保险以及旗下分公司进行《百万级重疾险成交进阶特训营》、《寿险绩优新人培养标准系统》等系列课程轮训，累计100+场，并为企业输送近3000+名的优秀销售人才

»曾为阳光人寿（深圳）分公司进行《保险销售人员的自我激励》《寿险成交的四层境界》等系列课程轮训，累计40+期，并为企业输送近百家名的优秀销售人才。

»曾为太平洋人寿讲授《百万级重疾险成交进阶特训营》累计4+期。

主讲课程：

《百万理财保险的三阶技能》

《百万级重疾险成交进阶特训营》

《赢在塔尖——寿险成交的四层境界》

《出奇制胜——多场景的保险活动增员法》

《Spirit UP——保险销售人员的自我激励》

《无标准，不成才——寿险绩优新人培养标准系统》

授课风格：

实战性强：实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，并以市场实际案例为研讨，让学员听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地。

互动性强：堂气氛热烈、愉快，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

部分客户评价：

李老师授课语言精练有力度，能让我们产生触动，所教授的营销方法非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的技巧已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——太平洋人寿 王总

老师所讲的销售技巧很实战，我们运用到实际的工作当中，大大提高了和客户沟通的效率。课后对大家的提问还能够做到耐心讲解，不厌其烦，打破我们在过往销售中的固化思维，做到知识体系与实务操作技能提升，激发起团队求知和工作的热情。

——太平洋人寿 林主管

老师的实战经验丰富，所输出的内容直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，能直接运用到实际工作当中。

——阳光人寿 曾经理

我自己也是业务出身，深感李老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从增员的软性活动举办角度切入，帮助学员树立正确的优增增员观念，掌握活动举办的的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的增员技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——阳光人寿 任总

老师的课程内容相当有料，能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划，并且逻辑非常清晰，课程也是非常落地实战，气场强大，学员们听得非常认真，生怕漏掉什么，学员反馈对他们帮助非常大。

——友邦保险 黄总监

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