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大客户营销与风险管理

【课程编号】:NX19308

【课程名称】:

大客户营销与风险管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:大客户营销培训

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课程背景:

大客户开发谈判是文明时代的战争,虽然西装革履,但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场,有时候,双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心,就会被对方斩落马下,因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者,在正式谈判五分钟之后,他肯定会变成一个完全理性的人,谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”,谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下,也要有利于长久,大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。

在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节,大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中,销售人员都是单兵作战的,国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单,这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然,搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人,如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意,还是比较困难的。团队与团队,采用兵团式作战的方式团队销售,采用兵团式作战的谈判方式和思路,许多人终生都用不上。

其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。

如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是,巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升,稍不注意也容易使人犯下致命错误,把企业置于危险的境地,并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法,企业就少走弯路少掉坑。

课程收益:

明确大客户谈判不是搞定一个人,一件事,而是织张网;

学会应对挑战时迅速调整状态的技巧;

掌握大客户销售的核心理念和实战技巧;

学会从卖方思维转换到买方思维,掌握成交的核心关键;

学会引导驾驭客户需求,从销售高手到客户营销顾问的转变;

掌握大客户谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益;

掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

课程对象

以对接重点客户、主要客户、关键客户、优质客的企业主、总经理、销售人员

课程大纲

第一讲:大客户基石

一、大客户开发的困难

困难一:客户多如牛毛,如何选择适合本公司的客户?

困难二:大企业人海茫茫,如何快速找到我们的联络窗口?

1)声东击西

2)得寸进尺

3)狐假虎威

4)曲径通幽

5)顺腾摸瓜

案例:余小姐通过保安拿下消防大订单

困难三:话没说完对方就挂电话,预约见面成难题,如何提高预约的成功率?

措施:用六度分割理论,也叫小世界理论。话术设计是关键

困难四:如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你?

措施:研究客户喜好与特点,找到见面快速调频的点,专业的形象和专业的准备

困难五:“吃喝玩乐”不灵了,“回扣好处”不敢要,我们还有什么招?

困难六:关系处得很好,就是不成交,问题出在哪?

措施:关系好了,成交有了障碍,必须打破赚钱的障碍

二、STP战略——精准定位本公司的大客户

1. 宏观上:判断可持续发展的客户(三看法则)

一看:老板的格局与胸怀

二看:高管的理念与思路

三看:基层的作风和心态

2. 微观上:判断可持续发展的客户(六好标准)

标准一:买得多、买得勤、买得贵

标准二:服务成本低

标准三:付款及时、信誉良好

标准四:经营状况良好,发展前景远大

标准五:有市场号召力、影响力

标准六:愿意与我建立长期的伙伴关系

案例:B公司在不同阶段的客户选择策略

案例:客户选对了,业绩自然就好了

第二讲:大客户开发

一、大客户开发五大技巧——快速找到大客户

技巧一:声东击西

技巧二:得寸进尺

技巧三:狐假虎威

技巧四:曲径通幽

技巧五:顺腾摸瓜

观点:六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联

二、大客户开发五大法门——大幅提高预约成功率

案例:侯总推掉了另外一个会议

三、坚持电话沟通中的四不原则

原则一:不在预约电话中详细介绍公司及产品

原则二:不在预约电话中讨论具体的问题

原则三:不在预约电话中报价

原则四:不在拒绝中结束通话

四、令客户“一见钟情”的十大拜访技巧

案例:陶总的公文包

互动:练习眼神与肢体动作

案例:强访Vivo唐院长

五、大客户高品质沟通的三大法则

法则一:层次不同、沟通重点不同

法则二:SPIN法则

1)S:背景与情况

2)P:难题与痛点

3)I:暗示与提醒

4)N:需求与利益

案例:运用SPIN法则推广百思泰产品

练习:运用SPIN法则推广产品

法则三:FAB法则

1)F:特征

2)A:优势

3)B:利益

六、化解发大客户异议的四大法则

法则一:基本态度

法则二:基本原则

法则三:基本技巧

法则四:基本程序

讨论:异议产生的原因有哪些?

1)没有合作意向

2)供应商资源充足,暂时不需要引进供应商

3)销售人员沟通方式不当

4)产品或者价格无法满足客户当前的需求

5)销售人员无法赢得客户的好感

6)客户拒绝改变现状

7)对方情绪处于低落阶段

8)销售人员姿态过高,引起客户反感

9)客户无权做出决定

10)逆反心理,不愿意快速就范

现场演练:如何化解大客户“价格贵了”的异议

七、处理客户投诉的九大策略

策略一:倾听

策略二:停顿

策略三:道歉

策略四:理解

策略五:复述

策略六:询问

策略七:回复

策略八:反省

策略九:改善

策略十:追踪

八、开发客户九大感悟

感悟一:旗帜鲜明

感悟三:信任为本

感悟四:田忌赛马

感悟五:人有见面之情

感悟六:主动出击

感悟七:兵贵神速

感悟八:功夫在诗外

感悟九:持之以恒

第三讲:大客户关系管理

一、客户关系管理的痛点

痛点一:我奉客户如上帝,客户视我如草芥

痛点二:客户强势、霸道

痛点三:客户耍赖

1)优势地位:强硬

2)劣势地位:动之以情

3)势均力敌地位:刚柔并济

痛点四:低成本打造高质量客情关系

案例解析:二供如何翻盘,06年-16年6亿订单

痛点五:业务高手跳槽,客户不被拐跑

二、障碍客情关系的三种现象

现象一:过于谦卑

现象二:过于拘谨

现象三:过于随意

三、对客户关系管理认识的三大误区

误区一:搞关系、走后门

误区二:安装客户关系管理软件

误区三:客户信息数据库管理

四、客户关系管理的五个观点

观点一:关系不是万能的,没有关系是万万不能的;

观点二:户关系本质上是“满足客户的需要”;

观点三:客户关系管理就是企业对客户关系进行计划、组织、指挥、协调;

观点四:重视关系,但不依赖关系。

观点五:服务好客户,但不“卑服于”客户。

五、客户关系管理八大主张

1. ×反对卑躬屈膝,√主张温良恭谦

2. ×反对小心拘谨,√主张大方严谨

3. ×反对巴结讨好,√主张投其所好

4. ×反对有求必应,√主张客户满意

5. ×反对阳奉阴违,√主张待人以诚

6. ×反对欺软怕硬,√主张有礼有节

7. ×反对沆瀣一气,√主张打成一片

8. ×反对刻板呆气,√主张坚持原则

六、良好客户关系的四个层次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供关键信息给你

3. 伙伴——结成了利益共同体

4. 帮手——遇到困难和矛盾帮你解决

七、客户关系管理的四大目标

1. 增进盈利

2. 提升满意度

3. 提高忠诚度

4. 避免流失

八、客户的三大特征

特征一:客户是落后的、闭塞的

特征二:客户是被动的、矜持的

特征三:客户是懒惰的、保守的

九、客户关系管理四大法则

1. 吸引他/她

2. 关心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜爱他/她

十、客户关系管理9大技巧

技巧一:因地制宜、分而治之

案例:看似不可能如何翻盘?

工具:客户组织架构分析基本方法

技巧二:知彼方能成知己

案例:能喝的郭总为何滴酒不沾?

工具:关键人物档案表

技巧三:有限的精力做无限的关系

工具:关键人物客情关系维护表

技巧四:求人不送礼,送礼不求人;

技巧五:请您吃饭挂嘴角

案例:李县长的派克笔

讨论:怎么请到关键人物吃饭?以及聊什么?

技巧六:偶尔求助常请教

技巧七:多结缘、巧入圈

技巧八:争烧头柱香

技巧九:人走茶不凉

案例:“死对头”成为好朋友

第四讲:大客户风险管控

一、风险管控的六大痛点

痛点一:不给账期“吃不饱”,给了账期“睡不着”,给还是不给?

痛点二:回款总是逾期,这种客户是继续做还是不做?

痛点三:老板提心吊胆,业务员不慌不忙,问题出在哪?

痛点四:呆料吞噬利润、库存占据资金,如何轻装上阵?

痛点五:催收货款有那些有效的办法?

痛点六:客户跑路了,老板才知道,销售平时干嘛去了?

二、风险管控十一种技巧

1. 不给账期

2. 专业调查、识别信用

3. 要给账期,先见老板

4. 合作文书完善、交易手续齐全

5. 每周回顾、检讨《应收款报表》

6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》

7. 每周回顾、检讨《库存报表》

8. 业务员是风险控制的主人

9. 学会望、闻、问、切

案例:B公司是怎么望、闻、问、切的

10. 善于文斗、敢于武闹

11. 有一种胜利叫撤退

案例:金立事件B公司如何全身而退

胡老师

营销双赢谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市营销协会执行会长

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

曾任:泰尔制药(美资)丨销售总监

曾任:达因集团(北京)丨市场部经理

■累计授课近600场,学员超40000+人,好评90%以上

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目:JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。

■曾主导举办营销经营大师论坛16届:所邀嘉宾:王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家,并用自身强悍的谈判技能,让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域:双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验:

胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者,深耕营销领域20年,对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业,为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目,一周内在卖场外完成11场线下促销活动,产品单价为68元/个,单店线下促销活动销售额79万元,带动卖场当月突破五百万业绩。

▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判,运用自身高超的谈判技能,最终以700万元合同价格,拿到市场价值两千万的广告投入,为公司节约一千三百万的净利润。

▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案,促使销售额从9000万3年提升至8.3亿,并协助该企业打造20人精锐之师,2017年销售额达到35亿。

▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目,运用专业的市场营销知识和实操经验,促使所带的团队能迅速打开市场,业绩在行业有口界碑,跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货

部分授课案例:

→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计20+期

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程,累计23+期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程,累计18+期

→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计17+期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程,累计15+期

→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程,累计14+期

→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程,累计12+期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程,累计8+期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计7+期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计6+期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程,累计6+期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程,累计4+期

主讲课程:

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格:

源于实战:老师有20年实战经验,结合当下市场环境,中国式商务谈判的特性,结合实战案例梳理课程。

优雅风趣:老师会塑造幽默风趣的课堂氛围,真正把培和训做到落地实操,即培又训。

逻辑性强:老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力,将企业问题、学员疑问、课程两点相结合,呈现课程。

部分服务过的客户:

金融/保险:中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信/通讯:中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器:丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链(深圳)、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT:北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造:广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技(深圳)、芯仙电源芯片、斯可络压缩机(深圳)、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材:广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具(深圳)等

食品/烟酒:中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁:海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业:翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达(深圳)贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他:深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港(深圳)国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达(深圳)贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价:

做跨境常常要去供应商那里进行谈判,胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助,首先需要了解自己的目的,划分目标与底线,同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”,准备好B计划,掌握对方的底线,了解对方的最佳替代方案,先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表,并将自己的条件“换算成金钱”,从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则,谈判先前我们先要做到知己知彼,充分准备,见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适,正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围,谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线,如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系,聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是,谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标,做好谈判前的准备,事先准备好坚持表和退让表,要抱着共赢的态度去沟通。之前的我,太想赢了,往往会赢了一场争论,却失去了很多,给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中,不断的修练与打磨自己,只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习,认知商务谈判背书准备的重要性,需制定明确,清晰的目标,并对目标进行量化,权衡利弊,针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案,团队协作,寻求助力,聚焦未来,以共赢为目标!

——博铭科技有限公司 李经理

非常感谢胡老师的精彩分享,这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说,听完胡老师的课真的受益匪浅,就今天所学的感悟:谈判无处不在,与每个人都密切相关,1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表,言谈举止,不仅是代表自己自信的表现,还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化,这是谈判从始至终的一个视觉呈现,2:我觉得不管是企业间的,国家间大型的专业谈判,或者和父母交谈的生活中的小谈判,都是一个确定目标,了解对手,所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素,坚持表,退让表,主场优势等策略来最终达成目标的过程,为了这个目标服务,赢得更多,目标至上,越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高学员

部分授课案例

宝安集团

《双赢谈判》光明集团

《商务谈判》

创基集团

《双赢谈判》亚马逊跨境电商

《销售技能打造》

华强集团

《大客户营销与风险管控》安立信

《商务谈判》

百思泰

《顾问式销售》贵州航天凯山石油仪器公司

《双赢谈判》

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