洞察消费者——销售心理学

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课程背景：

知己知彼百战不殆——孙子

天时度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心为上版，攻城为下；心战为上，兵战为下——诸葛亮

对于企业而言，在销售过程中洞察消费者非常重要。相对于国外的零售企业，中国企业仍然缺乏对于消费者的了解，缺乏从消费者角度；殊不知在商品经济发展的今天，产品不能仅仅满足功能性，而且必须满足消费者不同的心理需要

课程收益：

● 提升对消费者购买决策的认知能力

● 缩短消费者消费时间

● 提升门店经营效果

● 挖掘企业品牌价值

课程对象：

营销、品牌、宣传和销售部人员，人数100人以下为宜

课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论＋游戏活动

课程要点：可以根据企业的特性，做个性化的变动

课程大纲

第一讲：认识心理学——自古套路得人心

游戏：给你的女友买礼物

一、核心观点：

认识到“套路”对于商业社会的价值

1. 有效行为＋合适环境＋卓越客户体验

案例：一个人一个脚大，一个脚小，怎么委婉的提醒她尺码不一样的问题

2. 消费者爱听的是他们喜欢的“实话”

案例：电影《泰囧》为什么这么火？

3. 满足客户的低维需求

案例：华为P30手机的望远镜

二、利用好消费者心理学，让消费者愿意买单

案例：钻石企业德比尔斯的案例

4. 消费者认可的是感知价值，而不是实际价值

案例：奢侈品为什么这么贵？

5. 消费者愿意为非功能性价值付费

第二讲：消费者购买倾向和决策过程

游戏：5分钟时间分组，选出

一、了解你的消费者

游戏：小王购买手机的过程

1.理解消费者的需求

2.理解消费者的特质

二、认识消费者的购买动机

案例：为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤

案例：为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品

3.了解消费者的不同购买动机

案例：动物森友会为什么这么火热

案例：为什么那么多人看直播

4.消费者买的就是“寂寞”

第三讲：挖掘客户痛点、爽点和痒点

一、挖掘消费者的痛点，

案例：加多宝——吃火锅怕上火

案例：学习机——家长不在也学习

案例：背背佳——再也不怕孩子驼背

1.痛击消费者的痛点

2.打击消费者的痒点

二、爽点

案例：加多宝——吃火锅怕上火

案例：盲盒效应——为什么热衷于

3、满足消费者的即时需求，善于挖掘客户的难受点

三、痒点

案例：战狼——满足爱国心理

案例：小红书——满足虚荣心理

案例：李宁——满足国潮心理

4、满足每个人的虚拟自我，活出他们的理想形态

讨论：你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么？

第四讲：如何塑造品牌的溢价

游戏：蒙眼画Logo——每组两人，一人蒙眼画画，听从另一个人的指挥（第一次是盲目花；第二次则可以描绘这个品牌的特征，如产品名字等）

一、品牌溢价是企业可持续发展的来源

讨论：爱马仕（Hermes）的铂金包价值分析

讨论：海底捞的服务在消费者值多少钱

1. 满足消费者的虚荣心

2. 满足社交心理，促进消费者实现社交裂变

案例：米其林餐厅

3. 讨论品牌价值的组成部分

二、蹭热点和蹭大牌

案例：杜蕾斯的十三邀案例

4.认识到借势营销是免费的流量

5.借鉴他人营销策略的重要性

第五讲：社交心理学——人是感情动物

一、做消费者的Advisor

讨论：您知道您所在地区的最好的学校么？您知道您所在地区的最好的西餐厅么？

1. 理解到销售不仅是卖货，而且是卖信息

2. 增加与消费者触点的重要性

二、做消费者的Mentor

案例：法国的沙龙文化

3. 把自己变成一个信息点POI（Point of Information）

4. 将自己打造成一个关键意见领袖

三、节日营销：个性快闪店

互动：请学员举出哪些节日

案例：路易威登的节日营销

5.理解到通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点

6.如何增加泪点

讨论：节日营销，您准备怎么做

四、势能提升

7. 知道一些著名品牌，提升自己格局

第六讲：巧用社交化工具

案例：淘宝盖楼、拼多多凑单，是为什么？

一、巧用PPT进行图文编辑

1. 掌握到使用PPT、短视频、H5模板等小模板实现数据的获取

二、巧用社群

2. 理解如何通过微信、企业微信、钉钉群等有效提高消费者的互动

3. 研究拉新创新手段

三、善用UGC

4. 激发客户的用户创造价值

万老师

讲师背景：

–管理学博士（市场营销），CFA三级通过

–国内外营销及金融从业经验

–国内外高校执教经验，结合市场营销和金融授课

–评分多在92以上，拓宽企业营销和品牌运营思路

–授课接地气，为企业提供现实可行的咨询建议

职业经历：

–法国南锡商学院市场营销系教师

–长江三角洲城市经济协调会、品牌建设专业委员会特聘研究员

–新加坡UBS银行客户经理

–伦敦ZAICE投行咨询顾问

–意大利NPV企业管理咨询有限公司

–Burberry市场部专员

主讲课程：

–《奢侈品品牌营销与管理》

–《洞察消费者：社交媒体下的企业品牌建设》

–《洞察消费者：销售心理学》

–《洞察消费者：以“人货场”新零售为视角》

–《谈古论今：成功品牌的发展经验解析》

–《银行个人客户营销》

–《市场营销通识课程》

授课风格：

–按照客户行业特性要求定制课件

–诙谐幽默，实例为主

–气质良好，乐于助人

项目

–图书《精品社交媒体营销与电子商务》，东华大学出版社，2021年出版

–法国南锡商学院横向课题《Does social media marketing works in China》，受邀在国际营销会议（International marketing congress）做汇报

–上海社科院《品牌强国》课题

–法国ESOP商学院的欧盟课题《中法奢侈品消费者的比较研究》，撰写《中国的名人代言效应（Celebrity endorsement in China）》的报告，被法国奢侈品协会Comite Golbert收入

培训过的部分客户

–奢侈品企业：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–国内大学：复旦大学、中国人民大学、东华大学、上海财经大学、浙江财经大学、南京财经大学、南京农业大学、西华大学、西交利物浦大学、宁波诺丁汉、温州肯恩、福州大学、厦门大学

–国外高等商学院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亚大学）、SUPDECO（塞内加尔达喀尔高等商学院）、Bocconi

–珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利……

–化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

–银行：工商银行、建设银行、诺亚财富、交通银行……

–证券：申银万国、国泰君安、中信证券、瑞力财富……

学员评价：（文字评论/图片）

1.文字评论：

–“万老师的课程非常棒，帮助我们中信证券五角场支部的”

–中信证券五角场营业支部

–“万元的品牌视野非常丰富，对我们的课题有很大的启发”

–上海社科院品牌中心主任 姜卫红

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法国南锡商学院奢侈品管理项目主管

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