银行对公业务销售技能提升

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

心态篇：卓越销售的创业者心态

1、什么是创业者心态？五个要素

2、五要素之一：老板思维

①选择大于努力：搭般出海

②心理的转变：当家者的想法

3、五要素之二：学习劲头

①学习力就是竞争力

②学以致用：怎么学？怎么改？

4、五要素之三：执着精神

①关注圈和影响圈

②死亡爬行的故事

③“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。

5、五要素之四：感恩情怀

①感恩是一种吸引力

②知恩感恩报恩

6、五要素之五：合作意识

①从我到我们

②借力使力不费力

③合作中的情商

7、总结：创业者的五指山歌

销售技能篇

一、对公客户开发

1、销售剖析：销售双人舞

2、客户开发的三非原则

3、典型的客户开发方式

4、社交营销

①社交营销的步骤

②人脉四重奏

③积累人脉的四个条件

5、网络营销

①互联时代的网络营销

②常用网络营销的优劣对比

6、总结：答案就在山那头

二、建立信任

1、关系建立的过程

2、客户信息搜集

3、建立第一印象

①电话约访

②工具准备

③时间观念

④VAK技术

三、挖掘问题

（一）深入了解客情

1、爆米花原理

2、三步曲：听问说

3、如何倾听

①听清

②回应

③询问

④记录

4、潜在客户分析

5、三问法

6、5why法与练习

7、论断法与练习

8、说的方法与练习

（二）客户期待管理

1、确认方案期待

①总结

②梳理

③确认

④补充

2、确认预算期待

①直接法

②估计法

③范围法

四、销售决策

（一）客方决策分析

1、客户的决策链构成

2、决策链人物与角色分析

3、通盘考虑，区别对待

（二）我方决策选择

1、筛选客户的原则

2、销售漏斗

3、筛选客户的情境

五、价值展现

1、销售自己

2、介绍产品的FABE模式

3、方案设计

①完整性

②重点性

③合理性

④5W1H原则

4、方案展示要点

①方案讲解的三个关键

②让客户增加对产品的感受

5、如何屏蔽竞争对手：田忌赛马

六、成交策略

1、异议处理

①异议及其真相

②不同真相下的异议处理

2、谈判沟通

3、让客户落锤

①让客户落锤的原则

②让客户落锤的策略

七、售后服务

1、做好服务的意义

①销售就是服务，服务就是爱

②服务得天下

③做好服务的好处

④做好服务的具体工作

⑤做好服务的两个特征

⑥常用的服务方式

2、投拆处理

①客户为什么会投诉

②客户投诉的心情

③客户投诉的目的

④典型案例分享

⑤处理客户投诉的八个原则

八、转介绍

1、什么是转介绍

2、常见转介绍的方式

3、转介绍的注意事项

行动篇：客户经理的日常工作管理

1、目标制定

①圆满生命

②制定自己的五年规划

2、销售目标管理

①年度销售目标的制定

②月度目标制定

③目标达成的五步

④每日行动管理

3、行动就是力量

①一切都是功夫

②销售的秘诀就是做做做

4、结束语

杨老师

新实文教育科技联合创始人

Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人

IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师

清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师

西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师

上海交大MBA大连教学站特聘讲师

南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师

中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师

松下电器中国区成长学院特聘高级培训师

聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师

拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。

主要任职经历：

曾任上海中锐教育集团区域招生负责人

曾任泰康人寿全国组训培训导师

曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师

曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：

《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》

《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》

《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：

《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》

《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》

《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》

杨虎老师具有丰富的市场营销与销售、团队管理、教育培训和咨询经验。在过去的近10年时间当中，深入企业内部，与企业管理者建立密切的合作互动关系，协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。

因自身即是企业实际经营者，因此杨虎老师的课程更加注重理论与实战的双向结合；授课风格严谨科学而又不失幽默，务实高效而又充满激情，深受参训学员及企业的高度好评，被学员和企业誉为最具卓越精神的培训师。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com