高效能的关键谈判技巧

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课程背景：

谈判是人们日常生活中不可或缺的组成部分，在竞争激烈的现代商业社会，谈判能力更是商业软技能的重要组成，谈判能力对人事业的高度有重要的决定作用，因此，谈判是人人必修课。可惜国内的现状是，大多数人对谈判确少了解和谋划，而还有很多商业人士对谈判知识也是一知半解，并不系统，且多靠自己总结。国外的一些谈判大师虽然也有不少关于沟通谈判的论述，可因为并没有考虑到中国的国情，导致很多策略不能很好的适应国内谈判的要求。马凌老师拥有多年企业实战经验，并且具有深厚的谈判理论修养，并且长期致力于谈判的研究，相信学员会很快感受到高效能的关键谈判培训给其带来的进步。

课程收益：

1、通过认真学习此课程，可使个人沟通能力、谈判能力、说服能力、影响力大幅度增加;

2、通过系统培训，谈判人员对关键客户的把握能力、成交能力、盈利能力将会提升30%以上；

3、《高效谈判技巧》是针对谈判的系统设计和实战总结，科学性、综合性、实战性、针对性等方面具有明显优势；早一天学习早一天受益!

学员对象：

管理者、营销、采购、商务人员，也适合所有希望提升谈判能力的人；

课程风格：生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；

课程方式：问题启发、讲授、模拟演练、案例分享、小组讨论、游戏

参训人数：50人

课程大纲：

第一部分：为何学谈判

1、自测题

2、学谈判的必要性：飞机换座案例

3、商业人士学习谈判的重要性、点三零理论

第二部分：谈判心法

谈判的理念：1.0你输我赢、2.0你我双赢、3.0你我共赢

第三部分：十指谈判

左手：谈判准备

一、标：赢家的诅咒、移动球门门柱。学员体验互动。

二、察：

1.对方利益：显性隐性需求、肉眼、心眼、天眼、案例

2.对方性情，测评互动。

3.对方认知，案例互动。

三、比：优势劣势：时间、方案、成败、联盟、准则、资源

四、案：风格、谈判小组、策略、天时地利人和

五、

五、预：先胜而后战

右手：谈判实战

六、审：现状

七、敲：共情（看视频）

客户关系的四个阶段

1.狮子大开口，案例互动

2.不情愿的买家，案例互动

3.不接受第一次报价，问：谈判最不该做的事是什么？案例互动

4.感到意外，尺度、改变基调，案例互动

5.尽量不先让步，案例互动

6.钳子策略，案例互动

7.避免对抗：KIV

八、打：交锋

1.服务价值递减，案例讲解

2.索取回报，案例讲解

3.让步幅度和时机，香港客户案例、卡塔尔谈判

4.不要折中，案例讲解

5.更高权威，战略决策委员会

6.分解价格，汽车出口报价

7.拖延，案例讲解

8.僵局-给猴子喂橡子

9.困境，案例讲解

10.死胡同，案例讲解

11.白脸黑脸，俄罗斯案例、一人两角，上下级分工

12.蚕食，案例讲解

13.假消息：非正规渠道消息最易使人信

14.对方先表态，案例讲解

15.诱捕，案例讲解

16.红鲱鱼，朝鲜谈判

17.摘樱桃，案例讲解

18.故意犯错，案例讲解

19.装傻，案例讲解

20.预设，案例讲解

21.升级，案例讲解

22.收回条件，案例讲解

23.欣然接受，案例讲解

24.面对强硬

25.互惠

26.承诺和一致

27.社会认同

28.喜好

29.权威

30.对比

31.稀缺

九、达：成交

SEM价值

1.时间压力，80/20法则及案例讲解

2.随时离开，案例讲解

3.要么接受、要么放弃，案例讲解

4.先斩后奏，案例讲解

5.热土豆，案例讲解

6.最后通牒，案例讲解

7.面子给对方，俄罗斯会谈

8.收尾节奏，案例讲解

9.祝贺对方，马岛海战

十、隆：关系巩固

第四部分：气的营造

1.气的营造

2.突出个人品牌

第五部分：模拟

汽车代理合作谈判

第六部分、总结

学员总结，老师点评

如何保持双赢

答疑解惑、合影道别

马老师

清华大学经济管理学院工商管理硕士

中央财经大学/市场营销/管理学学士

驻扎墨西哥半年时间业绩增长7倍

带领公司获2017年度某央企国际“总裁特别奖”

现任：某央企国际节能科技（北京）有限公司丨董事长

现任：央企科技产业有限公司丨副总经理

曾任：北京名客科技发展有限公司丨总经理

曾任：北汽福田汽车股份有限公司海外事业部市场部经理

曾任：山西大运汽车集团丨海外总负责人/大运国际贸易部创建者

擅长：商务谈判、销售、营销、营销管理、商业模式创新等课程的培训师

14年海外营销管理经验，丰富的带队赴国外市场考察、商务谈判、渠道开发等经历：包括土耳其、俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、乌克兰、阿尔及利亚、埃及、科特迪瓦、马里、卡塔尔、墨西哥等20多个国家，多次获集团嘉奖。

【实战经验】

某央企科技产业有限公司 副总经理

负责合资建立4家生产销售企业，并全面负责商业模式设计、产品开发、营销、团队建设和管理；在2017年所管理业务实现销售额8.8亿，利润8千万；

山西大运汽车集团/国际贸易部 总经理

创建了大运汽车国际贸易部、负责业务开发、市场管理、产品管理、销售管理团队，在国内设立了北京办事处，广州办事处、成都办事处；实现大运重卡出口30余个国家，实现了俄罗斯、伊朗、南非、阿尔及利亚等战略市场的突破；全面负责大运海外发展，大运汽车从0起步，海外发展速度远高于同行，在百余家竞争企业中2015年排名行业第5名。

北汽福田汽车股份有限公司 海外事业部部长

驻扎墨西哥半年，率领福田汽车代表团出访、谈判，并与科特迪瓦、马里交通部长达成大订单；使墨西哥市场实现福田历史上最大的突破。半年时间，比之前增长7倍，赢得当年福田海外业务的销量冠军的荣誉；年度阿尔及利亚销量达3300台，占福田当年海外销量的1/10之多；受到公司高度认可。

【主讲课程】

《高效能的关键谈判技巧》

《价值销售》

《大客户销售》

《海外高效盈利谈判》

《营销定位与策略选择》

《营销管理》

【授课风格】

马老师课程注重解决实际问题，内容深入浅出，案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

【部分服务客户】

一汽大众、一汽奥迪、华夏幸福、国投创益、普利司通轮胎、葛洲坝环嘉、团中央学联主席团、阿勒泰电力公司、白塔机场、上海地铁维护保障有限公司、中国商飞集团、华润北贸、天津航空、西藏移动、鸿冠信息、上海菲扬化妆品公司、清华总裁班、天运网软件科技(深圳)、深圳市音乐经典科技、赶集网、以纯服饰、广东品胜电子、北汽、顶呱呱、新产业生物医学、航天神州科技、上海宝冶等。

【部分授课照片】

《关键谈判》

奥迪《营销定位与策略选择》

顶呱呱

《高效能的关键谈判技巧》

华夏幸福《关键谈判》

一汽大众

《谈判无处不在》

团中央学联办主席团《关键谈判》

国投创益

《高效能的关键谈判技巧》

上海宝冶广州分公司《大客户销售》

葛洲坝环嘉

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