360°营销管理

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学员对象：

营销总监、营销经理、中高层管理者、二级公司的经营管理者、各区域分销商、代理商

【针对问题】

作为公司利润来源的营销部门在现实中扮演着重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各个公司营销系统，常常碰到下属问题：

★公司上下都知道营销很关键，但是企业里真正懂营销的人不多；

★销售人员总认为只要产品卖出去就万事大吉，付款是迟早的事，干嘛这么着急催款，影响了客户关系；

★销售人员对销售新产品不积极，老觉得难度大，好处不多；

★看到竞争对手降价或促销，销售人员也要求公司降价和促销，以缓解他们的短期压力；

★客户服务部门经常抱怨公司服务流程和服务规格要求过高，他们不知道服务是公司竞争力的一个体现；

★技术部经常和市场部掐架，技术部推出一个全新产品，市场部老说没有足够的需求。

【培训目标】

1. 全面掌握公司经营的各个方面，包括：市场营销战略、客户细分战略、市场营销的运营管理、人力资源管理、公司财务管理等；

2. 学会用战略的视角整体化地看待营销活动，提升市场营销策略的执行力；

3. 学会市场细分、区域市场定位、营销策略规划、资源分配、市场策划和实施等；

4. 完成思维模式从“销售导向”向“顾客导向”的转变，通过对客户和细分市场的关注实现差异化的产品和服务定位，建立动态的竞争性营销管理观念；

5. 学会用财务指标和数据监控营销活动的针对性和边际回报。

【学员收获】

1. 掌握公司运营中，市场、客户、员工、财务等多方面因素的相互关联作用；

2. 从对销量负责，转变成对市场负责，注重客户价值；

3. 从短期销售转变到销售配合市场营销策略需要；

4. 学会用财务指标和数据监控营销活动的针对性；

5. 学会以点带面的工作方法，做一个客户带一片客户；

6. 学会分析客户价值并做客户和市场细分的边际回报分析。

【模拟场景】

本课程逼真的模拟一个以营销、服务类公司的全面经营，在市场中共有5-6家实力相当的竞争公司，如何在未来市场发展中，获得更大的市场份额，追逐卓越利润，在竞争中脱颖而出，是每个公司面临的挑战！

市场中共分为四类客户：价格趋向、品牌趋向、服务趋向、质量趋向，在选择供应商的过程中，每类客户都有各自的选择偏好的先后顺序，从而构成诸多的细分市场。

每家公司需要模拟公司经营的各种决策：我的目标客户是谁，我要占领什么样的市场，我要提供什么样的产品和服务，我需要建立什么样的品牌形象，我要如何定价，我要如何宣传自己，需要投入多少市场费用，如何有效分配公司现有资源和费用，销售、客服人员如何招聘和管理，如何去抢竞争对手的客户，如何保护我的老客户不会流失，我如何才能保证利润，实现逐年盈利…

学员们需要不断尝试、调整新的营销思路和企业运营方式，在市场博弈中体会，营销是个需要精心设计的过程，只有合理匹配资源，明确客户与市场定位，保持执行和定位的一致性，再加上及时更具市场的变化调整自己的策略，才能够运营成功。

课程中，实践和理论并重，学员不仅掌握一个销售类公司经营全貌，同时对于如何做出产品间隔，如何分析竟争对热贴，如何选择产品独特卖点，如何做好产品定位、产品策略、定价策略，如何决定广告投放和促销安排，如何发展、管理渠道资源，如何制定每年的年度经营计划，结合相应的计划制定工具，帮助学员顺利应对实不工作的需求。

【学习要点】

经营管理方面：

一、企业所处行业结构和竞争态势分析

二、企业内外部环境关键要素分析及工具运用

三、企业管理方法及竞争战略的选择

四、企业全面管理能力与执行力

专业能力方面：

一、营销环境扫描

宏观环境分析

主要宏观环境的辨认和反映

二、购买行为分析

消费者购买行为模式

影响消费者购买行为的主要因素

组织购买行为

组织购买的特点

三、竞争分析

识别公司主要竞争者

分析竞争者

谋求顾客导向和竞争导向的平衡

四、辨认市场细分和选择目标市场

市场细分的层次和模式

市场目标化

五、辨认市场细分和选择目标市场

市场细分的层次和模式

六、产品特点与市场定位

如何实现差别化

开发企业定位战略

产品周期的营销战略

七、设计定价战略与方案

产品定价方法

价格修订

如何应对价格战

八、整合营销

营销职能的演变

内部营销与外部营销

现代服务利润链

刘老师

个人简历

拥有中国最顶级的沙盘教学系统

清华大学经管学院MBA 工商管理硕士

清华大学社科学院 认证心理学辅导师

曾任：

美国HMC国际营销集团北京分公司 营销经理

泰康人寿北京营业总部 高级营销经理

山东宝来利来集团 战略总监

山东某投资集团 高级顾问兼内训师

实战经验

刘老师拥有二十五年的企业实战管理经验，曾先后在外资企业和大型国有企业担任集团营销总监、高级管理等职位。2002年13年以来，一直从事企业管理咨询和沙盘模拟培训工作，专注于企业经营管理领域，辅导企业中高层管理者领导与管理技能提升的培训工作，得到行业内的一致好评，累计授课场数1300多次沙盘培训。

二十五年职业生涯，从市场营销专员一线基层岗位做起，担任多年营销和管理岗位，深知企业每个阶段之苦乐，兼任两家公司董事、一家公司监事, 最受企业推崇的沙盘模拟培训专家，深入分析并能有效定位企业的战略机遇与经营风险；

十三年来刘老师一直致力于体验式培训的开发与教学，在如何使企业快速提升及打造经营管理方面有很深的造诣和丰硕的成果，能够做到实战、实用。在为企业做诊断、梳理、咨询和培训的过程中，强调系统思考，重视资源的优化配置，追求标本兼治，力求将复杂问题简单化，并从根本原因上解决问题，曾经多次主持多家企业整体经营战略、企业营销策略的研究与设计；

2012年被大唐电力集团聘为指定培训师，曾应邀为61个中高层管理班授课,清华大学、北京大学、上海交大、复旦大学、中山大学等38所院校特聘讲师

授课工具：

物理沙盘道具与独特的沙盘教学软件相结合，共6个小组，每个培训小组（模拟企业）电脑与教师端电脑相连，共享学员模拟经营的业绩和报表，分析学员经营成果，老师用学员模拟经营的数据、图表、图像有效展开全面分析、点评。

擅长行业&领域

行业：银行、企业等

领域：沙盘模拟

主讲课程

《企业经营决策沙盘模拟》

《市场营销管理沙盘模拟》

《非财务人员沙盘模拟》

《团队建设与跨部门沟通沙盘模拟》

《企业信息化管理沙盘模拟》

《战略管理与执行沙盘模拟》

《领导力与执行力沙盘模拟》

《全面计划预算沙盘模拟》

《高级财务分析沙盘模拟》

《人力资源平衡计分卡沙盘模拟》

授课风格

角色扮演、沙盘模拟、互动提问、分组讨论、实战演练、案例丰富。理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默，分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效。

善于启发式教学，从学员自身条件与经验出发，帮助学员总结与发掘自身的成功经验，从而帮助其实现提升，一切从实战需要出发，将理论与方法融入实际的案例，使学员真正学到可以使用的工具与技巧。

服务客户

大学院校总裁班：清华大学、北京大学、中山大学、北京航天航空大学、上海交通大学、山东大学、西南财经大学EMBA、浙江大学、西安交大、复旦大学、中国人民大学、南京大学、武汉大学、四川大学、南昌大学、中南大学、中国农业大学、中央财大、山东省经济管理干部学院等

银行保险：泰康人寿、中国人寿、太平人寿、新华人寿、平安保险、中行总行、山东农行、辽宁农行、工行总行、四川工行、宜宾工行、江苏建行、东莞建行、福州建行、山东交行、四川邮政银行、山东邮政银行、江苏邮储银行、广西邮储银行、潍坊农商行、济南农商行、陕西农商行、广州农商行、上海农商行、重庆农商行、昆仑银行、潍坊银行、南京银行、乌鲁木齐农信社

政府机关：江西省国资委、中国担保、山东交委、河北社保、国税总局、中国航空工业集团、深圳招商局、成都组织部

移动电信：中国移动、广西移动、大唐电信、中国网通、温州移动、东莞移动、陕西联通、黑龙江联通、辽宁联通、山西联通、天津网通、黑龙江网通、北京电信、厦门电信、湖北联通

电子I T：三星电子、京东方电子、TCL、清华紫光、北京鑫淼远昌、Lenovo联想、前程无忧、上海贝尔、联宝集团、四川蓝天通迅、携程网、京东商城、浪潮集团、中兴通讯

医药制药：云南白药、拜尔制药、上药控股、西安杨森制药、国药控股、双鹤药业、长沙九芝堂、江苏先声药业

能源化工：山东电力、南方电网、大唐电力、北京高井热电厂、国家电网、海化集团、上海通用、神华能源、云南云天化、山东矿业、东营油田、鲁能矿业、中海油、广州石化、汕头石油、中国石化、齐鲁石油

物流航运：海南航空、东方航空、飞力达国际物流、中外运、中国运载火箭发射中心、南方航空、德邦物流、海航物业、中航动力、天津港、首都机场、空港配餐、南航航食、山东高速

烟草钢铁：保烟集团、青岛卷烟厂、贵州烟草、浙江烟草、昆明烟草、首钢集团、莱钢集团、济钢集团、泰山钢铁、攀枝花钢铁、攀枝花机电学院、宝山钢铁、河北钢铁、太钢不锈钢、云南铜业、上海宝钢

房地产：恒大地产、银泰地产、中铁十四局上海分局、中建三局、万科地产、首创集团、上海建工、保利房地产、万达集团

机械制造：桂林长海、中航工业集团、西安启源机电、中纺织集团、陕鼓集团、美的制冷、潍柴动力、船舶重工、创维集团、青岛海信、创维集团、钱江摩托、中氟科技、Ainuo仪器、冠捷电子、欧普照明、中国兵器、亚都集团、长虹电器

汽车行业：起亚汽车、一汽解放、宇通客车、江淮汽车、江铃汽车、一汽大众、中国南车、东风汽车、比亚迪股份、长安汽车、郑州宇通客车、现代汽车

商贸服务：雷音公司、九阳家电、曲江文旅、优力广告、云游四海公司、金利来集团、华联集团、新希望六和集团、雀巢集团、大连珍奥、黎明种业、山西华亚、中国粮油、正大集团、长沙大北农等。

客户反馈

学员评价

“这是我听过的最好的培训，难等可贵的是刘老师不仅课程精彩还具有深厚的实践管理功底，让我们银行的分行行长，充分了解企业的结构和经营状态，大大利于对公业务开展。”

——中国工商银行四川分行张行长

“刘老师不仅是一位经验丰富的沙盘培训专家，更是一位优秀的体验式课程传播者。他的沙盘模拟课程使我们企业中高层管理者受益匪浅。” ——中国移动集团浙江分公司蒋总

“通过培训，我接触到了如此多的实战管理知识，刘老师的演讲深入浅出，生动幽默，是一位优秀的讲师。” ——广东恒大集团张总

“通过刘老师两天课程的，收获非常的大，特别是在企业的全面经营意识、能让我意识定位更高，着眼公司战略、团队配合、提升市场技能对企业经营的影响。” ——中国南方航空刘经理

“从刘老师的授课和点评中，我们深深地感到他对沙盘课程的深入研究和激情，对讲师工作的认真负责，通过本次的合作，我们感到刘老师人品忠厚正直，其充满震撼力的讲授和积极向上的人格魅力令我们所有学员收益匪浅。” ——江西国资委陈处长

“通过沙盘挑战和训练，我们要学会对各种变化迅速作出反应拿出对策的思维，培养在任何困难和压力面前都永不屈服的精神。只有掌握了这种技巧，才能在各种挑战中立于不败之地。非常感谢刘老师带来的实战体验学习方式。” ——清华大学总裁班169期刘总

“沙盘是一个在玩中就把管理学了的过程；是一个把知道的变成做到的过程；是一个团队一起做到的过程；也是大家互相了解的过程；是发现员工潜能的好机会，是一个优秀员工展示的过程；是自己做案例，自己案例教育自己，互动学习提高的过程。感谢刘老师的精彩互动以及高屋建瓴的点评，2天的受训时间很短，但受益匪浅！再次感谢刘老师。” ——云南白药赵总

“沙盘模拟为我们提供了一个“在快乐中学习、在参与中学习”的平台，让我们用实践提高自己的认知和思考能力，这种体验本身就是一种价值。它的竞争性、趣味性让我们觉得寓教于乐，增强了我们的应变能力，思考和解决问题的能力。传统的培训，采用的是讲师讲学员听的灌输方式，学员处于被动接受的地位，其学习往往是记忆型的。而沙盘模拟培训过程中，学员是培训的主体，通过自我观察、自我体验、自我开发、讲师点评，最终牢固掌握经营管理知识。” ——中国大唐集团邹总

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