房地产销售团队建设与管理

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课程背景

房地产销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对房地产销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

课程收获

1.掌握本房地产企业优秀销售人员的甄选鉴别方法

2.了解销售目标预测与合理分配的流程

3.房地产销售经理赢得销售团队认同的有效方法

4.学会使用正面激励和负面控制来管理团队。

课程大纲

第一个单元: 房地产管理者角色认知与转变

1.四类典型的新型管理者

2.新任管理者的四个特征

碰到工作难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪；

考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通；

不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境；

不愿意放弃手艺，痴迷于技术，以防“管理失业”。

3.房地产销售经理人员的七个关键角色

部门首脑（Team Leader）

人力资源经理（HR manger）

教练（Coach）

职业导师（Mentor）

救火队员（Fireman）

保姆（Babysitter）

牧师（Priest）

4.从销售骨干到销售经理人员的九个转变

自己做事——一起做事

个人能力——集体力量

个人成就——团队成功

事务管理——管人理事、

发现问题——解决问题

外方内方——外圆内方

技术能力——管理能力

埋头苦干——精明强干

局部思维——全局意识

案例分析:某房地产销售刘经理的烦恼

第二个单元：从销售到管理--快速进入管理角色

1.对于员工的工作类型了解

实干型

协调型

推进型

创新型

监督型

信息型

凝聚型

完善型

2.通过观察法制定培养计划

3.合理协调搭配

4.空降兵法则

5.一碗水如何端平？

6.选对销售人才的5个关键步骤

现场模拟：超级演练法

第三单元:房地产狼性团队建立的四大基石

1.远景规划

谋求更大的未来是基本心理

人人都需要高光时刻

让他们参与舞台的搭建

2.团队氛围

规定出的阳光心态

对积极心态的鼓励

借事件炒作规则

团队领导主导作用

3.自我激励

自我激励的方法

自我激励的频率

自我激励的习惯养成

验证效果并激励

4.吃到饼

拿出榜样来

画出路径图

给出方法

做出反应

饼无大小，吃到嘴就好

案例分析：融创、碧桂园狼性团队打造案例分享

第四单元：房地产销售管理者如何培养员工积极心态

1．我们只看积极的一面——（吉利数字的看法）

2. 销售精英应有的十大心态

学习的心态

积极的心态；

老板的心态；

感恩的心态；

宽容的心态；

拒绝找借口的心态；

持之以恒的心态；

平衡的心态；

付出的心态；

自律的心态。

3.学会自省，学会自律，学会自我肯定

设立标准衡量自我

制定计划自我管理

成功由小及大，不妄自菲薄，不好高骛远

第五单元：如何沟通？及跨部门沟通要点

1. 沟通环境建立 ——合适的环境提高效果

2. 建立良好的沟通管道

肢体行为观察

语言习惯了解

兴趣爱好共通

观点意见一致

3. 肢体语言运用

38755原则

游戏小蜜蜂嗡嗡嗡

4. 有始有终

贯穿主题的开始

不跑题不被干扰

完美的结束

5. 跨部门沟通协作的要点

信任是沟通的基础

建立感情账户

交情与工作效率的关系

人际关系的建立原则

感情账户中的存款与支出

知己知彼

注意非正式沟通

理解了就会宽容

避免告状式沟通

视频：在云端

第六单元： 提高执行力的四个面

1. 文化面：管理层强烈的执行意识，文化重视，战略重视，创造执行氛围

创造执行文化氛围的四个条件

案例学习：看优秀企业如何创造执行的文化和氛围

2. 心态面：积极负责，信任支持，创新思路，推动计划有效执行

案例分享：非洲大草原的早晨

信任欣赏：

案例：十八名会成功的大学生

主动负责：

沟通协调：

案例讨论：360度沟通

3. 制度面：严格的责任划分，制度和流程越有操作性，越有利于执行

严密的制度是执行的保证：

优化的流程确保高效

清晰的标准让行为可度量可纠偏

制度重在执行

细节决定成败

1.行为面：加强目标、计划、时间管理，严格过程管控，实现企业目标

加强目标、计划、时间管理，让工作有序高效开展

案例分析：一个计划实施无效的问题根源在哪里

过程管控：加强事前、事中、事后控制，确保目标实现

案例：拉马西亚青训营

张老师

讲师介绍：

曾任职世界500强中建三局

曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监

曾任职韩国独资地安地产销售总监

曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监

资深技能培训专家

多家培训咨询机构特聘讲师；

长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问

十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；

曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；

浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产MBA特聘讲师；

讲课风格：

从客户的角度看销售

以客户需求为基础开发课程和案例

融合十多年的实战销售及管理经验

致力于实效性管理理念方法的研究传播

凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

主讲课程：

《房地产_杀客致胜销售培训》

《房地产销售与自信心提升特训》

《房地产企业客户关系建立与维护》

《新形势下销售模式创新与大客户经理锻造》

《房地产销售致胜特训》《房地产整合营销》

《房地产销售礼仪》《房地产谈判技巧培训》

《我愿跋山涉水只为摘星——销售人员心态调整》

《房地产市场分析与营销战略制定》《商务谈判技巧培训》

服务客户：

北京中粮、西安万科、融桥地产、星河地产、招商蛇口、中国建筑（第三工程局）地产中心、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……

服务高校：

清华、北大、复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院

讲师领域：

销售技能，商务谈判 销售礼仪、销售心态、客户关系

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