通过消费者心理探求找到营销成功的关键点

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课程体系背景：

由于现在市场产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：

1、产品同质化严重。

2、价格带基本相仿。

3、终端客户进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。

4、我们的销售模式让终端客户失去购买我们产品的理由和借口。

5、终端客户及直营店面不会进行异业联盟的合作，让对方的客户转化到自己店面当中来。

6、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。

7、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。

种种以上原因构成产品销售额下滑的外在理由。

我们要知道问题的发生是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：

1、业务经理方面：

没有充分认识到现阶段营销应该更新。

没有详细进行市场分析和规划。

没有找到导购人员存在的问题。

2、业务精英及其销售人员方面：

抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、厂家不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！

要想解决以上问题最为关键是不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色，因为，归根结蒂不是销售人员在面对终端顾客而是我们的客户或是客户的员工在面对终端的消费者，所以，让我们的销售人员教会他们如何去做才是长治久安的策略。

课程收益：

1、白酒从业人员完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换

2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员白酒营销体系中应具备的知识和技能。

3、全面提升销售高层及终端客户的团队管理能力及领导力

4、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。

5、全方位提升营销团队会议营销能力

6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍

7、培养团队合作精神。

8、提高灵活应变能力。

9、培养分析和解决较复杂问题的能力。

10、改变终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。

参训对象：

营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员

课程大纲：

第一章 终端消费者心理需求的探寻已成为必然

1、白酒行业现阶段的发展趋势和需求

2、从何种渠道找到消费者的心理需求

3、市场才是我们真正的课堂，实干才是我们最好的老师。

第二章 终端客情维护“十二招”看透终端店面老板的消费心理

1、核心价值详细讲解

2、核心利润详细分析

3、小恩小惠连绵不断

4、大活小活遇到则干

5、时时分享成功经验

6、培训旅游增进感情

7、工厂参观增强信心

8、个人嗜好多做交流

9、生节记日人文关怀

10、圈内人士定期联谊

11、活动奖励当面给予

12、位置距离时刻保持

第三章 六大终端消费者的消费心理左右消白酒营销

1、“面子”消费心理

2、炫耀消费心理

3、“跟风”消费心理

4、“情感”消费心理

5、求廉消费心理

6、求异消费心理

第四章 通过市场规划搭建消费者激情心理

一、通过自身的SWOT分析找到客户购买的激情点

1、给客户一个买单的理由和借口。

2、利用SWOT分析法进行卖点根源的找寻。

3、终端消费者不够卖我们产品的原因是什么？5W原因分析法。

4、找到问题的原因后如何进行答复。

二、通过PDCA市场管理循环来分析客户的消费心理

1、我们业绩目标为什么总是完成不了？

2、目标如何设定？

3、如何制定实施计划？

4、如何进行计划调整与固化行动？

第五章 不同消费心理客户应对实施策略

一、市场创新性营销管理

1、整合一切可以整合的资源实现目标。

2、创新人生才是精彩的人生

二、面对不同渠道的客户消费心理我们所采取的策略

1、日常渠道的消费者心理活动

2、团购渠道客户消费心理活动

3、婚喜宴渠道客户消费心理活动

4、在招商会与品鉴会中客户的消费心理分析

三、重点意见领袖群和核心店面体打造

1、前期宣传造势

2、选择核心终端店面和忠实消费者

3、终端核心店面选择

4、核心店面政策实施

市场落地指导

每日监督执行

政策宣导到位

市场管控及时

5、忠实消费者选择

选择标准

签订协议

发放VIP卡

每批销售承诺兑现

6、每日总结

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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