需求导向式销售课程大纲

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【课程背景】

随着我国寿险行业的迅速发展，寿险市场日趋成熟。寿险产品历经了多次利率调整和产品转型的压力后，寿险行销完全凭借产品功能和产品优势的销售方式已经面临新的挑战，只有突破旧的销售理念，创新销售方式，将客户需求与产品销售真正结合起来，建立以客户需求为导向的销售方式，才能紧跟寿险业务发展的步伐，在牢固掌握市场竞争主动权的同时，不断缓解销售人员的压力，提升销售人员的职业素养。本课程旨在为提升销售人员的技巧提供帮助。

【课程收益】

本课程将对保险销售人员进行全面专业能力提升的训练；让销售人员真正站在客户的角度进行销售,满足客户需求的同时提高销售成功率.

【课程对象】

保险销售人员 （一年内）

【课程纲要】

第一章 需求导向式销售概论

第一节 销售模式发展历程

第二节 需求导向式销售流程

第三节 需求导向式销售原理

第四节 寿险销售技巧提升模式

第二章 准客户开拓

第一节 什么是准客户

第二节 准客户的来源

第三节 准客户开拓原则

第四节 准客户开拓的方法

第五节 准客户追踪

第六节 准客户开拓技能训练

第三章 约访

第一节 什么是约访

第二节 约访的方法

第三节 电话约访

第四节 约访技能训练

第四章 接洽

第一节 什么是接洽

第二节 接洽应有的态度

第三节 接洽的步骤

第四节 接洽的注意事项

第五节 接洽技能训练

第五章 收集客户资料

第一节 什么是收集客户资料

第二节 收集客户资料的目标

第三节 影响客户资料收集的因素

第四节 沟通的层次

第五节 收集客户资料工具

第六节 收集客户资料技能训练

第六章 寻找购买点

第一节 什么是寻找购买点

第二节 寻找购买点的步骤

第三节 如何分析客户资料

第四节 购买点的确认与追踪要点

第五节 寻找购买点技能训练

第七章 方案设计

第一节 什么是方案设计

第二节 方案设计应遵循的原则

第三节 方案应包含的内容

第四节 方案设计工具

第五节 方案范例

第六节 方案设计技能训练

第八章 方案说明

第一节 什么是方案说明

第二节 方案说明的步骤

第三节促成的方法

第四节 异议处理

第五节 方案说明的注意事项

第六节 方案说明技能训练

第九章 递送保单

第一节 什么是递送保单

第二节 递送保单应有的态度

第三节 递送保单要达成的目标

第四节 递送保单的步骤

第五节 递送保单注意事项

第六节 递送保单技能训练

第十章 客户服务

第一节 什么是客户服务

第二节 寿险客户服务的特性

第三节 服务的要素

第四节 客户服务的内容

第五节 服务的层次

第六节 服务的方法

第七节 建立专业的客户服务体系

第十一章 持续获得成功

第一节 订立目标

第二节 提高持续率

第三节 正确的销售

第四节 引领需求

备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.

贺老师

讲师背景：

– 美国（ACI）认证高级国际培训师

– 国家认证高级企业培训师

– 国家认证高级理财规划师

– 两家大型保险集团公司金牌讲师

– 保险行业协会首席顾问

– 保险公司多项课程研发讲师

– 多家金融机构常年特邀顾问

主要经历：

– 贺老师具备十年大型企业人力资源培训与管理经验，八年培训及管理咨询实战经验，曾就职于中国人寿与中国平安两家大型集团公司，从一线走向管理，在职期间，作为总公司金牌讲师，每年授课500余节，并多次主动实施总公司内训师培养和课程开发项目，开发设计完成多门保险内部销售系列品牌课程，以及保险行业协会相关教材的开发编写。作为职业讲师，具有敏锐的洞察力、逻辑严密的思维、出色的语言驾御能力，采用大量的交互式培训方式，能够激励学员全力参与，具有很强的感染力与感召力，授课水平及资深专业受到行内好评。

培训课程

主讲课程

– 内训师系列——专业表达能力训练（PTT），培训技巧研讨（TSS），课程设计研讨（CDIS)

– 销售主管育成——初级主管养成培训 初级主管晋级培训 中级主管养成培训 中级主管晋级培训

– 通用思维导图

内训师系列

– 表达能力训练(PTT)

– 培训技巧研讨培训(TSS)

– 课程设计与授课技巧研讨(CDIS)

– 基于“经验萃取技术”的课程开发

– 经验萃取技术训练

– 《问题分析与解决》行动学习

金融、保险销售系列课程

– 新人育成体系

新人签约培训

***新兵训练营

职场训练

进阶培训

主管辅导

– 销售主管育成

初级主管养成培训

初级主管晋级培训

中级主管养成培训

中级主管晋级培训

– 需求导向式销售

– 销售活动管理

– 属员辅导

– 财富管理与寿险规划

– 银行客户经理销售技能提升训练

– 理财规划师培训

公共课程

– 商务礼仪

– 职业素养

– 高效沟通

– 管理人员的十项全能训练

曾培训过的客户

服务过的客户（部分）：

– 中国人寿、平安保险、光大永明人寿、长安保险、中国人保、北京保险行业协会、交通银行、工商银行、农业银行、北京银行、光大银行、广发银行、浙江农信社、新时代信托、诚栋国际集团、交通管理干部学院、中海油、宏图锦教育机构、大兴二职、居然之家、派芬等。

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