销售流程管控沙盘模拟

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课程背景：

销售是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。

如何制定一套适合于企业发展战略的销售管理体系，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，是每个企业不可回避的问题。

本课程以商贸型企业为场景，采用沙盘模拟教学方式，反映企业经营的全过程，尤其是在市场营销领域的知识体系和实战演练。以分组形式模拟6个企业，学员将担任总经理、市场总监、销售总监、财务总监、采购总监等不同角色，讲师担任融资机构、行业协会、交易大厅、咨询公司等角色，设置实际经营的外部环境。学员模拟4-6年经营，对企业战略、市场定位、产品定价、财务管理、物流与供应链、销售管理和获取市场定单技巧等方面全过程体验。

授课对象：

中高层管理者

课程收益：

通过沙盘模拟，提升销售能力，特别销售过程管控的能力，加强与代理商的协作

从对销量负责，转变成对市场负责，注重客户价值

从短期销售转变到销售配合市场营销策略需要

学会用财务指标和数据监控销售活动

学会以点带面的工作方法，做一个客户带一片客户

学会分析客户价值并做客户和市场细分的边际回报分析

理解盈亏平衡点

课程大纲

引言 战略—竞争—人—团队

第一篇章 沙盘推演

沙盘企业与规则介绍

团队组建

沙盘推演

案例分析与分享点评

第二篇章 市场战略与营销定位

营销的本质

产品需求的趋势分析

产品销售价格与毛利分析

盈亏平衡点

营销链管理

脑力激荡：如何才能拿到大的市场份额？

营销VS销售

第三篇章 销售过程管控

销售过程的里程碑

客户漏斗法：

客户分类/待开发客户/意向客户/立项客户/入围客户/合同客户/成交客户

需求管理：需求和需要

正确理解潜在客户

顾客购买行为分析

酒店如何留住客户

承诺目标：SMART原则

目标与价值

个人心理准备

人际技巧：如何赢得客户好感

倾听的艺术

打造信任和亲和巧妙提问：客户需求黄金三问

如何强有力的提问

区分的作用

达成共识：产品三段式解说方式---FAB

客户到底要的是什么？

客户拒绝的应对话术

客户异议应对策略

日常角色扮演训练

赢销企业：为什么本企业适合客户？

品牌与产品

要求承诺：什么时候需要客户承诺

客户追踪表

果断成交：销售需要确认

成交的武器

成交后的跟踪服务

未成交后的跟踪服务

销售复盘：复盘≠总结

案例萃取

大客户销售与项目管理销售法

终语 THE BUCK STOPS HERE

案例：

业务“上网了”，银行“不见了”

格兰仕与微波炉行业/尤努斯的经营智慧

江淮汽车/尚格-云顿 《一字马》

万宝路的重新定位

中国移动——沟通，从心开始

世界上最伟大的销售员：乔.吉拉德

说明：根据学员现场推演情况，由老师调整实际授课内容和进程。

王老师

王吉锋老师

★ 高级经济师

★ 沙盘模拟专家

★ 美国项目管理协会PMI会员/ PMP

【个人简介】

历任中烟集团卷烟厂技术骨干，香港某通讯集团南中国区首席代表，浙江某智能信息系统公司总经理。十八年知名企业高层管理，兼具十五年项目融投资经验、八年创业企业辅导经历，曾访问超过200家上市公司。

专注于沙盘培训，擅长从系统思考的角度诠释企业战略规划、运营、营销、财务和团队建设，在企业核心竞争力构建和管理创新方面见解独到。

为人博学多思，具备宏观视野。授课风趣互动，引经据典，极具感染力。问题剖析精准，善于从繁杂表象中洞察本质，引导学员主动思考和管理应用。

【现任职务】

民建成员，浙江省高级经济师协会金融与经济专业委员会副主任，浙江省政府优秀创业导师，全国创新创业高端论坛专家评委，浙江大学/北京大学/清华大学/上海交大等EMBA总裁班沙盘培训讲师。

【课程介绍】

《非财务经理的财务管理沙盘模拟》

《集团管控与战略管理沙盘模拟》

《教练型领导者沙盘模拟》

《美第奇创新团队沙盘模拟》

《企业全面经营管理沙盘模拟》

《商贸企业全面经营管理沙盘模拟》

《实战项目管理沙盘模拟》

《系统思考沙盘模拟》

【服务客户】

【院校】浙江大学、北京大学、清华大学、上海交大、同济大学、中山大学、中科院、浙江工商大学

【政府】浙江省卫计委、湖南省金融局、永州市政府、贵阳国资委、青岛组织部、新疆自治区国资委

黄山市委党校、长兴县委党校、义乌市政府、宁国市农委、台州市委党校、攀枝花市政府

岱山组织部、无锡检察院、广西律师协会、宁夏律师协会、人社部、盐城人才金港、莱芜组织部

【金融】建设银行、工商银行、农业银行、招商银行、农业发展银行、民生银行、中信银行、安徽省农商行辽宁省信用联社、邮储银行、联合村镇银行、泰隆商业银行、龙江银行、齐商银行、齐鲁银行

湖商村镇银行、嘉兴农信、云和农信、汉口银行、上海证交所、长安银行、阳光保险、珠海金控

【能源】国家电网、南方电网、国电电力、长江电力、浙江火电、神皖能源、浙江能源、葛洲坝集团

中航油、中石化、中船重工、镇海炼化、西南能矿集团、国家电投、深圳能源

【通信】中国移动、中国联通、中国电信、交通枢纽平台、科达科技、中维世纪、卓望科技

【物流】长龙航空、东方航空、首都机场、中联航、宁波地铁、新疆民航、甬台温、荣庆物流、顺丰速运

中国邮政EMS、海港集团

【商贸】联华超市、长昊集团、赛尔集团、利泰集团、中电集团、VOLVO、中百集团、江苏烟草专卖局

【制造】广汽传祺、江淮汽车、东风集团、一汽锡柴、康奈可、矢崎集团、DELPHI、酒钢集团、天正电气娃哈哈、五粮液、汾酒集团、九天家私、DOOSAN、大明集团、海天集团、新溢眼镜、天能集团

欧普照明、木林森、德豪润达、昆明烟草、奥克斯、WAGO、金鱼集团、苏州高新、三星LED

舜宇集团、三棵树

【地产】佳兆业、冠鲁集团、阳光城、华润集团、青岛康大集团、沿海家园、星河控股、泰盛恒、国信建设

【医药】国药集团、人福医药、辉凌制药、泰兴医院、邵逸夫医院、上海医药、云南白药、浙江省疾控

【农业】中粮集团、国投中鲁、金正大集团、金锣集团、上谷集团、佳田集团、根源生物、益海嘉里

【科技】卓创资讯、成飞集成、GEC、拎包客、诺亚财富、BAT创学院、AACTP、PINGO国际、苏博特

中持股份、重庆水务、申昊科技、航天信息、联建光电、中科实业、盛波光电、小灵狗共享汽车

新睿智业、清晖项目管理

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