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定位

【课程编号】:NX26408

【课程名称】:

定位

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:定位培训

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对象

企业管理者,部门经理,销售,客服

目的

提高销售业绩

内容

一、定位细分市场是做生意的第一步

1、目标客户的市场细分,细分的黄金法则:80%/20%

2、20%中的20%=4%,64%的业绩来处自于4%的客户;

3、4%中的20%=0.8%(1%),52%的业绩来自于1%的客户

4、实际上50%的业绩,来处自于1%的客户,哇,豁然开朗!

5、在产能严重过剩、产品同质化的当下,你无法做整个市场

6、你的选择是:某个特定的客户群体,某个特定的品类市场

7、细分细分再细分,细分到不能再细分,做小鱼塘里的大鱼

8、聚焦聚焦再聚焦,把营销火力全部聚焦在一个点上,爆!

二、去伪存真五步法鉴定你的客户

1)他们有钱吗?

2)需求是否在当前,是否现在马上解决问题?

3)他们认同你的卖点吗?(或者说是USP:独特的销售主张)

4)他们是否有权说“可以”?

5)你所销售的产品是否匹配他们的全盘采购?(档次,价格)

三、细分市场的分割方法:消费者特征和消费行为

1、买了什么:产品特征(价格类别,使用方式,物理属性)

2、谁购买:消费者属性(人口,经济,地理,文化等)

3、买的原因:消费行为(好处,信仰,性格,生活方式)

4、【关键】特色,优势,好处

四、细分市场的原则

1、舍去潜在客户的共同需求,根据差异性需求细分出目标市场

2、放弃太小或无利可图的细分市场,排除重复的细分市场

3、合并太小且与其他需求相似的细分市场

4、拆分目标市场内部需求差异较大的细分市场

五、广告中的80/20

测试50条广告,其中之一会无往不利。

写50条广告,其中一条最终获得的流量与其他49条的总和一样多。

大多数人测试广告,一般不会超过5条。这就是广告撰写中的80/20法则。

在线广告中,测试就是用来区分新手和行家的。

应用场景:淘宝天猫平台,各种广告联盟的横幅广告。

应用品类:消费品类,各类服务行业。

张老师

张有为老师(上海)

★12年互联网营销实战经验

★亿邦动力网网商实战顾问

★阿里学院AMBA网商讲师

★美国BSE特邀电商讲师

★中国电子商务协会注册培训师(A级)

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海傲立环境工程有限公司总经理

★上海交大高层培训中心特聘高级电商讲师

★2007年度企业电子商务应用领军人物

★2010年度十佳博客营销大师

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海网商联盟首席讲师

★清华总裁班、浙大总裁班、西南财大总裁班、青岛大学总裁班特约专家

简介:1960年生人,资深网商,12年互联网营销实战经验,上海傲立环境工程有限公司、上海奥鹏企业管理咨询有限公司创始人,07年度企业电子商务应用领军人物,2010年度十佳博客营销大师,公司业务100%来自于互联网,2010年成功将风险投资引入华杉环保(合伙人),注重不同行业网络营销模式的探索与创新,把市场营销的成熟理论与方法不断渗入电子商务,形成自己独特的(消费类、工业类)制造、零售与服务企业的三大网销模式体系,发行【东方名家】系列光碟《实战网络销售,核心手法揭秘》并上线《奥鹏万商B2B信息重发软件》。

先后为宝马中国、五矿集团、北京电控等国内外知名企业做过多场网络营销内训;并一直辅导着多家B2C网上商城和工业类B2B中小企业的网上生意。

在长达12年的互联网营销的实战中,自创了“三剑客BBS(B2B+Blog+SNS)网络推广自助体系”,并结合了比较流行的SEO+微博+播客等网络推广手法,全方位的着力于网络品牌的策划与塑造,积极倡导从“卖点”定位品牌的企业市场营销思维方式,注重网络推广与品牌塑造的落地执行。

主讲课程:

1)企业网络实战营销(总裁班经典课程)

2)网络品牌建设与推广(总裁班经典课程)

3)网络营销策划与网站点评

4)网络营销全局观与实战思维(总裁班经典课程)

5)流量,全网推广的免费大餐

6)找到卖点,改变“卖”的思维方式

7)全网风暴下的网络品牌塑造

8)30天成为网络营销达人

9)EMBA电子商务系统培训(总裁班经典课程)

10)电子零售与消费者行为分析

11)电子商铺的管理与推广

12)新媒体营销

13)网络营销策划

14)电商团队建设

服务客户:

内训:

宝马中国、奔驰汽车、沃尔沃、上海大众、卜蜂莲花、上海华联、好又多百货、苏果超市、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、七匹狼、百丽、阿里巴巴、PChome、本来生活、秦皇岛海景假日酒店、安信地板、河北恒利制药、中国五矿集团公司、金象集团、浙江万科南都、台州华都金色兰亭、浙江联通、广东移动学院、肇庆移动、上海移动、广东电信、浙江电信、天石饲料、新宇线缆、圣能光源、金恒力置业、新蓝鸟塑业、王者塑封、爱拍乐往电子商务、中策电缆、美电电工、南亚电缆集团、斯普瑞科技、申环电工、富仁生物、金圣铜业、药信必成生物医药、爱内特生物科技、基元生物、天地化纤、华燕新电源、卡欧彩涂钢板、润新染料、凯利电力电器设备、艺蝶针织、华龙塑木新材料、聚金信化工、华宜针织、东邦科技、岚峰制膜、亿顺玻璃、蓝天箱包、宏伟科技、新芳铜厂海盛兴金属材料、圣恩电缆、苏南电缆、大明公司、港湾网络、恒扬新型建材、华宏集团、柳工无锡路面机械、顾山水泥、卫康电热、贝德时装、江阴苏阳毛纺、洪腾机械、康顺热电、樱花梦美容、力同代工(无锡)有限公司、益诺威(江阴)电子、力沃新能源、三杰实业、艾格赛伦精密机械、法尔胜泓昇集团、霖肯科技、中铁建电气化局集团、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集团、华澄重工、三房巷集团、厚德自动化、江苏界达、新华发集团

公开课:

聚成全国公开课30场;北大汇丰电商公开课17场;优米网网络课堂

总裁班:

北大汇丰领袖苏商总裁班、清华大学CIMS中心、浙江大学总裁班、青岛大学EMBA总裁班、西南财大总裁班等

政府项目:

山东省经信委、四川省委党校、无锡经信委、南昌经信委、厦门中小企业协会、北京市国资委

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