客户关系管理的层次与分寸

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课程背景：

现金流是企业赖以生存的“血液”，产品只有售出了才能体现价值，才能带来现金流，持续的现金流来源于被客户认可的服务。客户资源是个金矿、是棵摇钱树，它如同储蓄的户头，提高了客户关系管理能力，就能够享受它的高额利息。维护不好就会像这样：

老板：咱们有5000多个保有客户，为什么本月只有200次有效交易！营业额这么差，你这个经理本月都干什么了？

经理：老板，我已经要求每个业务员给客户打电话、发信息，奖惩制度也加码了，但是业务员就是出不了单，我也很困惑啊！

业务员：经理，我都快累死了，每天给那么多客户打电话，他们只是跟我客套就是不出单！再逼下去客户会把我骂死的。

本课程来源于钮宏涛老师职业生涯咨询案例的总结萃取，结合多年工作经验的积累，提炼一线店面服务人员和管理者与客户的服务案例。课程引入企业实操情境案例，透过科学的模型和互动讨论，让学员更加清醒的了解自己，理解他人，找到最佳的工作状态。

课程收益：

认知客户，重视客户管理，学习客户关系建立与管理。

掌握方法，全面收集信息，挖掘客户需求，增加对客户信息的了解。

细分群体，掌握客户分类管理的方法，更好服务客户。

学会有效管理团队，提高员工积极性，掌握有效应诉策略。

客户、员工、经营者利益达到最佳均衡状态，实现企业的可持续发展。

课程对象：

销售一线人员；客户服务一线人员；客户关系管理一线人员

课程大纲：

导语：如何认识我们的工作？

1）认识人性的发展规律

2）认识社会的发展阶段

3）认识行业的发展阶段

第一讲：内功心法——服务利他先修己，相由心生才动人

一、竞争环境分析

1. 竞争的产生和递进

2. 企业展开竞争的四个领域

1）质量之争——精益求精

2）价格之争——价廉物美

3）服务之争——时尚体贴

4）品牌之争——信誉希望

3. 企业在市场竞争中走过的四步历程

1）市场导入期——市场空间巨大

2）市场攀升期——众多企业杀入

3）市场成熟期——竞争逐渐白热化

4）市场平台期——行业寡头产生

4. 企业在竞争中优劣势分析

小组讨论：本行业所处的竞争环境；本企业所采取的竞争手段（填表后展示）

二、服务状态解析

1. 客户服务产业的四种服务状态

1）漠不关心型

2）按部就班型

3）热情友好型

4）优质服务型

2. 程序特性是优质客户服务的必要条件

3. 个人特性的构成要素

三、员工的激励机制——愉悦的员工才能带来满意的客户

工具：马斯洛需求理论

1. 薪资制度的四个原则

1）公平性原则（外部公平、内部公平、个人公平、民主性、透明性）

2）竞争性原则

3）激励性原则

4）经济性原则

2. 福利待遇不仅是钱的事

3. 合理的晋升通道给员工带来动力也为公司创造财富

4. 企业文化不是大企业才有的奢侈品

四、现场管理现状及问题分析

1. 我们的问题在哪里？

2. 我们的客户是什么样的人？

第二讲：外功招法——客户满意有规律，服务套路有逻辑

一、管控客户预期愿望

1. 客户满意度的衡量标准是什么？

2. 并非付出越多客户越满意

3. 客户真正需要获得的收益是什么？

二、发掘客户隐性需求

1. 显性需求与隐性需求的区别

2. 把客户的隐形需求变成显性需求的方法

3. 显性需求的梳理和确认

4. 让客户心甘情愿地为服务买单

角色扮演：挖掘客户的隐性需求（依照角色脚本背靠背演练）

三、给予客户微小惊喜

1. 再实际的人也需要仪式感

2. 把握人性中的敏感点

3. 只有用心设计的小惊喜才能直达人心

第三讲：团队章法——各司其职责权清，团队协作赏罚明

一、客户关系管理的组织流程

1. 客户调查——三个角度的调查各有侧重

2. 弱项分析——必达项与杠杆项

3. 绩效激励——将KPI考核落实到人

4. 改善管理——PDCA工作流程

二、集团各部门的角色和责任

1. 区域管理部的职责：计划与执行

2. 客户运营中心的职责：分析与监督

3. 总经理的职责：决策与激励

三、KPI考核制度及功效

1. 统一思想：考核的目标不仅是奖惩

2. 考核的指标可量化、可追溯

3. 分阶段实现必达项与杠杆项的改善目标

第四讲：实战阵法——分级管理条理顺，投其所好投入精

一、客户信息收集——建立客户档案流程

1. 建立客户档案：客户档案是客户分级的基础

— 需要把所有客户的信息进行数据整合，建立强大的数据库并及时更新

2. 制定完善的《客户信息管理卡》使用制度，并做好存档及管理工作

3. 建立数据库：将客户各种相关信息进行分类整理，整合，以便于查询和管理。

4. 建立客户信息核查制度：没有监督的机制只能流于形式

二、客户信息分类——分类方法

——建立客户分级管理制度，先对所有的客户按照不同的标准进行分类，不同类别的客户根据其需求采取不同的措施

1. 按价值分类

2. 按服务需求等级分类

3. 按服务频次喜好度分类

4. 流失客户分析及应对

三、客户信息的应用

1. 合理的利用客户信息资源，不但能提高用户的满意度，同时也能提升店面的盈利能力

2. 日常关爱的尺度及方式

3. 试着换位思考才能体谅客户，才能从心出发让我们的服务变得更“舒服”

4. 公益娱乐沙龙

5. 知识课堂

6. 如何利用有限的资源“造势”？

7. 如何挖掘低价值客户的潜能？

第五讲：应诉“魔法”——遇事不慌理头绪，从容应对显功力

一、看到投诉背后的原因

1. 对产品的不满

2. 对商家管理的不满

3. 对服务人员行为的不满

4. 对沟通的不满

二、客户投诉处理的原则

1. 先处理情感，再处理事情

2. 不回避抱怨并找出抱怨的原因，了解背景

3. 第一时间、第一责任人处理

4. 让客户感觉被重视，勿伤害其自尊心

5. 必要时寻求领导支持,运用团队解决问题

6. 建立并执行抱怨处理正确流程与机制

7. 为处理抱怨设定目标和范围，不作过度的承诺

8. 如果有责任,应给予补偿

9. 争取双赢，必要时坚持原则

角色扮演：依据场景卡片，进行客户投诉场景的角色扮演

三、预防投诉的四个方面

1. 铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任

2. 预防——避免客户产生了不切实际的期望值

3. 引导——换位思考提前预设客户的不满及应对方法

4. 纠正——在产品质量、服务质量、管理流程中要不断纠偏

钮老师

钮宏涛老师 营销管理实战专家

近20年世界500强营销高管实战经验

国际专业培训师认证

中国培训师研究院研究员、高级导师

曾任：国金汽车公司（新势力车企）|营销副总经理

曾任：长城汽车公司（上市企业）|销售部长

曾任：东风标致汽车公司（世界500强合资）|销售部副部长

曾任：飞利浦消费电子北京办事处（世界500强）|区域总监

擅长领域：商务谈判、大客户开发、经销渠道开发、客户关系管理、团队建设与绩效管理……

作为中央直属企业营销公关课题组顾问，曾连续2年执行了由国资委牵头东风集团立项的“降本增效五个一”攻关课题项目，项目也成为东风、国资委的2017年行业重点推广项目。

曾带领飞利浦移动通讯事业部3年内区域销售额实现6倍以上的增长，品牌跻身以诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦的为代表的移动通讯头部企业行列。

实战经验：

钮老师拥有近20年大型企业/营销管理实战经验，是从一线销售代表一路晋升至企业高层的实战代表，具有丰富的销售管理、客户关系管理、营销策划管理、培训管理的理论知识及实践经验，助力企业达成业绩暴增：

飞利浦消费电子北京办事处—高级销售经理、大客户经理、大区总监

任职期间，通过分析消费电子类零售市场演化的销售形态，制定产品的营销策略，引导媒体指向,推广新产品,开发销售渠道，促使3年期间所辖地区市场占有率增长了80%；通过大客户开发及管理，监控价格体系，分销商网络覆盖达30%增长和覆盖80%以上的零售网点。

东风标致汽车公司—销售部副部长/销售计划部主任

任职期间，通过对销售政策和营销策略的重新定位，使东风标致销售增长率达到全行业第一名，客户服务满意度全行业第三名，2017年销量43万台销售额突破520亿元。

长城汽车WEY高端品牌—销售部长

任职期间，通过销售渠道和区域管理人员的良性磨合，确定新零售业态下区域和渠道的各自定位及工作模式，销售业绩快速提升，连续2年汽车销售量均在10+万台，稳固了国产高端汽车品牌前三名的地位，奠定了WEY品牌作为中国豪华品牌的发展基础。

部分授课案例：

→ 曾为小鹏汽车讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《专业销售流程与成交技巧》《从业务精英到管理高手》《区域经理营销训练营》等课程，累计22期。

→ 曾为长城汽车讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《专业销售流程与成交技巧》《从业务精英到管理高手》《大客户销售与管理》等课程，累计10期。

→ 曾为永琪美业集团讲授《客户关系的层次与方法》、《如何增加客户粘性》、《高绩效团队建设》等课程，累计8期。

→ 曾为国家电网讲授《从业务精英到管理高手》、《高绩效团队建设》课程，累计6期。

→ 曾为福田戴姆勒（奔驰商用车）讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《大客户销售与管理》《如何增加客户粘性》等课程，累计5期。

→ 曾为奔腾汽车讲授《甜点计划-区域经理专业能力提升发展》《展会营销面面观》课程，累计5期。

→ 曾为吉利领克汽车讲授《领路人计划-区域经理专业能力提升发展》课程，累计4期。

主讲课程：

《高绩效团队建设》

《大客户的开发与管理》

《从业务精英到管理高手》

《专业销售流程与成交技巧》

《客户关系管理的层次与分寸》

《商务谈判技巧与销售心理学》

授课风格：

定制化：不是单纯标准讲义，将企业发展战略与业务需求落实到咨询培训实践中，围绕“自身能力、核心目标、瓶颈问题”三要素设置咨询培训方案，针对性解决客户难题

实战化：不是单纯理论讲解，20余年营销管理实战经验萃取为生动的实战案例，授课时灵活运用，游戏体验+案例分析+视频呈现+小组讨论+情景演练等方法，让理论与实践迅速融合。

系统化：无论是营销还是企业管理都不仅是知识模块的累加，还有全局意识和系统化，将组织能力与执行能力系统化并行打造，理念一致、实用高效。

部分服务客户：

汽车行业：宝马、凯迪拉克、小鹏新能源、岚图新能源、北汽新能源、北京越野、上汽通用五菱、一汽红旗、一汽奔腾、东风集团、长城汽车、国金汽车公司、东风标致汽车、斯巴鲁、吉利、领克、奇瑞……

制造行业：国家电网山东分公司、华北电力集团、卓资华电、金发新材料集团、飞利浦、西门子、富士……

零售行业：浙江永达集团、厦门建发集团、庞大集团、新疆广汇集团、山东顺驰集团、北京运通、江苏万邦、成都建国、浙江元基、武汉万隆、山东远方……

其他行业及部门：国资委、永琪美业集团、赛迪会展服务集团……

部分客户评价：

作为中层干部这些年我接受了不少培训，这次参加集训营本也是来差不多听听为日后的干部选拔攒学时的，可是从第一天开课我就没错过神，每个营销案例都很真切，团队管理方法都很实用，看得出是来源于实战的积累。至少90%的内容我会在日后的工作中用到，十分受用。

——国网集团滕州分公司 运管部陈经理

这次参训的同事原来在工作中多少都有些接触，但这两天在不知不觉中我们一下子关系就拉进了许多，我一开始端着的架子也放下了。我们跟着您一起看视频、做游戏、演话剧，这么多丰富的培训方式让您讲的技能潜移默化地就记住了、会用了，困扰我两年的部门建设方向问题终于明朗了。

——金发集团天津分公司 物流部肖部长

我在宝马工作了5年，各种销售方面的奖项我基本上拿了个遍，自认为销售方面的事我都“门儿清”了。昨天您给我指出的问题让思考许久，没想到我的这些“老油条”的做法会把我的整个团队都带得“跑偏”了，失去了销售的初衷，也丧失了为客户服务的真诚，真是“一语惊醒梦中人”呐！读懂客户心理也是一门艺术！

——厦门建发集团宝马汽车事业部 吴店长

部分授课照片：

国家电网山东分公司

《中层干部高绩效管理提升》金发新材料集团

《高效团队建设-高情商职场沟通力》

小鹏汽车

《专业销售流程与成交技巧》永琪美业

《客户关系管理的层次与分寸》

华北电力集团

《大客户的开发与管理》长城汽车

《从业务精英到管理高手》

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