新财富管理格局下的银行网点综合营销能力锻造

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课程背景：

对于任何企业，获客来源上，“开源”新客与“节流”存量都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。而银行网点是一把双刃剑，同时接待网点存量与新增流量客户，优秀的厅堂管理能助力存量挖掘与新增获客，而不如人意的厅堂服务反而会造成双重流失的局面。

纵观整个资产管理行业，银行以其全牌照经营优势，多类型的金融服务，获得了与客户最多的触点和面谈机会。大堂经理、柜台柜员、理财经理、三方人员这些驻扎在厅堂的四个群体，成为提升网点产能最关键的软实力，在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征明显的情况下，谁能够为客户提供更优质的客户体验，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。

本课程中，结合多年银行网点6S管理与营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过对提升客户体验的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮厅堂团队建立完善的网点营销思维，实现产能飞跃。

课程收益：

用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型

专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态

精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景

实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析

网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理。

课程对象：

柜员/大堂/客户经理等厅堂员工

课程大纲：

第一讲：纵观行业——银行网点的战略认知

一、2020年财富管理行业的新格局

1. 资产管理八大机构时局图

八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的客户经营方式

分析：

1）与银行对比，营业网点在哪里？

2）与银行对比，营销团队怎么管理？

2. 银行网点的转型之路

1）“流量”韭菜到门可罗雀

2）资管新规下，净值化产品统一的起跑线

3）互联网变革弱化服务需求

4）“高大上”厅堂的副作用

5）营销经费递减的大趋势

3. 网点转型方向

1）金融环境：从基础服务向视觉服务转型

案例分享：颜值经济的效益

2）金融用户：从优质服务向个性化服转型

案例分享：星级酒店的集体转型

3）金融习惯：从阵地营销到阵地经营转型

案例分享：线上成交的新消费格局

4）金融科技：从重线下到重线上服务的转型

案例分享：“红娘”平台的渠道产能

小组讨论：银行网点运营管理的转变

第二讲：产能之窗——柜员岗位营销三步法

一、柜员营销心理障碍分析

1. 销售是“求人”——害怕被拒绝（害怕处理不了客户疑虑）

2. 对产品信心不够——不敢推荐

3. 从“服务生”到“业务员”——地位更低一级

4. 有惰性，没压力——无上升空间

二、柜员营销的心理克服之道

1. 打破：“一句话营销”伪命题

2. 建立：“一句话营销”到“一句话服务”的隐形销售

3. 坚信：银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构

4. 做好：销售能力的锻炼是第二职业的储备

5. 坚持：行动不一定增加收入，但是不行动收入一定降低

三、柜员营销的实操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：简单粗暴的“一句话服务”

法三：推荐支行各类微信群

法四：树立理财经理、个贷经理的专业人设

法五：台账登记客户画像

第三讲：阵地营销——大堂营销流程两大法

一、以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点

1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区

2. 基金：绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区

3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区

4. 定期：一位老年人与恒大财富——客户等候区

二、动态触点配合静态触点的营销策略

1. 五种厅堂服务营销微沙龙

1）少儿财商微沙龙——分红保险

2）民间借贷微沙龙——信用卡

3）听歌识曲微沙龙——基金定投

4）情感营销型微沙龙——大额存单

2. 厅堂微沙龙五种促成技巧

1）直接促成

2）情感促成

3）假设成交法

4）二选一法

5）组合促成

第四讲：谈笑风生——高效电访八步曲

小组讨论：以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?

1）电话营销前要不要短信、微信预热？

2）第一通电话的目的是什么？

3）电话的最终目的是不是见面？

一、成功电访准备五要素

要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由

实战练习：电话营销自我介绍话术编写与练习

要素二：电话目标——通话目标的随机应变

1）本次目标

2）后续目标

3）终极目标

要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别

1）熟客的电话状态

2）生客的电话状态

要素四：通话时间——不同客群的时间选择

1）老年客群

2）企业主客群

3）白领客群

要素五：邀约主题——六大邀约主题的总结

1）新产品推荐——产品推荐

演练：产品推荐电访

2）睡眠客户盘活——生日祝福

3）纯新客户破冰——新户破冰

4）基金/股票检视——产品售后

5）保守型客户转化——理财到期

6）股票型客户转化——资产配置

二、成功电访异议处理的四段逻辑

1. 认同+陈述+反问

2. 忽视法

3. 借力打力

4. 适时示弱+给与期待

案例学习：两通失败电话

三、促成协议的两大法

1. 假设成交法

2. 二选一成交法

四、电话收尾

1. 电话收尾的两个要点

1）复述+引导

2）肯定+约定

2. 专业电访收尾话术技巧

1）“我考虑考虑再说”

2）“我还是不想尝试”

3）“现在没有闲置资金”

五、跟踪检视

1. 电话营销的自我检视

2. 电话营销的评估反馈

3. 使用工具查漏补缺

第五讲：精耕细作——厅堂公域流量到私域流量转化

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别

1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘

2）公域的一面之缘VS私域的日久生情

3）公域的简单初级VS私域的深度升级

2. 知识营销传播的媒介

3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的要点

1. 电子名片

2. 微信头像

3. 打造人设

三、以客户转化为目的——经营朋友圈

1. 内容发布技巧

1）为文章链接写导语的三大技巧

技巧一：内容提炼

技巧二：结合生活

技巧三：使用评论

2）原创的文字与图片工具

3）正能量形象的树立

4）学会使用@功能

5）重点内容选择时间段发布

6）适当暴露自己的个人生活

2. 互动点评技巧

1）点评的三个原则

原则一：切记全评

原则二：遇新即评

原则三：遇评即回

2）主动互动的技巧

四、升级版的微信视频号

1. 视频号的三大作用

1）有超强的粘性和用户使用时长

2）打破推送算法，全覆盖微信好友

3）有利于实现客户转介

2. 快速的制作视频

1）软件的使用

2）设备的准备

3）主题的选择

4）文案的设计

总结

赵老师

银行零售产能提升教练

10年银行零售营销实战经验

河南财经政法大学心理学学士

曾任：兴业银行 |贵宾理财经理

曾任：中信银行 | 营业厅经理

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融企业|华北区负责人

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户150名，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

实战经验：

赵老师10年一直在银行零售业务的路上奋斗，先后在股份制银行、信托公司、互联网金融等多类型的金融企业工作，对客户关系维护与营销、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

01-在银行电话营销的存量激活与拉新方面：

（1）在中信银行任职时，曾自创一套【电话营销话术】，成功激活睡眠户中的15名私人银行级别的客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达1.5亿，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获中信银行颁发的“开门红AUM贡献奖”“存款突出贡献奖”等称号。

（2）在信托公司任职时，通过电话邀约、沙龙组织、产品路演等活动，使得个人入职第一年客户管理资产规模就达到5亿，快速进入公司“高峰论坛精英会”。

（3）在互联网第三方金融企业任职时，通过线上活动、直播形式，落地合格投资者客户42名，私募基金销量达4亿，期缴一百万以上的大额保单15张，提任华北区负责人。

02-在高净值客户财富管理方面：

（1）曾利用自身的专业能力，对私人银行客户进行盘点分类，促使兴业银行7户私人银行客户的存量率提升30%，总资产管理规模达3亿，并多次获得年度“十佳理财经理”。

（2）曾通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式，助力中信郑州分行支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1600万。

（3）曾通过引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，为民生信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

03-在营销团队管理赋能方面：

（1）曾每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助近200名员工获得各类金融行业从业资格证。

（3）曾每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》《基金销售与维护》《高净值客户的营销与维护》等课程赋能，累计150天，大大提升学员的综合技能。

主讲课程：

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》

《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

授课风格：

● 逻辑思维清晰，语言表达通俗敏捷，风格多元而灵动，幽默且不失严谨；

● 重视学员的参与，极富亲和力，擅长捕捉培训的重难点，培训节奏根据学员反映实时调整；

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例，把“实战落地”作为培训目标，搭配提升营销效率的各种APP，课程中即可进行实战的操作。

部分服务客户：

中国银行（中山、顺德、韶关、盘龙、南沙、番禺、苏州）农业银行（成都、黄山、安庆、滁州、池州、铜陵、石家庄）、工商银行（广州、高新、大德）、邮储银行（山西、黑河、哈尔滨、盐城、常熟）、建设银行（许昌、洛阳、西安）、交通银行（江苏、孝感）、中原银行驻马店分行、云南省联社、中银富登村镇银行、南阳方城凤裕村镇银行、河南省农信社、民生证券、安信证券……

部分客户评价：

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行 王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部 焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行 学员感悟

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行 李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行 学员感悟

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行 崔主任

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