再造烎家 “智慧银行”时代厅堂营销技能再提升培训

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【课程背景】

我行“智慧银行”战略的实施对网点的影响很大，好的方面很多，例如提升银行形象，改进客户体验、促进网点转型等，但同时新的设备，新的模式必然带来厅堂营销新的挑战。现阶段直观感受就是：设备智能啦，可到访客户并没有“智能”，面对智能设备，还是需要有人在旁指导操作，因此大堂经理甚至理财经理都被智能设备“绑”住了，营销时间减少，营销激情减弱，营销效果下降，最终网点的业绩受到影响，怎么办？

“烎”这个字怎么读，yín。多用来形容一个人的斗志昂扬、热血沸腾。

什么是“烎家”，我们说简单的事情重复做，你就是专家，“智慧银行”时代的厅堂营销本质并没有变，核心工作还是那么几件事（识别客户、捕捉需求、实时营销），只是时代在进步，环境变了，设备变了，重复的事情要创新做，这样才能成为 “烎”家。

老子的《道德经》说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”所以1-2天课程，讲东西不在多，在精。三个足矣。以下是本次课程的3要素课程框架图

什么是觉醒之道：营销很难，厅堂营销更难。现在有了新的设备，产生了新的问题，忙？茫？盲吗？怎么办？所以在重拾营销之前，我们要引导大堂经理们自我觉醒，自我突破，最重要是学会问题自拔，如此才能持续保持阳光心态，迎接挑战，因为很多营销问题不是不知道怎么干，而是不想或惧怕怎么干；

既然是“厅堂营销”主题，那核心依然是什么？厅堂到访客户！那什么是厅堂到访客户？“智慧银行”时代厅堂到访客户有什么新特点？原来没有“智能设备”我们是怎么做厅堂营销的？厅堂营销的“短平快，快准狠”还在吗？如何识别客户，如何激发需求，如何实时营销？现在哪些变了，哪些没有变？我们要新增什么技能？是不是要更快观察客户？更细记忆客户，更准分析客户，为后续营销打下基础？这是否需要进一步探究？如何系统性思考？如何辩证性思考？如何创新性思考呢？

“营销”有没有套路？套路下面是什么？核心点是什么？“智慧银行”时代厅堂营销仅仅局限在厅堂吗？具体方法是什么？我们究竟该如何做呢？

【课程收益】

1.正视问题，直面挑战，重新激发大堂经理厅堂营销激情，导入营销动力；

2.重温过去，新增技能，再次提升大堂经理厅堂营销技能，强化营销意识；

【培训对象】

贵行大堂经理

【课程大纲】

一、达成共识

1.破冰：全场互动（活跃氛围，行动力测试、我们很优秀，还要卓越吗？）

2.讲述之道；简单、重复、有趣（为什么？讲东西为什么要讲这三点，在中国做营销，要读懂中国人）

3.学习之道：学我者生、似我者死（一天的学习更要学习方法论，学会举一反三，触类旁通，而不是拘泥于某个方法和技巧）；

4.领悟之道：天雨虽宽，不润无根之草；佛法虽广，不度无缘之人（每个人都有悟性，暂时没表现出来，是障碍太多、困扰太多，要学会拿掉）

二、觉醒之道（观念通，才能路路通。观念首先要打通，磨刀不误砍柴工。）

1.“智慧银行”好？不好？

2.目前厅堂营销难不难？ 现实问题多不多？你们现在都遇上哪些困境？（让大家发泄、诉苦，摆问题）；那么现在还要继续做好厅堂营销，而且还要比过去更好，如同要让猪上树？咋办？

2.打通任督二脉：

（1）如何看问题：厅堂营销工作究竟是难做还是懒做？ 不要自己制造问题，放下自己解决不了的问题，多关注自己的问题，即使问题多，也有办法。

（2）如何看自己：积极的人象太阳，走到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样！你的能量超乎你想象！我们要自信、自豪、自拔。（案例分享）

（3）总结：什么是营销。营销就是在规定的时空里，把指定的商品卖给合适的客户（干你该干的，别想太多）；营销就是不要一条道走到黑（常变常新）；营销就是少一点“鸡蛋里挑骨头”，多一些“矮子中选将军”（多找亮点）

3.目标设定与自我管理：

（1）为什么要学习吸引力法则（视频） 吸引力法则的10大步骤

（2）自我期许:你有业务目标吗？

（3）营销目标的细化、深化、可视化 (目标看板)

（4）学会自我调整: 臣妾做不到，半泽为什么做的到？（视频）；

三、客户之道（掌握思考工具，对智慧银行时代的“厅堂客户”进行深入分析）

为保证培训质量，要求参训学员在参训前，完成训前作业，并带作业到培训现场，行动学习模式，每班人数不超过60人

1.道可顿悟，术须渐修；

2.不管设备怎么智能，环境如何变化，甚至哪天厅堂都没了，“客户”还在不在？

3.思考工具1：金字塔思维：

（1）什么是金字塔思维 “9层妖塔”？ 什么是相互独立，完全穷尽

（2）行动学习1：什么是厅堂客户？他们有什么特点？没“智慧”前，我们是怎么做厅堂营销的（短平快、快准狠）？如何识别客户（望闻问切）？如何激发需求（SPIN）？如何实时营销（走动、联动、活动）？“智慧银行”时代厅堂客户有什么新特点？这些特点会影响你过去的营销行为吗？哪些是正影响？哪些是负影响？比一比看看我们可以深入思考到什么程度？我们可以为每一个问题（场景）提供3个答案吗？（团队共创法）

3.思考工具2：六顶思考帽

（1）什么是六顶思考帽？

（2）行动学习2：（场景或案例来源于课前作业）。 “智慧银行”时代，很多大堂经理都说忙，甚至会茫和盲，但有些却能做的比较好，为什么？每个小组挑选一个案例，请集体运用六顶思考帽法对其重新分析和加工。

场景描述人：向全班描述这个场景和你们的做法

场景分析人：请各组用不同的思考帽对其评述，最重要有什么感悟，可以借鉴什么？

4.思考工具3: 十二创新法

（1）什么是12创新法？

（2）行动学习3：新时代，新形势，新设备，一定需要新技能。厅堂到访客户相较过往，厅堂等候（留存）时间短了，关注的焦点变了，而我们自身又被设备和琐事捆绑住了，有冲突怎么办？需不需要营销创新，还要不要识别客户？能更快吗？还要不要记忆客户，能更细吗？还要不要分析客户，能更准吗？运用12创新法想一想，可以怎么干？

四、营销之道（不讲大道理，不讲空理论，不讲虚招式，启发、案例，反思）

1.什么是营销套路，看看人家的套路，套路下面是思路，套路的4个层次

2.过去那些厅堂营销的套路都不能做了吗？（以厅堂快闪为例？白板-互动屏）

3.过去那些厅堂营销的话术都不能用了吗？（我们近期主推什么产品，这些产品的FABE是什么？如何更短平快地介绍？）

4.大堂经理的营销就只在厅堂（空间）吗？跳出厅堂，你会去哪？（社群？）

5.大堂经理的营销就只在上班（时间）吗？8小时外，你就不营销啦？

五．总结与行动

1.什么是思维导图，怎么画？

2.两天所学可以用思维导图呈现吗？

3.那行动计划呢？

张老师

张云杉(校长） 银行、保险营销管理专家

资历背景

开门红大学校长

金融业资深实战型导师 23年从业经验

建行集团建信人寿东莞分公司总经理

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师（FLMI）资格认证

国际客户服务师（ACS）资格认证

LIMRA协会授权讲师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

财经类杂志、报刊特约撰稿人

银行“网点五闪”（快闪、电闪、会闪、转闪、外闪）、核爆倍增项目第一人

银行“基于行动学习的代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师

保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”，2015“烎家开门红”，2016“模压开门红”，2017“核爆开门红”，2018“链式开门红”，2019“九九开门红”，2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人，2021-2022开门红领衔研发导师

实战经验

张云杉老师具有23年金融行业从业与咨询经验（1998年至今）；

9年银行保险业驻点咨询经验（2012年至今）

足迹已遍布全国34省257个城市200多个项目

2021开门红个人累计65站，超100天

年均授课+辅导天数超200天

开门红百人战队引领者

有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验；每年至少6个月驻点银行、保险公司做项目。多次被评为“先进工作者”、 “十大杰出青年”、“优秀部门经理”、“优秀总经理”；所带领的团队和机构业绩名列前茅，获得过众多业务和管理奖项；

主讲课程

张校长课程以“银行零售”为主线，“工具化、场景化、流程化”为抓手，开发设计开门红系列、银保核保、小微信贷、行动复盘等等相关课题。输出多门版权项目，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《场景银行与场景营销》

《银行锐·智支行长™》

《金融生态圈打造（场景营销与零售客群建设）》

《长尾客群经营技能再提升.工作坊》

《国寿人缘与客源经营技能再提升.工作坊》

《“鸿雁计划”党建与业务融合专题工作坊》

《零售营销致胜之道-中端客户资产配置实战》

《代发与收单业务综合营销技能再提升》

《领导力之目标、决策、复盘技术（行动学习工作坊）》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《期缴督训师特训营》《新生代增员工程》等

其他银行零售、信贷、保险领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

银行、保险、证券全系列导师。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

中国邮政（广东邮政、贵州邮政、甘肃邮政、广州、深圳、佛山、东莞、江门、珠海、中山、惠州、梅州、韶关、湛江、云浮、茂名，阳江，汕头，汕尾，潮州，揭阳、安徽萧县、阳江阳东、阳江城区、甘肃金昌、武威、白银、潜江、四川泸州、▲2019▲ 陕西延安、青岛、随州曾都、吉林长春）▲2020▲

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州、贵州遵义、武汉、三峡、西安阎良、铜川、永州）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城、张家界）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、盐城、亳州、晋中）、建(北京、广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港、河南、洛阳）

兴业（总行、北京、中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、荆州、盐城）、光大（广东、深圳、河南）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）、华夏（淮安） 厦门国际银行（总行）、渤海（廊坊）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、河南登封、江苏徐州邳州、浙江椒江、浙江黄岩、浙江路桥、浙江临海、浙江温岭、浙江玉环、浙江天台、浙江仙居、浙江三门、江西抚州南丰、四川富顺、陕西商南、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海南海口联合、宁夏黄河、贺兰、固原、吴忠、灵武、石嘴山、中卫、盐池、西吉、彭阳、平罗、海原、同心、江苏沭阳、武汉、药都（亳州）、贵阳、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北团风、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、茌平、东阿、润昌、高唐、临清、聊城农商行、池州九华、太和、舒城、芜湖扬子、灵璧、宿州、长丰、怀远、河南镇平、河南叶县、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣汉、河北宁晋、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北枣阳、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄阳、新疆博乐、贵州湄潭、河南项城、许都、云南河口、建水、弥勒、蒙自、锡林郭勒太仆寺、南阳邓州）、沧州黄骅、青岛、洛阳、景德镇、汝南、石家庄汇融合作、河南新安、吉林环城、河南濮阳清丰、四川泸州合江、贵州织金、贵州铜仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、涞水 ▲2019▲ 石家庄鹿泉、元氏、二连浩特、安徽休宁、徽州、珙县、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黄梅、湖南邵阳、青海祁连

广东五华、云南保山隆阳、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

农信社（广东、福建、泉州永春农信、甘肃肃南农信、云南曲靖联社、昆明西山联社、浙江农信台州市办、河南信阳市办、河北河间联社、宁夏海原联社、青铜峡联社、隆德联社、永宁联社、贵州施秉、贵州铜仁审计中心、贵州黔东南审计中心、贵阳开阳、黔西南册亨、铜仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山东聊城审计中心、内蒙科尔沁左翼后旗、青海天峻、云南个旧、楚雄、红河、金平、开远、泸西、绿春、屏边、石屏、原阳）▲2019▲ 安顺平坝联社、河北阜平、雄县、满城、易县、唐县、顺平、清苑、涞源、石家庄正定、晋州、高邑、邯郸城区、邯郸广平、敖汉旗、陕西延长、张家口、铜川印台、苏尼特左旗、安徽含山、江苏睢宁、东方▲2020▲

包商（总行）、东莞、汉口（总行、洪山）、泰业、郑州、长沙、达州、本溪、营口、长安、华融湘江、新疆、贵州（总行、安顺）、贵阳（凯里、白云、中心）、中原、青岛（总行）、齐鲁（泰安）、浙江民泰、龙江、湖北（咸宁） 南京（淮安、盐城）江苏（盐城）、河北、乐山（成都）、凉山、平顶山（新乡）、甘肃（天水）、攀枝花（凉山）、吉林（四平）、兰州、绵阳商行（南充）、内蒙古（呼和浩特、锡林郭勒）、烟台、重庆、西安（咸阳）、云南红塔、城商行（四川） 苏州(总行)、江苏（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（总行）、乌鲁木齐、鄂尔多斯、稠州、阜新、贵阳银行直属支行 ▲2020▲

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