开门红蓄客培训课纲

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前言：

一年一度的跨赛即将来临，面对严峻复杂的竞争局势，如何能够在跨赛中取得好的成绩，乃至做到一路领跑，是每一位邮政人的期盼！而每年长达6个月的跨赛，是对客户资源的极度消耗，再加上邮政作为代理金融的独特性和局限性，同时还要面对员工队伍在客户维系经营方面的欠缺，跨赛的压力越来越大。跨赛要想赛得好，客户储备少不了！跨赛要想跑得快，客户储备提前迈！客户储备是跨赛前各项准备工作中的重中之重！

课程大纲：

一、破冰、共识

1.方法与方法论：透过现象看本质；

2.希望与现实的冲突：抓住核心、夯实基础；

3.我们和客户的关系：对立、转化、消长；

二、开门红蓄客之势

1.开门红之难、惑、虑：

1)客户赚钱的速度永远赶不上银行要钱的速度；

2)年年开门红、年年都要红、今年如何红？

3)抓业务 VS 抓客户；

2.客户经营的现状：

1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；

2)把客户当客户 VS 和客户交朋友；

3)中国人讲情不讲理；

3.正确的经营观念：

1)橄榄球形态（抓大不放小、中间的要做好）；

2)客户三分之下的经营维护思路；

3)永远不要用你的脑袋去衡量客户的口袋；

三、开门红蓄客之道

1.客户的业务生命轨迹线：正拥有、未得到、已失去

1)流量客户像沙漠里种蔬菜，存活下来靠运气，成长忽略不计；

2)存量客户像老夫老妻，大部分无感无视无交流；

3)增量客户像水中捞月，费心费力捞到也只是一点；

2.不同阶段的客户关系维护技巧：

1)初识谈交情，让客户记住你；

重要的日子、爱好、忌讳

2)熟识谈交心，让客户接受你；

家庭情况、担忧、希望

3)莫逆谈交易，让客户帮助你；

一个好汉三个帮

3.客户关系维护的九九归一法：

1)9个电话（生日、节日、纪念日）；

2)9条短信（问候、关怀、提醒）；

3)9次推送（活动、产品、资讯）；

4)每季度1次面见/约见；

四、开门红蓄客之法

1.蓄客目标公式：

蓄客量=目标/单客产能/成交率

2.蓄客达标公式：

员工数量*个人蓄客量*20%浮动比例=达标

3.蓄客检查模式：

日清日结（早会定目标、夕会总结）、正数清零负数累积；

1+1结对捆绑帮扶、周小结重点帮助；

五、开门红蓄客之术

1.存量客户盘活提升技巧：

1)0元账户盘活、低价值账户提升技巧；

2)中坚层客户扩面提升技巧；

3)高净值客户稳存增新技巧；

2.流量客户深度挖掘技巧：

1)厅堂营销动线各场景匹配产品策略；

2)重点岗位辅助营销技巧策略；

3)关键信息索取拒绝应对策略；

3.增量客户策反挖转技巧：

1)舍得之道的灵活运用策略；

2)站在客户的立场向问题；

3)你想的不是客户想的；

六、开门红蓄客之器

1.打电话是一门艺术：

1)电话四维六句法；

2)电话营销6句编写：

现场研讨发布；

3)电话营销管控法：

到时、到点、到人；

2.线上社群运营建议：

1)搭建线上社群的建议；

2)线上社群运营的建议；

3)线上社群运营的技巧；

3.渠道批量式蓄客策略：

1)如何获取渠道；

2)如何批量式蓄客；

3)如何促使批量蓄客成交率更高；

七、开门红蓄客之思

1.到底什么是开门红：

机遇、势头、超越、对战

2.开门红如何红：

1)千斤重担人人挑、人人肩上有担挑；

2)开门红不是跳得高，而是跑得快；

3)只有一个开门红，开门红只有一件事；

3.全力以赴开门红：

1)名单名单再名单；

2)见面见面再见面；

3)促成促成再促成。

植老师

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。

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