邮政邮储跨赛蓄客

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前言：

跨赛，是一个系统工程，不可能一蹴而就！靠的是前期的全方位策划、中期的多方面论证、后期的按标准执行，只有这样，才能够真正的抓住跨赛！

银行4.0时代，给银行人提出了新的开门红命题：“无场景 - 不营销”

前期决策层-谋划场景：把战略目标与乡村振兴、共同富裕、碳中和、金融科技等主题有机结合，凸显的是谋略；

中期管理层-策划场景：把战术目标与网点特色、队伍质素、客源基础、竞争态势等要素有机融合，强调的是务实；

后期执行层-经营场景：把战场目标与情感营销、价值营销、场景营销、生态营销等营销有机整合，需要的是执行。

第一要做好“内秀场景”建设：包括顶层设计场景、方案制定场景、预热铺垫场景、培训启动场景、督导纠偏场景、阶段总结场景、收官冲刺场景等。

顶层设计讲究符合现状；方案制定务必结合实际；预热铺垫需要充分沟通；培训启动要求全员参与；督导纠偏按照标准执行；阶段总结少压力多鼓励；收官冲刺全单位一盘棋。

第二是做好“外秀场景”：包括宣传造势场景、氛围布置场景、客群维护场景、资源共享场景、营销活动场景等。

宣传造势轰轰烈烈，让更多的人知道；氛围布置温馨有情，让人们融入其中；客群维护面面俱到，让产能出于情感；资源共享匹配合理，让效益几何倍增；营销活动互动体验，让客户身临其境；

2022跨赛：让场景无处不在！内秀强基提精神、外秀练兵提产能。

【课程收益】：

收益1：通过分析，看清局势，研判态势，掌握趋势；

收益2：通过展示，迭代跨赛三I规划：VI — AI — MI；

收益3：通过创新，“银行陈列学”与九大营销物料全谱系结合；

收益4：通过示范，提升跨赛五大营销：情感-价值-生态-场景-主题；

收益5：通过分享，推进跨赛三大经营：客群、产品、渠道；

收益6：通过预演，规划跨赛蓄客全流程：蓄势、引爆、优化；

收益7：通过升级，强化跨赛蓄客营销技能：人、货、场重构；

收益8：通过引导，搭建跨赛蓄客营销新场景：无场景不营销；

收益9：通过构建，完善跨赛蓄客经营体系：内、外、双循环；

【课程大纲】

一、破冰、共识

1.破冰

讲师介绍，统一掌声；

2022跨赛礼仪操；

王阳明：记得-晓得-明得（无科技不金融 无场景不营销）

2.共识

方法论：短期靠方法论突破

认识论：中期靠认识论调整

本体论：长期靠本体论夯实

二、形势篇

1.乡村振兴-碳中和-共同富裕（看清局势-研判态势-掌握趋势）

乡村振兴-虎虎生威（共同富裕-美美与共）

2.知识点：SWOT分析法进行形势分析

（内部-外部、机遇-挑战、观市-聚势-做事）

3.曾国藩：结硬寨、打呆仗；

毛主席：你打你的，我打我的，你打你的原子弹，我打我的手榴弹；

郭树清：

发展普惠金融，加强小微企业和弱势群体金融服务，切实促进共同富裕；

发展绿色金融，为确保如期实现碳达峰碳中和目标提供有力金融支撑；

发展科技金融，通过多种方式支持自主创新和自立自强。

三、营销篇

1.躺平与内卷（案例：安快银行总裁的四句话）；

2.五大营销：情感、价值、场景、生态、主题；

3.心营销：

情感-情谊-情分、产品-礼品-人品；

客户维护的黄金十招；

成交=需求驱动+人情做透、成交=价值交换+资源叠加；

4.新营销：

1)人 - 货 - 场重构（从1.0到3.0）；

2)客户 - 客群 （数量+质量）、员工 - 团队 （能力+氛围）

供给 ：单一产品 - 组合产品；

需求 ：表象需求 - 潜在需求；

生态 ：内引外联、纵横交错；

场景 ：红色 - 绿色 - 蓝色；

3)案例：元气森林 – 蜜雪冰城 - 邮氧的茶

5.鑫营销：

无角色不营销（人）

无品牌不营销（货）

无场景不营销（场）

1)业务金线：向对公要项目-向项目要客户-向客户要资产-向资产要存款；

2)队伍金线：驱动 - 联动 –互动；

3)品牌金线：个人IP - 网点IP - 零售IP、无IP不零售；

6.案例：XX村镇银行小王案例、X行政七街案例、中行冰雪大篷车、江苏XX行小朱案例；

四、经营篇

1.什么是经营：

名单、名单再名单，联系、联系再联系，促成、促成再促成；

拼多多的启发：拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉

鸿星尔克的启发：不利可以变成有利，你把客户捧在手上，客户也会把你放在心里。你不辜负客户，客户自然也不会亏待你。

福建某行2021上半年绩效考核得分全省第一的案例

2.跨赛主打客群经营：

主打客群在哪里？短头-中腰-长尾；

1)过往主要做法：369、KYC法、十行八店+十里八乡+十拿九稳+十全十美；

三大方法：不同方法看客户需求：分层-分类-分析；

六大客群：不同客群看客户需求：农户-外出-中老年-亲子-商贸-特色；

九大场景：

不同角度看客户需求：工作（创业）、理财、居家、出行、应急、教育、医疗、养老、其他；

2)跨赛客群经营思路：3H（获客-活客-火客）、前置-系统-长期、全量-全域-全程；

三社（信用社-合作社-供销社）联建案例分享

3.跨赛客群经营要求：

1)内循环+外循环+双循环；

2)走出去+请进来+稳得住；

“温暖黔行” 案例分享

6+1客养系统分享

4.跨赛主打产品经营：

主打产品是什么？存款-贷款-中收、产品-礼品-人品；

1)过往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法

2)跨赛产品竞争思路：单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争；

3)没有绝对的产品，只有相对的产品；

5.跨赛主营渠道经营

1)过往主要做法： 12进 - 6进 - 3进；

2)党建+金融-乡村振兴/整村授信-商圈打造/走千访万-增户扩面/异业联盟-便民驿站；

3)跨赛渠道建设思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起来

大蒜银行的启发

五、技巧篇

1.存量客户盘活提升技巧：

1)0元账户盘活、低价值账户提升技巧；

2)中坚层客户扩面提升技巧；

3)高净值客户稳存增新技巧；

2.流量客户深度挖掘技巧：

1)厅堂营销动线各场景匹配产品策略；

2)重点岗位辅助营销技巧策略；

3)关键信息索取拒绝应对策略；

3.增量客户策反挖转技巧：

1)舍得之道的灵活运用策略；

2)站在客户的立场向问题；

3)你想的不是客户想的；

六、支撑篇

1.导入： VI-AI-MI

1)什么是VI，跨赛VI的重要性：视觉氛围、重复刺激、搭建场景。

2022开门红VI规划要点：聚焦（有所为有所不为）；延展（从实物到包装）；突破（从展示VI到礼品VI）；

2)什么是AI，跨赛AI规划要点：完善体系（小程序-大系统）、丰富来源（自建-外购）、多元共建（局部-整体）；

3)什么是MI，跨赛MI规划要点：结合疫情带来的市场、客群、产品的变化，推进互动营销思维从条块分割向纵横交错变革，互动营销阵地从单纯线下向线下线上整合转变，互动营销模式从聚集式向流水式变化。

2.VI规划：跨赛VI 1.0到5.0

1)聚焦厅堂，聚焦年俗，聚焦主题（如乡村振兴）；

2)关注跨赛礼品的外包装（故宫礼品的启发）；

3)跨赛营销礼品创意（贷你出去、来得筷、幸福的小手帕）；

3.AI规划：从1.0到3.0的发展（首创AI营销小程序、再创AI管控小程序、共创AI生态大系统）；

1)营销小程序：凡科互动；

2)管控小程序：小雨点新产品介绍；

3)生态大系统：慧辰、农业大数据系统介绍、场景金融服务体系；

4.MI规划：互惠互联，本质是场景营销、互动营销、情感营销；

1)营销物料时代的到来（乐高厅堂的启发）

2)跨赛MI 创意：九大营销物料

3)案例分享：银商联盟、年货购物节、一封家书送爸妈、一幅彩画献给党。

植老师

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。

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