保险产品及保险合同专业化解读方法

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【课程背景】

近年来，保险消费的投诉总量居高不下，其中，涉及保险合同纠纷的投诉数量超过90%，在这些投诉中，以“寿险销售夸大保险责任或收益、未明确告知保险期限和不按期交费的后果、未充分告知解约损失和满期给付年限、虚假宣传、销售误导”等问题居多，而由销售误导引发的投诉、纠纷问题最为突出，已严重影响了保险行业的良好社会形象。此外，保险消费者维权意识越来越高，保险消费者对保险专业知识的了解也越来越多，其专业程度甚至已超越了许多的保险代理人。在这样的背景下，如果保险代理人还不能尽快进入到更高专业层面来销售保险，那么，不久的将来一定会被保险消费者淘汰掉的。

寿险销售，其实是一项专业性极强的销售工作，而很多的保险公司或保险代理人却把保险当作普通商品来进行销售，这就必然导致在销售过程中极容易出现诱导或误导消费者现象。另外，保险代理人不爱学习或不会学习，保险公司的内部培训也不够深入，致使保险代理人对产品的理解不到位，与客户的沟通不到位，导致了保险消费投诉日益增多，同时，也加剧了保险产品的销售难度。很多保险代理人讲不清保险合同条款，抓不住保险产品的核心，不能从客户需求角度出发，保险代理人的不专业或不用心，直接打击了客户配置保险的意愿，可见，保险销售难易程度取决于保险代理人对保险产品的熟练程度。

寿险销售工作需要保险代理人掌握的知识范畴较为广泛，保险代理人不仅要掌握保险产品知识、保险合同知识，还要掌握客户知识、市场知识、销售知识、行业知识等等。这就涉及到了产品知识、法律知识、投资知识、理财知识、经济知识、健康知识等等，所以，对保险代理人来说，要想在寿险销售工作挣到足够多的钱，也绝非易事。

那么，有没有一种方法或模型，能让保险代理人在最短的时间内熟练掌握寿险销售最基本的产品知识，足以上升到专业化销售的层面与客户轻松、自信、准确地进行销售沟通、交流，从而消除对保险产品的误解、误读，消除对客户的诱导、误导，解除消费者的顾虑，进而解决保险消费者投诉不断的问题呢？

本培训课程正是针对这一问题开发设计，目的是使保险代理人能在最短的时间里，用一种思维和方法，用一种模型和图形，熟练地掌握保险产品及保险合同的相关知识，自信地与客户交谈、销售。

【课程收益】

1、让学员掌握图形法深入理解保险产品的核心要素及产品利益；

2、让学员掌握图形法深入理解保险合同的关键要素及利益保障；

3、让学员快速掌握不同险种保险合同的理解、运用方法和体系；

4、让学员学会从客户角度和自身角度来理解保险产品的核心点。

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程大纲】

第一模块：寿险产品

第一节：寿险产品的图谱

第二节：寿险产品的构成

第三节：寿险产品的定位

第四节：寿险产品五要素

第二模块：保险合同

第一节：寿险产品法律体系

第二节：保险合同关键要点

第三节：保险合同要点解读

第四节：保险合同必知事项

第三模块：保险分类

第一节：人寿保险合同

第二节：健康保险合同

第三节：年金保险合同

第四节：分红保险合同

第四模块：保险计算

第一节：投资收益计算

第二节：保险杠杆计算

第五模块：从客户角度理解

第一节：商保与投资的关系

第二节：商保与理财的关系

第三节：商保与通胀的关系

第四节：商保与利率的关系

第五节：商保与教育的关系

第六节：商保与家庭的关系

第七节：商保与人口的关系

第八节：商保与社保的关系

马老师

保险营销实战讲师 马洪飞

【专业资质】

吉林大学商学院工商管理 硕士

吉林省人力资源服务行业协会理事

太平人寿吉林分公司兼职培训讲师

销售职业领域“三业”理论创建人

中国管理科学院行业发展研究所保险行业分所研究员

国家高级理财规划师（证书编号：1101000012100636）

国家人力资源管理师（证书编号：1508000006300407）

【实战经验】

● 曾任台湾声硕（北京）科技有限公司销售部总经理、北京科利华教育软件集团公司大区经理、北京澳柯玛科技公司全国渠道销售部总经理、台湾华晶科技（上海）有限公司北方区总经理、联想集团电话直销事业部销售总监、北京中税网控股股份有限公司副总裁、北京东方华尔金融咨询有限公司吉林分公司总经理，现任吉林省慧海人力资源服务有限公司总裁。拥有政府机关、国企、外企、民企、私企及世界500强、上市公司的工作经历，从2000年开始，一直在北京、上海从事市场营销工作，23年的营销及管理生涯，积累了大量丰富的市场营销实战经验。

【擅长领域】

保险营销、终端销售、渠道销售、大客户销售领域

【主讲课程】

《连投险产品详解及精准营销》 《保险公司产说会》

《两次面谈拜访，成交客户保单》 《保险公司创说会》

《破除成交障碍，快速拿下保单》 《年金险超级营销法》

《保险产品及保险合同专业化解读》 《成功销售秘诀》（通用行业）

《正心正念，有效增员，质量留存》

《破除销售沟通障碍，提升保险成交率》

《产品会-降息环境下财富管理之保险资产配置策略》

【服务客户】

银行保险：平安人寿、新华人寿、太平洋人寿、泰康人寿、中国人寿、中国人保、平安银行、

建设银行、工商银行、交通银行、农业银行、中国银行、邮储银行、农商行、民生银行总行、光大银行、广发银行、安徽徽商银行、兴业银行、华夏银行宁波分行、浦发（上海分行、江苏分行）、招行上海分行、平顶山银行、晋城商业银行、石嘴山银行、江苏银行、苏州银行等

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