银行线性联动营销的实战攻略

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【课程背景】

在监管趋严的大背景下，银行业的营销压力越来越大！

在客群需求越来越多的不同的营销过程、方法和思路必然会带来不同的结果，银行营销的困局如何破解？制胜的关键就在：创新，创新，创新！

【课程对象】

一线员工（大堂经理、理财经理、客户经理、营销经理）

营业网点相关负责人（支行行长、主管服务的相关负责人）

总、分行服务条线的相关领导

【课程目标】

1、改变传统的营销套路；

2、寻找比竞争对手更强的营销策略；

3、打造另客户耳目一新的营销氛围；

4、提升客户粘性；

5、凝聚出核心竞争力。

【课程大纲】

引

银行营销的制胜法宝是什么？

一、厅堂内外篇

（一）厅堂营销提质增效的6大要点

1、客户动线规划

2、网点布控设计

3、营销氛围营造

4、爆款产品推介

5、营销协作推进

6、客户后续跟踪

（二）电子银行体验区销售氛围营造心得

1、设备周边配套说明要跟上

2、典型产品操作案例要倒入

3、专区动线管理方面要有人

（三）信息发布区的妙用

1、位置、位置、还是位置

2、字、图、色彩、风险、特色

3、语言风格要接地气

4、更迭的速度要注意

（四）“日历”营销的前世今生（移动X展架）

1、红色的圈圈永远都是最醒目的

2、熟悉的阅读习惯不能变

3、针对性强的特点要牢记

（五）网点外立面的营销技巧

1、腰线：高度

2、立柱：装饰

3、POP：指向

4、地阶：铺设

二、外拓市场篇

（一）个体商户的“地毯式”营销抓手

1、宣传单要有“人情味”

2、服务要“两手抓，两手都要硬”

3、保护客户隐私要“随时随地”

4、懂得“转身时间”的把握

（二）外拓营销的四次方

1、老板VS员工

2、产品VS话题

3、放弃VS机会

4、客场VS主场

（三）对公对私业务的互相拉动

1、平台客户需要对私业务打开缺口

2、个人客户需要对公业务深度营销

3、批量客户需要平台对接实现扩张

4、流动客户需要关键人物及时背书

三、人员提升篇

（一）大堂经理岗位营销的发力点

1、精、气、神的品牌宣传

2、前、中、后的联纵跟进

3、高、中、低的配合帮衬

4、短、平、快的筛选过滤

5、稳、准、狠的前瞻预估

（二）客户经理岗位营销的注意事项

1、善于“破冰开局”

2、善于“包装自己”

3、善于“融入圈层”

4、善于“留有悬念”

四、产品挖掘篇

（一）专属理财产品的“魅力挖掘”

1、定制化

2、配套全

3、风格准

4、风险全

（二）贵金属销售的销售工具包（3232）

1、自然属性、文化属性、社会属性三合一

2、包装手法、销售手法二合一

3、因地制宜、因时制宜、因人制宜三合一

4、经典植入、桥段植入二合一

（三）电话营销的雷区预警（信贷产品）

1、时间：要选对

2、节奏：不能乱

3、架子：适当端

4、后手：准备好

五、特色打造篇

（一）超级营销符号的4大不可或缺性

1、超级标签的擦亮

2、特色体验的推进

3、饥饿错觉的点燃

4、五感并存的记忆

（二）厕所文化对营销的贡献度分析

1、巧妙嫁接

2、体验深刻

3、特色鲜明

4、文化厚重

六、节点把控篇

（一）意外事件下的营销攻略

1、以退为进

2、关爱民生

3、感召情怀

4、标注坐标

5、筛选节点

（二）“基因突变群体”的营销关注打法

1、左右口袋之后屁股兜

2、风险预估道具之123

3、“三把火”领导要抓住

（三）蹭热度的深深浅浅

1、情景代入感有利于抵消营销外放弊端

2、自圆其说法有利于增强营销的说服力

3、快捷链接图要规避单一且死板的样子

4、人的核心体现要避免被忽视且被弱化

七、总结&展望篇

牛老师

牛箐简介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 别：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：汉族

☆ 现居住地：辽宁沈阳 ☆ 毕业学校：辽宁大学

☆ 学历：博士

【自我介绍】

中国农工民主党（辽宁省委会）专委会委员、（沈阳市委会）第七届党代表、金融支部副主委

中国社会科学研究院 博士

辽宁省政协经济调研专家组成员

中国银行业明星大堂经理专家评委（中银协）

曾任辽宁省银行业协会星级（百、千佳）网点督检组组长

现任青海省地区银行业协会专家顾问

辽宁省教育行政学院、大连理工大学、东北大学特聘客座教授

辽宁省优秀党员、沈阳市优秀党员、沈阳市参政议政先进个人、沈阳市精神文明先进工作者、沈阳市窗口行业文明监督员

【科研成果】

2013年至今，牛老师上报的参政议政课题、社会调研课题、经济类科研选题成果，多次被辽宁省政协、辽宁省委统战部、辽宁省委组织部、辽宁省社会主义学院、农工党辽宁省委会、沈阳市政协、沈阳市社科院收录，参与了辽宁省“十三五规划”计划，科研成果近30篇，多次被评为参政议政先进工作者、优秀党员、学习型知识标兵等荣誉称号。

【行业经历】

牛老师在金融行业工作多年，常年参与负责银行文明规范服务星级网点的评定、百佳及千佳示范单位推选工作。多次受邀为5大行，10余家股份制银行，70余家城商行和农商行授课，授课方向集中在营销辅导、网点文明服务、消费者权益保护等方面，授课省份基本实现全国全覆盖。

【辅导方向】

1、百千佳、星级网点项目

常年开设银行业文明规范服务专题培训，直接辅导过的星级网点超过200家，辅导的“千佳”示范单位超过120家，“百佳”示范单位超过20家，所有辅导的网点均保持超高达标率。

2、明星大堂经理项目

辅导超过30个省份的大堂经理及相关厅堂服务人员，多次受邀担任大堂经理评委老师，公开课、内训课及一对一辅导项目均保证了高质量完成。

3、银行消保项目

多次受邀为各省、市银行业协会授课，授课场次超过50场，是国内公认的银行消保培训专家。

4、银行营销辅导项目

连续受邀为多省讲授开门红营销策略、客户营销技巧、营销渠道维护与开发、厅堂产能提升等课程，已连续8年不断续约。

5、银行内训师项目

连续多年未各家银行提供内训师团队建设的直接指导，被超过6家银行聘请为内训师督导提升团队的导师。

【主要的银行课程】

《银行业文明规范服务“百、千佳”创建的提升及应对》

《银行业星级网点打造的迎检实务》

《银行星级网点考评标准解读CBSS1000 4.0》

《银行业消费者合法权益保护》（分高层、基层两个课程体系）

《银行业客户投诉处理要点及流程》

《银行转型发展的路径设计与规划》

《银行业标准化服务礼仪》

《银行产能提升之柜面、厅堂、外拓营销》

《新时期农商行的布局调整与战略转型》

《银行业知识产权保护的核心及要点》

《优秀大堂经理的工作规范及要求》

《银行开门红营销质量与效率提升》

《银行厅堂营销的核心技巧与方法》

《银行网点阶段性营销方案的制定与实施》

《新生代银行员工阳光心态的培养》

《新时期舆情风险控制与公关危机处理》

《县域金融机构的客群定位与营销策略》

《银行内训师队伍建设与打造》

《明星大堂经理综合素养提升》

【服务客户】

一、银行业协会

山东省银行业协会、广西省银行业协会、河北省银行业协会、辽宁省银行业协会、内蒙古银行业协会、鄂尔多斯银行业协会、锡林郭勒银行业协会、天津市银行业协会、台州市银行业协会、鹰潭市银行业协会、上饶市银行业协会、菏泽市银行业协会、梧州市银行业协会、钦州市银行业协会、柳州市银行业协会、张掖市银行业协会、宜春市银行业协会、海西州银行业协会、海东州银行业协会等

二、银行机构（城商行）

丹东银行、龙江银行、阜新银行、辽阳银行、大连银行、铁岭银行、吉林银行、鞍山银行、哈尔滨银行、郑州银行、锦州银行、成都银行、甘肃银行、抚顺银行、盛京银行、青海银行、重庆银行、重庆三峡银行等

三、金融机构（农商行）

库尔勒农商行、盖州农商行、凤城农商行、平南信用社、奉化农商行、卫东农商行、灯塔农商行、辽阳农商行等

四、金融机构（国有银行）

中国建设银行总行、建设银行湖南分行、建设银行福建省分行、建设银行辽宁省分行、建设银行广西省分行、建设银行滨州分行、工商银行辽宁省分行、工商银行贵阳分行、工商银行重庆分行、工商银行淄博分行、工商银行攀枝花分行、中国银行辽宁省分行、中国银行铁岭分行、中国银行鞍山分行、中国银行合肥分行、中国邮政储蓄银行沈阳分行、中国邮政储蓄银行大连分行、中国邮政储蓄银行上海分行、中国农业银行内蒙古大区行、中国农业银行辽宁省分行、中国农业银行沈阳分行、中国农业银行包头分行、中国农业银行乌海分行、交通银行云南省分行、交通银行辽宁省分行、交通银行营口分行、交通银行聊城分行等

五、金融机构（股份制）

招商银行沈阳分行、中信银行沈阳分行、中信银行成都分行、广发银行梅州分行、广发银行惠州分行、广发银行合肥分行、华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行沈阳分行等

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