信用卡激活、分期业务营销

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【课程背景】

随着商业银行信用卡业务持续推进，各家银行发卡量不断扩大。积极探索信用卡睡眠卡开卡激活、低频卡促活跃、高频卡促分期，拓展信用卡业务合作领域，不断创新服务方式、持续改善运行质态和优化业务结构、不断开发信用卡中间业务收入新的增长点等，成为各家银行在新时期的重要课题。

本课程目标是帮助银行拓展经营思路，拓宽银商合作面，通过体验端、营销端促进卡片激活和分期业务。

【课程收益】

了解信用卡使用场景打造的原则

了解提升信用卡体验的几种策略

让学员充分认识到信用卡激活、分期业务的重要价值

帮助学员勇敢克服激活、分期电销的恐惧心理

掌握与高端客户的电话沟通技巧

学会根据不同客户类型设计应答话术

掌握专业的电话营销核心流程

解决电话营销流程中遇到的实际问题

总体提升电话营销人员沟通、营销能力

【课程大纲】

一、信用卡业务概况

1、信用卡行业特征

2、信用卡业务发展趋势

3、当前信用卡业务共性痛点

二、信用卡激活、分期营销模式

1、客户体验活动设计

2、特惠商户合作洽谈

3、持卡客户分类管理

4、电话营销、微信营销布局

三、信用卡分期业务种类及主要特征

1、分期业务种类

2、分期业务的主要特征

3、适用的目标客户群体

4、分期业务的发展对策

5、同业对于分期业务的发展对比

四、电话营销心态

1、电话销售人员消极状态分析

角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程

电话销售人员成就感分析

打电话恐惧产生的原因

打电话紧张产生的原因

打电话不自信产生的原因

2、电销人员化解恐惧的三大策略

客户生气时，电话销售人员的应答话术

客户敷衍时，电话销售人员的应答话术

客户拒绝时，电话销售人员的应答话术

五、信用卡激活、分期业务电话技巧

1、提问技巧

为什么说需求是问出来的？

纵深性问题—获得细节

了解性问题—了解客户基本信息

关闭式问题—确认客户谈话的重点

征询性问题—问题的初步解决方案

服务性问题—超出客户的满意

情景模拟：通过提问挖掘客户对分期业务的需求

2、倾听技巧

案例：信用卡分期业务专业术语引起的倾听障碍

倾听的三个层次

倾听的四个技巧

3、引导技巧

引导客户的注意力

引导客户看问题的视角

4、赞美技巧

赞美的本质

电话中赞美客户的方法

情景演练：赞美练习

六、信用卡激活、分期流程

1、开场白

开场白设计三要素

开场白禁用语和常用词

开场白客户说“不需要”应对处理

开场白客户情绪不好应对处理

开场客户说 “很忙”应对处理

2、挖掘需求

挖掘客户需求的工具是什么

SPIN需求提问法

情景演练：信用卡额度较高的客户需求挖掘

3、产品介绍

体验介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

4、异议处理与挽留

业绩是在客户拒绝中做出来的

客户拒绝的心理活动

异议处理三步法

信用卡激活、分期常见N种异议

5、促成成交

成交信号

有效成交技巧

6、结束语及跟踪

结束语中的5个重点

成交后的转介绍话术设计

跟踪电话的时间设定

跟踪电话的脚本设计

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

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