商务谈判实战策略与技巧（赵华）

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【课程背景】

商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业的谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。

【课程目标】

通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧

【课程收益 】

本课程是赵华老师结合自己多年销售与管理经历以及工业品行业大量成功与失败谈判案例开发而成的IPCA系统， 通过本课程的学习，学员通过大量的案例、的分析与演练讨论，让学员通过两天时间的训练具备一般商务谈判的技能并可以初步应用。

【课程大纲】

单元1：认识“双赢谈判”

体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标:

了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

常用的谈判筹码例证分析

各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

如何造势？

逆势反转找筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

建立成功谈判的准备清单;

预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“七个维度找筹码”的工具表

运用谈判前的“谈判清单”

单元3：谈判步骤（一）——开局破冰 2hr

开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

定位定调，开局破冰；

硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

目标:

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案引导 2hr

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

目标:

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价 3hr

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

讨价还价的心理博弈

让步的技巧和艺术

谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成协议 1-3hr

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

谈判柔道术

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

达成共识的技巧

确认协议

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

实战商务谈判案例模拟演练

行动改善计划

目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

赵老师

工业品（B2B）营销实战专家 赵华

【专业资质】

浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授

河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授

【实战经验】

美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。

咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20%以上的复合率增长，其中瑞孚化工（上海）获得了连续三年翻番式增长。

被学员评为“最实战，最接地气、最幽默风趣”的讲师。

【主讲课程】

《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》

《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》

《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》

《商务谈判》 《关键人物的关系突破》

《应收账款管控与催收技巧》《客户服务与客户管理》

《政商关系的高层公关》

《打造高绩效的营销团队 客户服务制胜》

【服务客户】

中国工商银行、中建八局、振德医疗、巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化 航天科工 金隅集团 中国石化 蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 建华建材 浙东建材 上海洁士美 航特股份 久诺建材 三颗树 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆 摩恩电气 鑫磊压缩机 人本轴承 苏士博（南京） 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 法尔胜光电 中通文博 巨良阀门 力诺阀门 阿特拉斯 汉缆股份 汉钟精机

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