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共同富裕与家庭财富管理的体系建设

【课程编号】:NX27790

【课程名称】:

共同富裕与家庭财富管理的体系建设

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:战略管理培训

【培训课时】:1天封闭式培训(6小时/天)

【课程关键字】:家庭财富管理培训

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课程背景:

2020疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中,家庭如何度过财富风险时刻,现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

行业的中低端市场早已是红海之争,信息不对称打破原有销售逻辑、互联网和政府普惠产品,对这个市场的冲击更是前所未有;而行业的中高端市场,其实还是一片蓝海。

对于保险业务,尤其是大额保单的业务和技能操作,目前不仅是中高端代理人需要掌握的技能,更是私人银行、证券公司、信托公司、资管公司、律师等财富管理的各界人士都在积极探索的领域。

大额保单不仅保费高、而且涉及知识面广,内容系统庞杂,是过往很多伙伴“可望而不可求”的业务。并且保险从业技巧“与经济趋势分析,与法律操作要点结合,与生命周期同步”更是多元复杂的话题。如果没有全面和系统的阐述,很多伙伴对这些内容遥不可及。本课程,从当下最热话题“共同富裕”含义出发,讲述三次分配分别是什么引发如何正视税务问题,正确做慈善公益,房产税、资本利得税、遗产税的开征计划解读保险和信托发挥怎样的作用,向客户阐述财富管理中寿险配置的启发,助力落地保险产品实收保费。

课程内容循序渐进,又和实务有机结合,丰富的案例解析,法律分析,实践操作,课程研讨与方案设计,多样化的教学方式确保学习效果,让学员听得懂、能复述、会应用,最终产生高绩效突破。

课程收益:

业绩:促进金融机构开门红增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升;

服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,提高金融销售精英的职业价值感和尊严感;

专业:通过行为经济学、法学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;

工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频等工具赋能销售终端。

授课对象:

保险销售精英,银行绩优业务人员等

课程大纲:

第一讲:保险:不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

1. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析

2. 问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩?

回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

3.分化格局下的金融资产预判

1)2019-2020 年A股涨幅已经很大,2021是否继续上涨?

2)10年期美债收益率为什么重要?它的持续攀升意味着什么?

3)联合国世界经济与形势展望

4)中央经济工作会议纪要解读

5)为什么客户掏钱买保险越来越谨慎?从两会看转型中的实际GDP增速

6)金融资产投资机会:股票;债券;房地产;黄金

7)中美关系管中窥豹

4.解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

案例:1、耶鲁大学校产基金

2、定价利率3.5%理财保险与沪深300

3、80定律:家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系,和年龄有关系

第二讲:什么是真正的高收益与三大原理

原理一:稳健原理

原理二:几何原理

原理三:时间原理

案例实践:“一顿操作猛如虎,涨跌不如3.5”工具表格话术训练

第三讲:共同富裕—重置财富管理的底层逻辑

一、“共同富裕”对未来有怎样的改变?

1、三次分配是什么?

2、从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距

3、到底是哪部分收入拉开了贫富差距

二、共同富裕正当时,对家庭财富管理带来的改变

1)公募基金VS私募基金收益看个人所得税法可能会调整

2)他山之石可以攻玉:美国房产税&温哥华房产投资收益

3)财富传承,“遗产税&赠与税”成热点关注

4)非法收入将被严格稽查和惩处

1.未来趋势:不要对非法收入存在侥幸心理

2.让你的每一块钱都要在阳光下

3.中央财经会议精神

三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法

1、文强案例:合法资产重配策略

法条解读:疑罪从无、法无明文规定不为罪

2、家庭资产重配模型

案例:保险的杠杆运用等

四、高净值人士财富传承全规划

1、征收遗产税的好处

2、开征遗产税的负面影响

3、保险在遗产税当中的作用

4、日本美智子皇后继承案:先交税、再继承

5、解决方案:保险现金传承之王

第四讲:顾问式面谈七步法

一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一:赞美外表

层次二:赞美引以为豪的过往

层次三:赞美品格

二步法:提问的力量——需求画面勾勒

工具:探索和引导式的提问

三步法:绘制蓝图——需求预算推导

四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法:福利赠送——开门红和你有关

六步法:异议处理——强化购买动机

案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法:促成——懂保险,更懂你

第五讲:客户异议处理

导入:常见现象

1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?

2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?

3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?

第一步:找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步:强化动机——客户永远是对的

1. 动机:强化一个念头

2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避

第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

案例:1、我回家和我先生商量一下

2、这个保险产品收益率太低...

复盘、总结全天课程,结训。

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园(北京市金融工作局授牌)执行总裁

中国政信研究院(国家相关机构、部委、科研院等共同组建)副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员,金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年,完整的走过产品的整个线条,从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验,可以说,从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起,在浦发银行担任客户经理,紧紧三个月的时间就取得了全国销冠,每月陌生开发新增客户数超200户,同年被提升为营业部主任,通过六个月的时间,带领团队取得了全国销售竞赛第一名,且连续保持了六个月,后被提升为区域经理,带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中,老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点,根据客户认知盲点和营销难点,设计并开发了很多相关认知提升课程,其中包括《家庭财富管理》沙盘课程,通过沙盘模拟演练,提升学员的认知力,让大家在玩中练、练中学、学中做,同时解决营销难点,助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类:

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程(营销、销售、谈判)》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类:

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升(营销、销售、风控)》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理(个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理)》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营(金融本质、营销、销售、谈判)》

《理财经理营销能力特训营(6~8天)》、《理财师专业知识提升训练营(10天)》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类:中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类:北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院:北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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