大客户开发与客户关系管理

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【课程收益】

了解大客户特性

学会客户信息收集与分析

掌握开发客户的121模式

熟练挖掘利用客户需求

掌握大客户竞争战略

掌握大客户竞争战略

掌握建立大客户护城河

【课程对象】

老板、CEO、营销部门负责人、大客户销售人员

【课程大纲】

第一章 谁是大客户？

1.客户价值金字塔

2.客户分级

1）客户分级4大指标

2）客户采购特征

3.大客户的三种类型和特征

4.决定大客户采购的5个因素

5.大客户拓展的6个关键步骤

第二章 如何收集与分析关键信息？

1.收集信息有效方法

2.开发客户的121模式

3.客户采购组织分析

1）管理层级

2）成员角色

3）成员立场

4）成员性格

5）成员内部关系

4.确定关键决策人

5.确定关键需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客户不同角色不同关注点

4）寻找没被满足或充分满足的需求

5）需求分析蜘蛛网

6.有效问问题法

1)5W2H

2）2种提问方式、1种提问技巧

3）SPIN技术

7.倾听技巧

第三章 采取何种竞争战略？

1、客户管理三大挑战

2、大客户分析应与策略应对

3、大客户竞争4大战略

4、影响采购转换3大因素

第四章 如何建立大客户关系

1、关系两大要素

2、客户关系发展4个阶段

1）信任的3个层次

2）个人利益与组织利益的平衡

3、建立客户关系4步走

1）如何获取客户信任

2）建立客户68档案

3）获取组织信任的方法

4、客户关系升级

第五章 如何建立护城河？

1、建立护城河的3个策略

1）技术策略

2）实力策略

3）流程策略

罗老师

罗元昊 老师

——团队管理与营销专家

曾任昆百大集团（股票代码600865）企业MBA中心总监

南方电网《班站所长四会综合能力提升》课程轮训讲师

云陶集团（紫陶领域全国龙头企业） 咨询顾问

北大商业智慧总裁班特约培训师

国家注册高级企业培训师

国家高级体验式培训师

昆明市培训师协会监事会主席

中国计算机商学院客座教授

中国秦仪会营销咨询顾问

【个人简介】

罗老师是资深培训师，咨询顾问，拥有16年教育培训行业经验。成功带领多个团队从0到1搭建企业培训体系、管理赋能、营销系统搭建、打造企业的钢铁团队。

罗老师曾任知名体验式教育机构培训总监，上市公司MBA中心总监。成为中国计算机商学院客座教授、中国秦仪会营销咨询顾问、北大商业智慧总裁班特聘讲师、雄靖联盟专家导师、聚成股份特聘讲师经营顾问、多家企业营销咨询顾问、昆明市培训师协会监事会主席、昆明职业经理人协会特聘讲师。曾为南方电网、中国石化、平安普惠、苏宁云商、北大总裁班、红云红河集团、昆明理工大学、云南财经大学、等上百家机构提供过培训咨询服务。

罗老师通过深入调查和研究结合电网的行业特性和管理工作中所发生的实际案例，总结出针对电力及制造行业实际管理情况的班站所长综合能力提升课程。其中针对电力行业的《班站所长综合管理能力提升--四会课程》已经在南方电网轮训50期，获得了高度认可。

罗老师总结了十六年来带领企业快速增长，团队高速成长的经验。对于企业在新形势下如何实现管理赋能、团队的正规化、职业化、营销突破逆势增长进行了深入的研究。总结出了一套适合企业管理赋能系统和逆势增长的营销系统，获得了众多企业的高度认同并应用于实战，取得了优异的战果。

【授课风格】

元昊老师拥有16年培训行业经验，课程重实战、实效，以其核心精髓的内容，既有理论又有工具和方法，让学员易懂，学以致用。其培训注重讲授与体验相结合，极大提升学员现场体验和感悟，充分调动学员的 情绪。使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动！最终将方法与企业实际结合，得出可直接落地生根的操作策略或方案

【主讲课程】

管理类：

《班站所长四会综合能力提升》

《钢铁团队执行力》

《赢在职场---优秀员工养成》

《目标管理》

《工作任务管理--从任务分解到执行》

《高效沟通与跨部门沟通》

《领导者如何带团队》

营销专项课程：

《大客户开发与客户关系管理》

《经销商破局之业绩提升》

《会员营销模式》

《控心营销术》

《如何打造爆品》

《活动爆破营销》

《引爆新品-新品上市营销》

【服务客户】

北大商业智慧总裁班、南方电网、苏宁云商、平安普惠、富滇银行、晶晶床垫、完达山、学都教育、云南邮政培训中心、西华通讯、三九手机网、面包新语、万尚百货、高深集团、吴氏嘉美、延安医院、云南财大国际工商学院、天恒大酒店、膜力汽车用品、云南省食药监局、中国石化、中银造价、聚成股份、昆明理工大学、云南大学、巨善生物、云师大商学院、云南肿瘤医院、亿童集团、华能澜沧江、春风科技、新中立科技、实力地产集团、云陶集团、昆钢集团、晶晶床垫、北大荒集团、小太阳集团、香格里拉旅游集团、云天化集团、瓮福云天化化工、云南盐化、成都妤成化妆品、新希望商业公司、明大实业、贵足阁健康养生、青海军转干部创业培训班、卫通安保、红谷集团、昊南科技、云能科技、山东龙贵百货、金辰企业、曲靖商业银行等

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