销售管理之销售预测

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课程简介

背景

企业如何持续发展？人力资源（含企业文化），流程管理，研发和销售是最重要的四个管理问题。这堂课主要讲的是销售管理。

任何一个企业的销售靠自然增长都不可能是长久的，就像很多企业尝试家庭式管理，温情式管理，无压力管理等，成功的企业少之又少，因为企业忽略了人性。没有压力的管理、研发、销售、流程等等，都将最终反噬到自己身上，因为人性都是自私的，懒惰的。

我们可以看到，借着时代的趋势，也会造就一些看似发展很好的企业，但是如果无视企业生存的根本，一旦时过境迁，再大的企业也会崩塌消失不见。所以，企业必须在最好的日子想到寒冬，想到危机。在最好的日子形成企业特有的奋斗文化，科学的人力资源管理，简洁高效的流程管理，持续创新的研发机制，以及持续不断的狼性销售。

其中销售能否持续增长，企业不能被时代的红利蒙蔽了双眼，不在最好的时代形成科学的销售体系，一旦时代变迁，企业销售便会崩溃式一泻千里。那么，销售体系主要包括哪些东西呢？

解决的问题

本课程基于业界领先模型，融入华为实践和理解，引导学员正确理解和制定目标，培养销售人员正确的销售方法、客户关系管理和拓展的方法，技术解决方案的制作方法、竞争对手的分析、谈判技巧、售后服务等，真正打造一支特别能战斗的狼性销售团队。

目标学员

企业副总及副总以下的管理人员

学习目标

销售管理在企业的具体方法和内容。

课程内容

1 为什么要进行销售管理？

1.1 为什么要进行销售管理？

1.2 销售目标谁来制定？

1.3 销售目标制定的原则是什么？

2 销售目标制定的方法

2.1 目标是怎么来的？

2.2 年度销售增长是怎么来的？

2.3 制定什么样的销售目标才是合理的？

3 销售管理管什么？

3.1 目标落实才是根本

3.2 在完成目标的过程中培养合格的销售人员

3.3 销售管理管那些内容？

4 如何才能培养一支合格的狼性的销售团队？

4.1 TOB销售的本质是什么？

4.2 销售人员要具备什么样的素质？

4.3 TOB销售的环节主要由哪些？

杜老师

杜祥林 老师

——华为营销与领导力提升专家

现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授

曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

曾任华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长

曾任华为欧洲地区部（德国） 副总裁、人力资源管理部部长

曾任华为广州代表处副代表

曾任华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长

曾任华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长

曾任华为捷克分公司总经理

曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校

富士康创新学院顾问、长城集团（汽车）企业大学荣誉院长

【个人简介】

杜老师拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。

杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。

杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。

有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力

杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验，授课气场强大，直击问题本质。

【主讲课程】

管理类（领导力提升）：

《管理者角色认知》

《高绩效团队建设》

《点燃激励的火炬-优秀领导卓越的激励技巧》

《员工管理艺术案例研讨-员工管理高尔夫》

《组织高效执行的生命密码》

《四大神器解决绩效管理难题》

《员工激励与组织氛围建设》

《打破部门墙-跨部门团队合作》

《BLM-战略解码到落地执行》

《企业人才战略管理》

《企业文化如何打造如何落地》

市场营销

《LTC-行业客户解决方案销售技巧》

《客户拜访与沟通》

《客户关系拓展》

【服务客户】

全国各省市移动电信联通铁塔等近400多家省级、市级公司的中高层。服务于阳光能源、华友钴业、青海能源、维正集团、青海能源、猎聘、深圳人力资源局、山东经贸委、广州裂变学院、中国创新人才论坛、中国重工、浦发银行、建设银行、平安银行、中国安保、、中国电建、上海盛大网络、中国长城集团等大型上市企业和国企、央企。从事教育培训10多年来，服务过近2000家企业。

【客户评价】

杜老师的课程有理论高度，同时又能抓住落地的关键点，“绩效管理一定要切记不能因为指标而忘了目标”，“绩效结果的应用一定是要给火车头加满油”，这些观点过去很久了，还让我记忆犹新！ ——长城汽车集团 高总

听了杜老师的课，更加深刻的理解了，华为以奋斗者为本的价值分配体系恰好是其以客户为中心的内驱力建设，通过系统的、全面分配设计，真正实现“力出一孔、利出一孔”，值得我们学习。 ——青海能源集团 李总杜老师讲的都是在工作中很实际的内容，比起很多高大上的课程，这个更受欢迎，希望增加讲解时间，可以把每一项讲的更细致。 ——天津电信 魏总杜老师讲的课真的很深入人心，让我们对华为的企业文化有很深刻的认识与理解。

——浙江华友钴业 王总

杜祥林老师的分享很有实际意义，很大程度上解决了我在公司绩效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力资源局总监 胡总

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