双赢的谈判与沟通

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【课程背景】

为什么和客户的沟通，总是在其表不在其心？

为什么沟通这么久始终不明白客户的真正意思是什么？

为什么每次沟通感觉很愉快，客户却难以满意？

为什么总是客户说了那么多，我们还是不清楚客户的要求和目的？

为什么听了那么久，客户却觉得没有得到尊重与理解？

为什么我们很努力地沟通，客户却不买账？

为什么好好的客户，关系却逐渐边缘化？

结论：沟通是一种技术，抓住客户的需求，利用有效的资源与达到与客户双赢的目的才是真正实现双赢的谈判与沟通的关键

【参训人员】

各级员工

【课程收益】

能够清晰有效的构建谈判思路、谈判准备及谈判方法

掌握谈判中的原则、确认方式以及交换筹码

学习到在谈判中如何打破僵局

了解正确的谈判纪要及跟进措施

【课程大纲】

一、何为谈判与沟通

1、有意的双方都期盼着通过“协调”与“合作”做出共同的决定从而实现各自期待的“利益”

2、合作的前提的是双方的意愿与期待

二、谈判中的困境

1、只见树木不见森林

2、谈判不聚焦

3、节外又生枝

4、秀才遇见兵

5、筹码不足

6、缺乏信任

三、立场谈判与双赢谈判

1、需求与立场

2、认知与渴望

3、利益与交换

4、共赢的期待

四、谈判与沟通前的准备

1、有效的倾听

2、有效的说服

3、准备条件

4、有心与无心

五、满足需求赢得筹码

1、提问的方式

2、FABNP法则

六、异议的处理

1、重点步骤的划分

2、双方可接受方案的顺序

3、容错机制的确认

七、谈判与沟通步骤

1、目标确定

2、谈判形式的分析

3、谈判人员的选择

4、场景的变化

5、气氛的把握

6、议题的范围和调整

7、谈判技巧

八、如何打破僵局

1、更换人员

2、先易后难

3、提供抱怨通道

4、提供其他选择

5、运用非正式场合

6、调节气氛

7、设立委员会

8、更改条款与利益要求

九、实操

十、促进达成结论的引导

十一、商谈的纪要的编写与留存

何老师

何云鹏老师

——通用管理实战专家

曾任亚洲最大美妆企业中国区高管

曾任中国百强企业路捷投资（上海）执行副总经理

《有结果的执行力》、《从数据到需求分析》、《开会是个技术活儿》理论创作者，可以及时分析并预见问题，从而帮助管理者制定最佳应对方案，以取得良好的效果。

资生堂资深企业培训师

企业中层培训体系搭建者

美国管理协会会员

美国GLG集团专家团成员，咨询顾问

【个人简介】

何老师是中国第一代市场营销科班毕业生，并在日企任职20余年，一直担任市场、销售方面中高层管理者，并在日本专修营销管理及运营知识，理论扎实，经验丰富；在营销企划、运营管理、销售策略推动等方面既有理论知识又积累了丰富的实战经验。

担任市场部总监期间，带领团队管理品牌，把所负责的知名化妆品品牌连续10年保持30%的增长；销售额及市场份额始终占据同品类第一名。

担任东北地区及华北地区分支机构负责人期间，通过团队建设与管理，责区域年销售额均在2亿以上，，始终保持所负责地区同品类销售第一名；市场份额第一名。

调任销售企划部后，负责公司各分支机构业务推进，培养新进分公司经理及区域经理；建立分公司管理制度，搭建新渠道销售运营体系。

任职期间负责销售管理系统改善、引入CRM会员管理体系，有效管理品牌旗下300余万品牌会员，并优化公司整体的销售模式，总结出《从数据到需求分析》理论，将大数据概念运用于实践，从而引导公司将品牌策略从以产品为原点改为以消费者需求为出发点。

针对企业在实战中遇到的问题，建立企业内训系统，推进分公司改革，建立中、高层管理职培训体系，累计培训300+场；1万人次以上；将所总结出的科学性、有效性的营销管理理论、销售实战方法推进贯彻。

2017年后进入中国最大的品牌管理公司之一，路捷投资（上海）有限公司担任副总经理兼生意发展总监，打通区域瓶颈，成功引入品牌30余个，致力于品牌线上线下平衡发展，拓展50余家连锁店，成功实现销售翻翻的目标。

2018年成为美国GLG集团日化、美妆专家团成员，为多家投资企业提供专业领域的咨询服务。

何老师总结了二十余年在在营销管理和实践中的经验，提出《高效执行的15种方法》、《开会是个技术活儿》、《有结果的执行力》等具体营销管理实战理论，可以及时分析并预见问题，从而帮助管理者制定最佳应对方案，以取得良好的效果。

何老师出身教师世家，对培训、教育情有独钟，也乐于将自己多年总结的理论成果与积累的工作经验同更多的营销管理者进行分享讨论。何老师常说的一句话：市场看似千变万化，实则有规可循，作为营销人我们就要用标准化思维分析市场，用个性化的提案解决问题，这样才能在如此多变的环境下保持不败。

【授课风格】

实战型导师，深入浅出、条例清晰、论证严密、结构严谨。

学以致用：何老师的课紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员，既有管理之道，又有管理之术，操作性极强，学能致用。

能力培养：何老师授课注重互动，善于从身边的故事以及学员关注点出发，引发学员思考，通过讨论与问答加深学员对问题的理解和认识，方便学员学以致用，何老师的课可操性强，学完即可用。

解渴、过瘾、实用、有效！

【主讲课程】

《MTP—从管理到执行》

《教练型领导》

《管理者的角色认知和目标管理》

《有结果的执行力》

《从计划到结果的7个步骤》

《团队机制建设》

《高效开会的7个方面》

《结构化思维》

《突破固有思维，寻找营销亮点》

《从数据需求到目标实现》

《情景领导力》

《问题的分析与解决》

…………

【服务客户】

时尚杂志、瑞丽、VOLG、电通、凸版、环洋经典、汉高中国、狮王中国、爱茉莉太平洋、妮维雅、法国安悦、日本hohu、日本发昂、凯伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集团、百盛集团、大商集团、王府井集团、万达集团、银座集团、星河悦丽、永旺集团、潍坊中百、青岛利群集团、振华集团、鄂尔多斯满世集团、魅力汇、VLIAS眼镜、阿尔卑斯口腔、新奥集团

【学员评价】

何老师的课程实战、实用，接地气，用身边最小的事情就能说明白看起来很复杂的问题，让人豁然开朗，有一种融会贯通的感觉。 ——狮王（中国）前总经理：高总

何老师人很斯文，但讲起课却风趣幽默，大家总是在一片笑声中学到了知识和技能，何老师的上课风格与众不同。 ——凸版利丰广告：李经理

何老师讲课特别有趣，深入简出，将销售管理中遇到的实际问题，能用最简单的方式给我们说明白，给予我们很大的帮助。 ——日本hoyu株式会社北京分公司：赵总

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