政企客户市场开发与深度营销

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【课程背景】

为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？

为什么代理渠道商不能够稳定地与我们合作？

成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？

如何避免来自客户的价格压力？

如何避免客户的流失？

在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企客户的营销模式选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系

学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机

清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

【课程对象】

负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程大纲】

一、目标（行业）市场的商机分析

政企类客户的特种画像

政府主导项目

政府客户与政务系统

智慧城市、城市数字化管理

国企客户

央企客户

地方国企

民营企业

上市公司

非上市公司

海外政企市场

国内企业海外工程

一带一路项目

外国政府项目

外国企业项目

商业机会分析

商机的四大来源

政府（企业）规划

招标

朋友关系网络

客户转介绍

符合储备商机的四大关键标准

如何掌握客户的预算

行业预算信息获取

如何帮助客户立项申请预算

工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表

案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略

二、目标客户的典型销售场景分析

来自客户的视角

关注点：难点、痛点问题

潜在风险：政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标：财务与战略层面

政府客户的公关技巧

政府的职权和制约

政府机关系统的运行特点

政府日常公关的策略

和政府公务员的沟通技巧

和政府官员沟通的技巧

如何产生与利益角色的交集合作

代理商

集成商

承包商

总包商

咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：SAP 三一重工 大众汽车

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、

三、影响项目成败的客户角色类型与应对策略

客户影响力分析

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析

高层的利益诉求

客户内部权力政治均衡

高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择风格

长链条决策

理性决策

高成本无风险决策

客户购买决策的关键因素

竞争分析

建立差异化的竞争优势

面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

推动客户基于共识性购买

为什么需要客户内部形成广泛的共识

如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀

如何让客户产生倾向性

回应客户的质疑

如何做好专家公关

商务谈判技巧

招投标与谈判

向客户了解价格之外的信息

如果解读打分表

赢得主动的谈判策略

如何在开局引导谈判

如何聚焦在客户立场后面的真正利益

信息识别与实力筹码组合

讨价还价

催促成交

回款技巧

难回款的原因与催收误区

主动性的回款策略

预收、预付账款的数据波动预警

首催不能松口

回款催收的技巧

案例分享： 思科 、华为 、阿里、 腾讯

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

四、如何形成产品/服务价值，尽快促单？

客户的痛点和收益点

痛点的致命性

痛点的迫切性

收益点的可视性

方案价值点的呈现技巧

建立价值的四个维度

产品独到性

服务即时性

价值持续性

业务扩展性

解决方案的主要元素与内容编排

产品特色：独门技术点

解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例

商业价值：ROI 投资分析、投融资策略

风险控制：风险量化、风险规避、风险预案

非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、

方案宣讲于交流指引

好的方案能够自己和客户说话

专业宣讲的三个原则

如何抓住客户的兴趣点

方案交流后的跟进

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

模板：推荐的解决方案模板

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算

五、如何系统全面的维护政企客户市场？

客户关系管理的四个生命周期

关系开拓期：步步为营，见缝插针

快速发展期：突出优势，扩大战果

稳定合作期：展现实力，双赢共创

衰退脱离期：重塑价值，管控风险

构建客户关系的纵向一体化运营生态

客户经理负责制

客户情报共享机制

项目复盘机制

商机管控机制

与渠道市场伙伴的配合

与财务、审计、成本核算的配合

投标项目管控

回款催收管理

售前服务机制

与技术售前部门配合

售后服务支撑机制

与售后服务部门配合

与工程项目部门的配合

与研发、技术的配合

与生产、运营、物流的配合

案例：思科 华为 阿里

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

六、案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论与策略制定

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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