《成交的艺术》 销售中的沟通技巧

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【课程背景】

说话、交谈是平时我们交际得主要方式，然而，在谈话中做到八面玲珑、魅力无穷并非易事。不善言辞得人如何才能得体地表达自己得想法，逆转沟通困境？如何快速和客户达成共识？怎么可以稳准狠的达到快速销售的目的？本课可以教会大家在不同得时间、地点、场合，对不同得人说出得体的话语，是沟通效果事半功倍，促进成交。同时，还会让您与客户建立长期友善的关系。

【课程对象】

企业中得销售人员、采购人员、管理者.

【课程收益】

1、了解塑造职业形象的方法,即销售产品前先销售自己；

2、掌握沟通10要10 不要的技巧；

3、学会4法则；

4、运用沟通技巧，为销售创造最佳氛围；

5、利用说服技巧提高成交率，达成多赢局面。

【课程大纲】

第一讲：什么是沟通的基本知识?

一、沟通的基本定义

1、如何与同事沟通建立协作/合作关系

2、如何与客户沟通，建立业务关系

二、沟通的目的

三、沟通的原则

工具：沟通漏斗模型

四、沟通方式

1、语言：

（1）口头 （2）书面

2、非语言

（1）体势 （2）副语言 （3）道具

互动问答：您在平时的沟通中注意到了什么

五、沟通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司销售人员的10要10不要，分组讨论，汇总答案，分析结果，进一步加深内容

第二讲 沟通的核心技术

一、语言沟通

1、倾听：仔细倾听是发现商机的最好办法

（1）倾听的目的：

了解内容

把握对方心态（意思和情绪）

让对方多说

2、表达：

（1）表达的目的：

尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；

发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；

接受你的对话者（我很好，他也很好）

3、提问

有力量的发问，可以提升自己的洞察力，以接近目标。

第三讲 销售中的如何沟通

一、与客户保持积极的接触

1.接触法则：4法则

最初的20秒

最初的20个词

最初的20步

最初的20个动作

二、了解客户的状态和问题

1、扮演顾问的角色

2、运用感情认同

三、要避免的一些用语

1、表示怀疑的词组

2、不恰当的表示信任

3、没话找话

4、过于谦卑的话

练习与考核：老师给出三个场景，学员随意选择，并且同组内选择搭档（1-2人），模拟销售场景利用接触法则进行演练，上台表演，全体师生打分

第四讲 沟通技巧有哪些

一、不说夸大不实之词

二、提问题

三、不时的赞美你的客户

四、不要说负面的话

五、少用专业术语

六、替客户着想，站在对方立场上讲话

七、避免与客户发生争执

八、多听少说

第五讲 分享和答疑

一．以小组形式做分享，自己的心得和收获。

二．Q&A

侯老师

侯珏老师（北京）

——企业通用管理课程培训师

原北京地米科技 联合创始人、销售总监

原北大青鸟职业教育集团 校区校长

王府井集团 特聘培训师

盐城卫生局 特聘项目顾问

高级企业培训师

企业职业规划培训师（TCDC）

职业规划咨询师

优势教练

【个人简介】

侯老师具有多年的一线管理及培训经验。

曾带领北京地米科技，从0到1组建医疗软件开发销售团队，搭建北京及南京销售团队，实现与盐城卫生局，南京兆康祺科技、北京卫生经济研究所等多个事业单位、央企的联合战略合作；保证了公司的现金流及正常运作。同时建立并维护政府部门、医疗机构、医生集团、商业保险客户等资源，实现客户对接公司满意度100%。为长期合作打下了坚实的基础。使得公司短短7年内，位居行业前三甲。

在北大青鸟工作期间，曾连续3年蝉联公司销售部门第一名。作为校区校长，协调各部门工作，组织研讨教学目标会议。配合市场部同事做好校区推广活动，大型招生会等。最大限度的给与各部门支持。对于学校最重要的招生工作，也起到老带少的传统，把多年的销售经验汇总传授给销售部门，多次为校区招生活动指定方案，引流客户，大大提高了校区的转化率。同时作为一校之长，更是基础工作和管理工作两把抓，两手都要硬。使得校区在短短5年之间，成为同行业招生人数最多，转化率最高的校区之一。

侯老师拥有一线销售实战，销售团队管理，职业生涯规划，优势教练等多维度，多年的的实践经验，对于如何塑造团队职业化，如何塑造团队沟通力，如何打造高绩效团队，如何调整团队情绪，有深入的研究和总结，并在所服务企业落地实施，取得了良好的效果。在通用课程领域一直追求不断完善课程内容，课程内容落地，并可以更好的呈现给学员。为此侯老师多次与企业领导和员工一起沟通，实地考察，配合企业更好的把培训内容让员工吸收。在授课期间多得到企事业单位领导和学院认可，多次受邀讲课，是一名非常优秀的商业讲师。

【主讲课程】

通用类

《高效沟通与协作》

《公众演讲》

《职业生涯规划》

《阳光心态与高效执行》

《职场幸福课》

《时间管理》

《发现你的优势》

《情境领导力》

销售技巧

《销售沟通》

《销售心态》

《销售技巧与实战话术》

【学员评价】

侯老师的课程非常系统，全面而落地，学员受益匪浅。

——卫生部卫生发展研究中心 赵颖旭主任

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！

——联想集团PCSD 李盟经理

侯老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的操作性，给企业的可持续发展指明了道路。 ——王府井集团 董怡

侯老师的课程深入浅出，通过案例不断给人启发，收益很大。

——华润医疗集团专科运营部主任 张智国

侯老师的授课风格我非常喜欢，课堂气氛轻松，内容深入浅出，可以照顾到每个学员。非常有亲和力的一位老师。

———南京瑞吉科生物科技有限公司 王影博士

【服务客户】

河北省人民医院, 石家庄市第一医院, 人保（中国人民保险公司）健康广东湛江支公司, 湖南省郴州市第一人民医院, 江苏省双创人才, 江苏省中医院, 联想集团, 王府井集团, 职场咏乐会

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