物联网业务及产品营销实战提升

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项目背景

万物互联时代尤其是5G时代的到来，物联网市场成为运营商未来收入增长的巨大蓝海，当前物联网的客户群两级分化，一种是以个人使用、个人付费为主（to C）的穿戴设备、通信设备；一种是以设备商后向付费（to B）的行业应用和生活服务设备。2019年2月8日，中国制造2025发布，利用科技推动制造业升级成为未来20年的不变主题。随着物联网技术和应用的不断扩张，在可预见的未来，物联网的主要客户群体将快速发展，不论是个人客户还是行业客户，都将利用物联网技术享受更优质、更便捷的服务，使得信息触手可及，物件随心掌控，对于物联网运营商来说，谁把握了物联网客户，谁就把占据了物联网未来的发展优势地位。

项目设计思路和目标

1、项目设计思路

物联网产品营销实战提升项目的核心目标聚焦to C端的标准化产品销售和to B端的解决方案销售，通过理论培训，让客户经理全面了解物联网的各种应用类型、发展趋势和产品营销话术，以实战营销为抓手，以为客户创造价值为切入点，让客户经理能够将培训内容转化为实际生产力，以实现物联网业务发展目标的持续达成。

2、项目目标

提升客户经理拓展物联网to C/B客户的营销能力，使客户经理能够通过产品功能话术满足客户的实际使用需求，推动物联网产品的快速渗透，奠定物联网市场大发展基础。

项目实施规划

（一）项目前期调研

1、培训需求调研：项目方案通过审核后，根据双方协商，小范围内对培训需求进行电话访谈或现场调研，根据调研结果，细化培训和实施方案。

2、能力调研：针对政企客户经理的实际营销能力进行摸底访谈，了解其对物联网产品和营销技巧的掌握程度，针对性地开展培训辅导工作。

（二）训战开展

训战对象

政企线客户经理。

训战内容

本着“培是训之始，训是培之成“的原则，训战部分分为训战准备、方法论导入培训、实战应用与辅导、训战总结共4个环节。

（1）实训战准备环节

本环节要求所有参训学员在参加训战前做好实战项目的梳理准备工作，潜在目标客户分为政企客户中有物联网toC/B需求的客户，提前对潜在目标客户进行分析梳理，预判客户需求，从而开展有针对性的物联网产品实战营销。

（2）方法论导入培训

本环节重点就物联网的业务知识和产品知识，以及物联网产品营销技巧进行理论讲解和模拟演练，确保参训学员对业务和客户需求有明确的了解和准确的认知。

（3）实战应用和辅导

参训学员根据项目进展的需要，进行有效的客户拜访。拜访中学员和辅导老师组成拜访团队。拜访前学员与辅导老师交流拜访准备的相关情况，辅导老师指导学员做好拜访前的准备工作优化。在拜访时辅导老师进行全过程的拜访观察与记录，拜访结束后辅导老师与学员进行拜访回顾，总结本次拜访情况，制订出今后的营销计划。

在辅导老师不在实际辅导现场时，为参训学员提供在线的辅导帮助，提高辅导的及时性。

（4）训战总结

训战总结是总结每个轮次训战的总体执行情况，对实战的经验进行全面的回顾与分析，为今后的训战推进提出有效的建议性意见和思路。

课程大纲

第一模块 物联网基础知识

从你身边的物联网应用说起

一、物联网的起源和发展

物联网的定义

物联网的特征

全面感知

可靠传输

智能处理

二、物联网的层次构架

感知层：

条形码、一维码和二维码

电子标签RFID

传感器：人类五官的延伸

传输层：

NB-IOT窄带协议

5G传输协议

应用层

行业市场：智慧城市、工业制造、车联网

公共市场：自然灾害监测、环境监测、停车场监测

个人和家庭市场：智能家庭、医疗护理、生活娱乐

三、物联网三大业务板块

智能通道型（M2M卡）

物联网终端（模组）

物联网应用（硬件终端）

四、运营商物联网发展定位

提供管道

产业链集成

整合服务

第二模块 重点业务拆解介绍

功能应用

应用场景

目标客户

资费及优惠

第三模块 物联网产品营销技巧（模拟演练）

一、目标客户选择

政企单位客户

三方合作单位

个人零售客户

二、客情关系建立

客户单位组织架构

客户物联网业务需求

客情关系建立

三、客户拜访

了解现状

业务流程诊断

摸查决策流程

痛点诊断

四、产品介绍

CFABE产品介绍

营销话术提炼

案例化

通俗化

场景化

五、合作共赢

消除顾虑

呈现优势

商务报价

实施维护

冯老师

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）

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