银行场景化与线上营销

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课程背景：

随着互联网及人工智能的不断发展，以及5G社会，智能社会的到来，人们的生活消费习惯已经发生了极大的改变。网上购物、店家评论、个人主播等不断影响人们的消费购买习惯。支付宝、微信支付的便利，使得人们跟银行的距离越来越远，银行因为科技的变化，使得银行产品从存折、到银行卡、到网上银行、到手机银行、到聚合收单业务改变，银行业同时也在经历从“银行1.0传统的银行模式，以营业网点为中心；2.0自助服务银行出现及互联网的快速普及，在银行营业时间以外提供业务的首次尝试；3.0随着智能手机的出现，被重新界定为随时随地满足需要的银行、无关渠道；4.0嵌入式，无所不在的银行大部分是数字化全渠道，无须物理分销实体”的转变，因此在智能社会即将到来，银行也即将进入“基于场景化的用户需求洞察和营销” 的场景化营销。那么对银行这个特殊行业来讲，怎么抓住场景化这个切入点，快速占领市场成为了银行未来几年的工作重点，本课程从银行场景化营销的客户需求的洞察、识别、刺激、满足以及场景化的实质、场景化营销的要素、场景化营销的产品嵌入等角度来进行讲解。

课程大纲：

第一部分 场景化营销的观念转变

1、银行场景化营销的核心

讨论：为什么符合三个核心条件的产品客户依然不购买？

2、场景化营销的客户需求

讨论：站在客户的角度客户的核心需求是什么？

3、以客户为中心的组织形式的变革

案例：一张信用卡带给我们的思考

4、银行员工的未来定位

案例：“医生”还是“药品销售人员”？

第二部分 银行场景化设计的五个步骤

1、心理洞察

案例：不同客户的心理需求

2、场景设置

案例：客户的衣、食、住、行、学、婚、游等场景设置

3、心理强度

案例：视频分享：番茄炒蛋

4、行为引导

讨论：客户的利益驱使

5、产品导入

案例：产品只是客户使用场景中的一个环节而已

第三部分 场景化营销的策略及方法

1、银行主题特色网点场景化打造

1）主题场景的选择

2）活动流程的设计

3）银行场景的宣传

4）场景活动的实施

5）个人IP的打造

案例：儿童银行、美食银行、摄影银行等

2、客户产业链里的场景化设计

案例分享：学校、食堂、停车场、旅游产业、新农业等客户产业链场景设计

结语：未来，市场不是按照人群进行细分，也不是按照行业和产品品类进行细分，而是按照被唤起的心理状态进行细分。

第四部分 银行线上营销能力提升

（1） 银行营销的本质

1、什么是客户需求？

视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

案例分享：理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么？

（2） 微信全解

1、微信的价值

案例分享：微信带给87年小伙的千万身价

2、微信的核心功能详解

案例分享：红包抢的是钱吗？为什么是点“赞”？

3、微信背后的关系

案例分享：“关系”是一切营销的开始

4、微信改变的什么？

案例分享：微信只是颠覆通信行业吗？

（3） 微信在银行客户营销中的运用

1、微信营销的第一大忌讳

案例分享：朋友圈的广告

2、银行营销方式的三大变化

案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启

3、微信在陌生客户中的开发

案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在客户外拓中的使用技巧

案例分享：失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

案例分享：32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

案例分享：两类微信群带来的千万客户

8、银行产品的第一时间

案例分享：微信带来的第一时间

（4） 微信账户的推广

1、客户为什么要加你的微信？

案例分享：客户不得不加您微信的理由

2、微信公众服务账户的推广技巧

案例分享：以自我为中心的推广就是找死

3、微信好友的分类管理

案例分享：分类管理的两大原则

4、微信好友的互动技巧

案例分享：不看脸色、不花钱的客户互动技巧

（5） 微信在客户关系维护中的运用

1、微信在客户关系维护中的必要性

案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、微信在客户关系维护中的3大核心作用

案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、微信在银行客户维护的常用方式

案例分享：知己的“由来”

4、微信在维护客户时对知识宽度的四大要求

闫老师

《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师

《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》课程版权拥有者 北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师

专注银行咨询培训14年，实战培训师

曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京银行、江苏银行、农商 江苏省联社等超过400家银行实施咨询、培训项目及课程

核心课程

《管理者之剑—问题分析与解决》（版权课）

《网点产能提升的四大引擎》（版权课）

《银行沙龙营销与获客新方法》（版权课）

《2020年开门红旺季营销》

《新形势下如何做好支行长》

《行外吸金曁银行产能提升》

《银行理财经理实战营销技能提升》

《大堂经理服务营销技能提升》

《农商行转型营销之新思路新方法》

《微信在银行营销中的运用》

《银行营销之存款产能提升》

《客户经理新环境下核心营销技能提升》

《网点转型实操》

《互联网金融下的银行营销创新》

《社区银行获客与精细化管理》

《银行业绩提升的六大方法》

《存量客户开发与社区营销》

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