银行网点支行长综合业绩管理能力转型提升

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【授课对象】

银行支行长

【课程目标】

1、学会针对金融改革的挑战提出支行长转型的关键思路；

2、掌握制定金融改革下网点支行长转型的发展模式；

3、掌握应对金融改革发展下支行长的六大转型能力培养；

4、应用金融改革下支行长转型的六大关键的发展工具；

课程大纲：

第一部分、金融改革对银行的影响与挑战

金融互联网化对银行的挑战与影响

一、金融互联网化对银行存款的影响；

1、在线存款对银行的影响；

2、余额宝对银行存款流失的影响；

二、金融互联网化对银行零销业务的影响；

1、在线理财产品的优势与劣势；

2、在线理财产品与支行网点产品的对比；

3、目前在线理财产品发布机构分析

——阿里、百度百发、和讯理财客、搜狐抢钱节、苏宁易购、腾讯宝；

三、金融互联网化对银行客户流失的影响

1、金融互联网化对90、80后金融客户的影响

2、金融互联网化对70后金融客户的影响

3、金融互联网化对客户流失的影响；

四、应对金融互联网化下的零销业务发展和客户维护

第二部分、金融改革的发展对支行业绩转型的影响：

1、金融改革发展下银行网点发展的SWOT分析

2、金融改革发展下银行网点利润的发展方向

——如何应对存贷减少、中间业务不增、新业务缺乏的问题

3、金融改革竞争态势下国有银行支行长的能力转型对标

4、金融改革竞争态势下股份制银行支行长的能力转型对标

5、金融改革竞争态势下农商行支行长的能力转型对标

6、金融改革的发展对支行长能力的要求与角色认知

第三部分、金融改革时代支行长能力转型的软能力培育：

1、利润管理转型：支行长转型的核心目标！

2、管理能力转型：支行长转型的基础支持！

3、运营能力转型：支行长转型的发展推力！

4、营销能力转型：支行长转型的重要保障！

5、客户管理转型：支行长转型的关键举措！

6、激励模式转型：支行长转型的内核动力！

第四部分、金融改革时代支行长转型的软能力培育：

一、金融改革银行支行转型能力之一——利润管理转型

——支行长转型的关键在于能否找到利润新的增长点，持续地盈利

1、支行长转型的关键在于：利润管理

2、支行利润提升的关键方法之一 人、物、料、法的掌控

3、支行利润提升的关键方法之二 收入管理与成本管理的掌控

4、支行利润提升的关键方法之三 经营与管理的掌控

5、支行利润提升的关键方法之四 业绩盈利模式的掌控

6、帮助银行支行赚钱的模式和赚钱的方法：

6、1 明确赚钱管理的目标：业绩管理

6、2 推动支行赚钱管理的核心：忠诚客户管理

6、3 夯实支行赚钱管理的支撑：产品优化和服务提升

6、4 建立支行赚钱管理的基础：团队系统管理

——工具提炼1：支行赚钱管理事项督导表

——标杆案例2：支行赚钱的标杆案例

二、金融改革银行支行转型能力之二——管理能力转型

——有效的支行长转型需要管理能力的支撑，业绩的提升，管理是基础，运营是推力。

1、支行管理者的管理能力是推动支行长转型的基础

2、提升支行管理者制度设计的能力；

3、提升支行管理者标准化管理的能力；

4、提升支行管理者个性化制度管理的能力；

5、支行管理者管理能力提升流程：

5、1 支行发展问题的归类与总结

5、2 基于现存问题寻找管理上的问题

5、3 通过管理上的问题找到管理上的根源

5、4 基于管理上的根源制定针对性的管理制度

5、5 在管理制度的执行行中优化管理制度

——标杆讨论1：支行最佳管理制度的对标

——工具提炼2：四种管理制度的设计范本

——制度总结3：制定专属支行的管理制度

三、金融改革银行支行转型能力之三——运营能力转型：

——支行的高效运营能解决支行发展中的服务、营销、客户、人员等发展问题。

1、金融改革时代支行网点运营管理存在的问题：

1、1服务的标准化问题

1、2营销的转型化问题

1、3客户的松散化问题

1、4人员的执行力问题

1、5运营的矛盾化问题

2、金融改革时代支行网点运营转型的方法：

2、1支行环境的转型方法；

2、2支行氛围的转型方法；

2、3支行传播的转型方法；

2、4支行营销的转型方法；

2、5支行人员的转型方法；

2、6客户管理的转型方法；

2、7团队管理的转型方法；

2、8案例研讨：针对某一类型支行进行运营转型的研讨

3、金融改革时代支行卖场运营转型的工具提炼：

——标杆讨论1：支行最佳运营实践的对标案例

——工具提炼1：支行效能运营的督导检查表

——工具提炼2：支行效能运营的改进措施表

——工具演练3：按实际的情况总结和讨论工具如何应用

四、金融改革银行支行转型能力之四——营销能力转型

——进行支行的营销能力转型是推动支行应对金融改革挑战的重要举措。

1、金融改革支行营销软实力提升的重要性；

2、金融改革支行营销软实力提升的六大能力：

——支行的营销分析能力

——支行的营销策划能力

——支行的营销业绩能力

——支行的营销执行能力

——支行的营销支撑能力

——支行的营销整合能力

3、支行营销能力提升的工具辅助：

——实操工具1：支行营销分析工具

——实操工具2：支行营销策划过程管理表

——实操工具3：支行营销业绩管理表

——实操工具4：支行营销执行监控表

——工具演练与应用

五、金融改革银行支行转型能力之五——客户管理转型

——银行支行转型的关键举措就是要进行支行客户群体的重新管理

1、金融改革时代支行客户管理软实力的重要性

2、支行长转型客户管理的关键方法：

2、1、关键方法之一：商圈客户群归类

——商圈客户群归类是提升支行销量的前提

——商圈客户群归类的具体方法

——商圈的划分、客流分析、客户群分类

——工具提炼1：商圈客户调查与归类表

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、2 关键方法之二：客户关系维护

——客户关系维护是提升支行销量持续性的关键

——客户关系维护的具体方法

——客户管理、客户维护十大技巧、个性化客户维护

——工具提炼1：客户关系维护表

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、3 关键方法之三：客户满意管理

——客户满意度管理是提升支行利润的最终保证

——客户满意管理的具体方法

——发现客户不满意问题、推动一般客户满意、支行度管理

——工具提炼1：客户满意管理工具

——工具应用2：团队讨论与个体制作

2、4关键方法之四：支行客户价值深度开发

——客户价值再开发是提升支行利润的最终保证

——客户价值再开发的具体方法

——客户转介绍技巧、客户推荐技巧、客户口碑宣传技巧

——工具提炼1：客户价值再开发流程图

——工具应用2：团队讨论与个体制作

六、金融改革银行支行转型之六——激励模式转型

——支行的转型动力来源于激励模式的改变。

1、支行发展的源动力在于支行激励体系的建立

2、支行长转型下的支行考核体系优化：

2、1 转型支行考核体系的梳理

2、2转型支行考核机制的优化

2、3转型支行考核的过程管理

2、4转型支行考核的制度管理

3、掌握转型支行绩效管理能力：

3、1转型支行目标分层分析设定

3、2转型支行目标沟通模式

3、3转型支行绩效管理应用

——工具提炼1：支行目标管理分解表

——工具应用2：支行绩效管理过程控制表

七、总结与提升

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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