银行网点竞争力提升：客户经理实战营销技能提升

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课程背景：

随着中国金融市场国际化和市场化程度的不断提高，国内证券市场经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营企业等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升整体营销业绩，增加利润，是本课程关注的重点。

课程收益：

● 明确客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态

● 学会通过5步法建立标准化高效营销流程

● 掌握流量存量增量客户营销技巧，如电话营销，沙龙营销，外拓场景营销等

● 掌握客户维护的5个方式及重点客户经营策略

● 分析客群经营的盲区和关键点，提升优质客群的识别开发与关系管理能力

● 掌握顾问式营销与交叉营销技能

课程特色：

● 以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行

● 案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

课程对象：

客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练。

课程大纲

导引：是什么造就了优秀的客户经理？

1. 优秀客户经理的两项核心素质

1）共情能力

2）自我驱动

第一讲：趋势——迈向营销时代的银行业

一、国内金融行业发展现状

二、营销的真谛

1. 人生无处不推销

2. 客户购买心理

3. 专业化销售流程

4. 推销的2大原则

互动讨论：营销客户常见问题研讨及探寻问题产生的根源。

第二讲：心态——先做人再做事，真诚营销自我

一、积极的心态

1. 健康心态=阳光心态+积极心态

2. 积极心态对状态的影响

1）目标感强

2）时间管理高效

3）良好的人际关系

3. 7个办法保持乐观积极的⼼态

案例：积极心态与消极心态工作状态对比

二、丰富的知识

1. 行业基本知识

2. 职业辅助知识

案例：某银行知识型员工标兵

三、良好的习惯

1. 4个好习惯培养优秀客户经理

1）创新思考的习惯

2）学以致用的习惯

3）科学管理的习惯

4）合作共赢的习惯

2. 新5式工作法助推好业绩

第三讲：方法——营销流程五步法

一、寻找目标客户

1. 优选法确定目标客户

1）目标客户的选择分类

2）批量获客

2. 陌拜法寻找目标客户

3. 关系法开发目标客户

1）连锁式开拓

2）关系法运用四部曲

二、接近目标客户

1. 收集客户信息

2. 制定访问计划

3. 约见目标客户

三、智慧面议商谈

1. 面谈开场的8大主题

2. 面谈客户四重奏

1）讲配合

2）聊话题

3）说营销

4）约闭环

四、巧妙处理异议

1. 认识异议，客户向你说“不”

2. 辨别异议，客户异议的真相

3. 冰释异议，客户异议的处理

1）异议处理的5原则

2）异议处理的4模式

3）异议处理的6方法

案例：异议处理的6个方法应用

五、快乐达成交易

1. 捕捉成交信号

2. 讲究成交策略

3. 走出成交误区

案例：成交的误区与禁忌

第四讲：技巧——三量客户提产能

一、提升流量客户成交量

1. 4个触点打造营销氛围

1）线下核心营销触点

2）线下静态营销触点

3）线下动态营销触点

4）线上批量营销触点

2. 联动营销铁三角的构建与话术

互动演练：学员演练通过联动营销开发客户

二、提升存量客户复购量

1. 存量客户资源梳理

2. 电话营销邀约潜在客户

3. 微信营销经营存量客户

工具：客户画像助力存量经营

案例：电话邀约客户的3种境界

案例：电话邀约客户的3种境界

三、提升增量客户开拓量

1. 外拓营销流程和要点

2. 沙龙营销流程和要点

互动：学员演练通过外拓和沙龙营销开发客户

第五讲：维护——客户关系管理

一、客户维护的内容

1. 产品服务跟进维护

2. 关系维护

互动：客户经理关于客户管理的现状和难题

二、大众客户广撒网

1. 维护客户的基本方式

1）客户管户制

2）上门拜访

3）社交性联系

4）售后跟踪

5）客户价值提升

2. 客户分层分级维护方法

1） 获新客 2） 稳存量 3） 做全量

案例：**银行关于客户分层分级标准

3. 7步处理客户投诉

三、重点客户精细作

1. 银行营销中的二八定律

2. 维护重点客户的好处

3. 维护重点客户的8种方法

案例：某银行客户经理维护客户的日常

分享：培训过后学员的客户维护计划

高老师

高飞老师 银行营销业绩提升专家

10年银行培训行业经验

华东师范大学MBA

国家高级人力资源管理师

连续5年被多家银行聘请：四川农行、陕西工行、贵州建行；广东、云南等地省联社；浙江稠州银行、山东齐商银行；乌鲁木齐商业银行；江南农商行、楚雄农商行等

主导并完成全国近半数商业银行及省联社网络大学搭建：广东、陕西、江苏、山东、四川、福建省联社网络大学；齐商银行网络大学；宁夏银行网络大学；贵阳银行网络大学；乌鲁木齐商业银行网络大学；浙江稠州银行网络大学；

开展50+家银行网点产能提升及服务营销项目：中国农业银行（四川巴中支行、陕西榆林支行、甘肃酒泉支行）、中国工商银行陕西汉中支行、中国银行湖南湘潭支行、中国农业银行甘肃张掖支行、邮政储蓄银行文山分行、曲靖商业银行、云南楚雄农商行

参与近10个大型国企战略咨询项目：《江西吉安国资委十四五规划和2035远景目标建议项目》《东莞投资促进局引进产业评估项目》《浙江交通投资集团数字化转型项目》

擅长领域：开门红、信贷业务营销、信用卡业务营销、存款业务营销、网点服务、零售业务场景营销等

实战经验：

※ 高飞老师拥有丰富的银行实战经验，曾主导50+家银行的产能提升及服务营销项目，帮助受训行提升网点服务效率，助力业务目标完成：

→ 云南楚雄农商行《旺季营销开门红项目》

为实现开门红个存日均净增、扫码收单新增等目标，为行内员工开展行外吸金、厅堂流量、存量挖掘和商户、信用卡营销等策略的培训，组织电话营销训练营，进行工具和话术的导入，并对城区郊区20个网点进行驻点辅导，成果：目标均超额完成，个存日均完成率122%，扫码收单完成率105%。

→ 四川巴中农行《网点产能提升及信用卡营销项目》

为实现网点竞争力和产能的提升，集中对客户经理进行营销技能培训，并进驻网点辅导客户经理进行存量客户盘活、电话集中外呼、外拓拜访企业商户，成果：为期7天最终实现存款新增超出目标150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信贷营销项目》

为实现信贷业务产能提升，响应国家普惠金融政策，辅导客户经理有针对性的，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，成果：为期2周最终实现贷款新增超出目标150%。

→ 甘肃张掖农行《厅堂服务营销项目》

为提升网点服务质量及厅堂阵地营销水平，针对柜面经理、大堂经理、客户经理等厅堂人员，开展了工作服务规范、联动营销技能、存量客户挖掘的细致解析辅导，成果：为期5天的项目，达成邀约成交客户数较平日增长300%。

※ 同时高飞老师也拥有丰富的银行网络大学的搭建工作，结合各岗线条的胜任力及员工培训需求，制定学习计划、研发定制化培训课程。高飞老师已搭建了全国近半数省联社网络大学，服务超10000+银行从业人员的业务学习：

【宁夏银行网络大学项目】上线1500门课程，支持2500名员工的学习

【九台农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5500名员工的学习

【青岛农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5000名员工的学习

【贵阳银行网络大学项目】上线2500门课程，助力3000名员工的学习

……

部分授课案例：

■ 曾在广东，为广东省联社、南海农商行、清远农商行、惠州农商行、佛冈农商行等95家农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计20+期

■ 曾在内蒙古，为内蒙古省联社、包头农商行、赤峰松山农商行、元宝山农商行、鄂尔多斯农商行等88家农商行授课《客户经理实战营销技能提升训练营》，累计20+期

■ 曾在云南，为云南省联社、玉溪农商行、官渡农合行、大理农商行、丽江农商行、曲靖农商行等130家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾在贵州，为贵州省联社、贵阳农商行、遵义农商行、毕节农商行、六盘水农商行等84家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾为江苏江南农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计10期

■ 曾为浙江稠州银行授课《个人客户经理营销技能提升》，累计8期

■ 曾为吉林九台农商行授课《客户经理营销实战技能训练营》，累计8期

■ 曾为云南华宁农商行授课《客户经理营销实战技能提升》，累计8期

■ 曾为云南楚雄农商行授课《个贷与商户营销策略培训》，累计8期

主讲课程：

《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》

《旺季营销开门红》

《银行网点竞争力提升--厅堂阵地营销流量转化与升级》

《银行网点竞争力提升--客户经理实战营销技能提升》

《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《个贷普惠业务突围策略与技巧》

《信用卡业务的多维营销策略》

授课风格：

风趣幽默：老师授课轻松，老师借助多年的实战经验分享，语言通俗易懂，呈现有趣，以幽默的语言让现场气氛活跃。

互动性强：现场老师授课过程多与现场学员互动，以引导互动的方式带动学员的积极性跟配合性。

实战性强：课程结合老师多年项目经验，并结合企业需求，贴近实际，让学员学习之后可以结合自己的现状，更好的运用知识内容。

部分服务客户：

国有银行：建设银行（陕西、山东、武汉、辽宁、长沙、新疆、扬州、杭州）、中国银行（四川、湖南、甘肃、杭州、南昌、成都、无锡、佛山、南充、东莞、湘潭、衡阳、哈密、德州）、中国农业银行（湖北、安徽、宁波、湖北、沈阳、广州、武汉、天津、长春、厦门、济南、济宁、淄博）、中国工商银行（湖南、佛山、北京、淄博、武汉）、邮政储蓄银行文山分行

商业银行：齐商银行、宁夏银行、稠州银行、贵阳银行、乌鲁木齐银行、曲靖商业银行等

邮储、农信系统：曲靖市联社、昆明市盘龙联社、昆明五华区联社、昆明晋宁农商行、普洱孟连农商行、普洱墨江农商行、丽江玉龙农商行、大理永平农商行、楚雄农商行、楚雄元谋农商行、玉溪农商行、玉溪澄江农商行、玉溪通海农商行、玉溪华宁农商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大关农商行、昭通威信农商行、昭通水富农商行、临沧临翔农商行、临沧永德农商行、临沧云县农商行、临沧凤庆农商行、蒙自农商行、大姚农商行、文山农商行等

部分客户评价：

听完高老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——四川农行 邓行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，高老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——楚雄农商行 邓行长

楚雄农商银行

《旺季营销开门红》华宁农商行

《客户经理实战营销技能提升》

凤庆农商行

《信用卡多维营销外拓》临翔农商行

《信贷业务突围营销训练营》

宁夏银行

《员工网络培训学院》九台农商银行

《员工网络培训学院》

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