专业采购六堂课

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【课程背景】

产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向世界级的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰，随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是，当企业真正重视采购的时候，却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业，现有的采购人员大多非科班出身，采购人员缺乏系统的学习，更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈，时代在呼唤更多专业采购人员的出现。

那么到底什么是专业采购和专业采购人员？采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？采购人员要注重哪些实务技巧？怎样在短期内提高采购工作技巧和效率？

本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。

【授课对象】

采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师等

【课程价值】

1、掌握采购发展的五大阶段与采购必备的四大思维

2、掌握供应市场分析的两大方向与物料分类的两大方法

3、掌握四种不同物料的采购策略与方法

4、掌握供应商寻源19种方法与筛选的三大步骤

5、掌握供应商评估的两大方面与七大内容

6、掌握供应商选择两大标准与四大方法

6、掌握采购成本分析三大步骤与成本削减的三大方向

7、掌握开局阶段六大策略

8、掌握报价阶段三种方法五大策略与应对销售报价的四种方法五大策略

9、掌握处于强势地位时谈判四种策略八大技巧

10. 掌握处于弱势地位时谈判五种策略六大技巧

11. 掌握处于均势地位谈判注意三事项与八种技巧

12. 掌握阻止对方进攻五种技巧与让步的七大策略

13. 掌握打破僵局五种策略

14. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法

15. 掌握采购合同常见的六大主要风险点

16. 掌握如何约定合同主要条款的内容与方法

17. 掌握合同斯诈的五种表现形式与应对的五种方法

18. 掌握合同执行中常见的几种难题与应对方法

【工具/表单】

SWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型

80/20 / VEVA / 采购成本分析表

供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表 / 合同风险表

【课程特色】

45%理论+35%案例讲解+15%现场演练+5%点评总结

【课纲内容】

第一堂课：采购层级与采购思维

一、采购管理发展的五个层级

二、采购必备的四大思维

1、采购四大思维之采购思维

2、采购四大思维之采购组织

3、采购四大思维之采购绩效

4、采购四在思维之采购操守

案例分析：从库存周转率看企业现金流

视频案例分析：乔家大院片段

第二堂课：采购品类划分与策略制定

一、采购支出分析

1、支出魔方分析

2、现状与将来分析

3、品类技术分析

二、采购物料品类定义，原则与方法

1、品类划分定义与目的

2、品类划分的认知误区

3、品类划分的基本原则与方法

案例分析：某企业直接采购大类“品类树“分析

三、采购物料品类实施五步骤

1、物料归类

2、品类排序

3、供应风险

4、模型应用

5、战略制定

案例分析：某企业物料分类分析

现场演练：物料策略制定

四、不同物料采购方法与策略

1、一般物料的采购方法与策略

2、瓶颈物料的采购方法与策略

3、杠杆物料的采购方法与策略

4、关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

第三堂课：供应商寻源，筛选，评估与选择

案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？

一、企业竞争战略VS供应战略

二、供应商寻源

1、供应商是资源？还是对手？

2、供应商寻源的19种方法

三、供应商筛选与初级评估

讨论：供应商选择：中间商可以选吗？还是必须选择制造商？

1、供应商筛选三大步骤

2、不去现场，采购如何对供应商进行评估几种方法

3、供应商现场拜访，评估供的五种方法与两种技巧

现场讨论：采购去供应商现场主要看什么？

四、供应商评估

1、供应商能力评估两种方法

2、供应商评估模型构建—体/面/线/点

3、供应商能力评估需要考虑的三个问题—评估要素，评估权重与评估标准

4、供应商能力评估的七个维度

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

案例分析: 现场评估实操艺术

现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准

四、供应商选择

1、供应商选择两大标准与八大要素

2、新产品开发阶段供应商选择要求与管理方法

3、量产阶段供应商选择四项原则

4、供应商选择五种方法

案例分析：某企业供应商资源池分析

某企业使用采购计分卡跨部门决定供应商案例

第四堂课：采购成本分析与削减

一、建立价格信息体系

1、建立价格信息体系的三种方式

2、价格信息体系的三份关键表

案例分析：沃尔马的价格信息

二、采购成本分析三步骤

步骤一：分析本公司产品的成本构成--明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析：可口可乐成本分析

步骤二：制定本公司的分解报价表--统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、询价

2、供应商定价与报价

3、供应商报价分析

4、议价与定价

案例分析：沃尔马最低价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

步骤三：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

三、采购成本削减的五大方向

1、技术降低成本

2、商务降低成本

3、结构降低成本

4、流程降成本

5、协同降成本

案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%

中移动的一次招标采购

第五堂课：采购双赢谈判技术

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的两种类型

3、谈判的四个要点

案例分析：分柚子

视频案例分析：历转折中的邓小平片段

二、谈判准备阶段—知己

1、企业竞争战略VS供应战略

2、谈判战略制定

3、BATAN-谈判最佳替代方案制定五步法

4、谈判议题

5、谈判力量-求/最/怕

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

中国高铁引进谈判为什么会成功？

视频案例分析：大秦帝国片段

现场案例演练：谈判战略规划表分析

谈判战略表制定

三、谈判准备阶段-知彼

1、谈判象的资格与信誉分析

2、谈判对手谈判意愿分析

3、谈判对象需求分析

4、谈判对象能力分析

5、谈判对象实力分析

6、谈判对象人员结构，谈判风格分析

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

采购商与供应商的决策标准表

现场演练：人员性格与谈判风格测试表

四、开局阶段：开局阶段六大策略

视频案例分析：中国式合伙人片段

五、报价阶段：报价的三种方法与五大策略

1、报价的三种方法

2、报价的五大策略

六、还价阶段：应对报价的三种方法与五种策略

1、应对报价的三种方法

2、还价前的准备—分析报价

3、减少“锚定”影响五种策略

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用

基于成本报价表分析

买钟的故事

七、磋商阶段：处于强势地位时谈判的四种策略与六种技巧

1、处于强势地位时谈判的四种策略

2、处于强势地位时谈判的六种技巧

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

万事俱备，只欠东风

视频案例分析：大秦帝国片段

某汽车集团强势要求供应商降价20%分析

八、磋商阶段：处于弱势地位时谈判五大策略与五种技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时五种谈判技巧

视频案例分析：甲午风云片段

案例讨论：客户只谈价格怎么办？

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

九、磋商阶段：处于均势地位时谈判策略与技巧

1、双方均希望存在的三点共同利益

2、均势谈判时需注意的三点事项

3、处于均势地位时谈判的八种技巧

案例分析：小张为什么能取得低价合作

十、磋商阶段：如何阻止对方进攻

1、阻止对方进攻的五种技巧

2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻

3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

十一、磋商阶段：如何有效让步

1、让步的七种策略

2、让步的八种模式

案例分析：价格让步策略表

十二、磋商阶段：如何打破僵局

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

A公司是如何促使谈判结束的？

十三、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：谈判连环49计

一台示波器引发的采购谈判

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

第六堂课：采购合同风险识别与规避

一、合同常见的六大主要风险点

二、供应商没有回复订单，合同是否成立？---要约与承诺

案例分析：某机械公司案例

三、不回复即视为同意，有法律效力吗？

案例分析：谁的责任

四、没有签字盖章，合同就不一定成立吗？

案例分析：A与B公司那个正确

五、合同应该盖什么章？

六、合同签字盖章就一定有效吗？

案例分析：小王的合同有效吗？

HHK公司是否应承担违约责任？

七、规避表见代理常用的六种方法

案例分析：小宋应该找谁

八、董事会没批准，董事长签的合同有效吗？

九、合同管理的两大主要风险点

案例分析：为什么供应商A会与C发生关系

十、合同斯诈五种表现形式与应对策略

十一、合同执行中常见的四大难题

1、原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗？

2、逾期交付，逾期付款时，遇到市场价格变化应对策略

3、过了验收期发现质量问题，可以索赔吗

4、使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗

案例分析：镍合金合同可以解除吗

A贸易公司应负责吗

总结，答疑！

郭老师

郭涛老师 15年德资，日企，台资与民企生产管理经验

1000多家生产型企业诊断与评估经历

精益生产咨询师，高级讲师

班组长管理技能系列课程 版权认证讲师

北大，上海交大，浙大，华东理工等高校特聘讲师

【职业经历】

曾任：精捷技术（上海）有限公司（台资咨询行业） 资深咨询顾问与内训讲师

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行业NO.1) 改善经理,培训讲师，供应链经理/供应链总监

曾任：ASEM洁具（上海）有限公司（德资建材行业） 品质工程师与供应商管理经理

曾任：上海天时通实业有限公司（民企汽配行业） 品质经理/生产经理

【实战经验】

郭老师从工厂一线操作人员做起，历任作业员，QC，班长，QC主管，QC经理，生产经理，供应商管理经理，供应链经理/总监，持续改善经理与培训师等职，亲历民企，德企，日企，台企等管理模式，现场诊断与评估不同行业，不同类型的生产型企业达1000多家，熟悉不同行业不同类型生产型企业的生产管理模式，能快速了解与掌握不同企业生产管理中的痛点并给出针对性方案。

一、精捷技术（上海）有限公司任职咨询顾问与内部培训讲师，取得成果如下：

1、诊断20个咨询项目，项目诊断成功率达60%以上。

2、主导8个咨询项目，项目咨询成果KPI指标达成率为95%.为企业创造利润近6000万元。

3、企业内训场数达80多场，培训人数6000多人，开发课程数达10门。

二、NTI（上海）有限公司历任SQE主管，改善经理与精益生产培训师, 供应链经理/总监,成果

如下：供应链管理方面成果：

1、订单满足率从80%-98%.

2、交货准时率从90%-99%

3、L/T从90天-45天。

4、DC投诉率从0.5%-0.15%

5、店铺投诉率从0.05%-0.01%.

持续改善经理---某企业辅导成果:

1、DTD由25天下降到12天，从备货型生产转为订单型生产。

2、主生产达成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均产能由12.5件/人时提高到17.2件/人时。

5、出货DELAY由59件下降为17件。

6、报废率由3.5%降为1.5%。

7、检品通过率由81%提高到91%。

精益生产培训师----培训场次50多场，培训人数6000多人

三、阿赛姆洁具（上海）有限公司历任，品质工程师，供应商管理经理，取得成果如下：

1、构建公司从供应商分类，评估，选择与报价运作体系，供应商开发周期从60天缩短40天。

2、整合供应商，数量从20家—15家，下单周期40天缩短30天

3、人工成本降1/4,采购成本降低1/5.

四、上海天时通实业有限公司历任：操作员，QC员，品质经理，生产经理,取得成果如下：

1、一检通过率达到99%，废弃率降低为1%。

2、交货准时率从90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并实现5S常规化管理。

4、建立车间安全管理制度，生产线无严重伤残事故发生。

5、品质体系(检验体系与保证体系)优化，确保体系运行良好。

6、过程不良率由2%降为0.5%，返工率由1.5%降为0.3%，投诉率由0.5%降为0.1%.

7、主导公司ISO9002：1994体系推行和维护工作中，并成功通过认证。

【授课风格】

务实性：没有华丽语言，只有专业务实的讲解与问题分析解决。

丰富性：信息量大，专业性及针对性强，案例多。

针对性：课前调研+针对学员问题授课+现场角色扮演+案例演练+点评+现场辅导

指导性：以实战培训为引导，以落地思维为主线（培训+辅导）。

思考性: 重视学员实际问题解决能力培养，引领学员思考工具运用背后的逻辑构成。

实用性：结合企业实际，从理念讲解，工具运用，方法演练。

实效性: 学员从信息获取--知识总结--技能转换--绩效呈现（工作中运用）。

参与性：讲授深入浅出，通俗易懂，互动性强，视频案例分析+现场演练，分析与总结点评。

满意度：目前为止培训满意度均在90%以上，被多家机构称为“实战型，专业务实型”讲师。

【主讲课程】

采购与供应链管理系列

《如何专业做采购》《专业采购职业素养与成长之路》《采购战略分析与采购策略制定》《供应商战略寻源，评估，选择与绩效管理》《采购成本分析与采购降本》《采购谈判技术实战》《采购风险管理与防范机制构建》《战略采购与战略十步法》《采购五大核心管理技能提升》《采购成本控制与供应商管理》《采购成本分析与谈判技术》《采购流程优化与供应商管理实战》《PMC-供应链环境下生产计划与物料控制》《物流与供应链管理》《物流设计与运作管理》《供应链管理实战》《采购与供应链管理》《库存分析与削减策略》

精益生产管理系列

《精益领导力》《精益思想管理实战》《七大浪费识别与消除》《精益物流规划与配送管理》《精益运营管理》《现代仓储管理与物流配送》《精益工厂成本控制与削减》《精细化管理》《精益现场持续改善》《精益价值流（VSM）图析实战》《卓越现场5S/6S/7S与目视化管理》《U型单元生产线设计与管理》《如何做好生产绩效管理》《设备综合效率（OEE）提升》《TPM之计划保全》

班组长管理系列

《班组长管理技能提升训练》版权课程《班组长角色定位与认知》《班组长自我管理工具运用》《班组长高效沟通技巧》《班组长高绩效团队打造》《TWI之工作教导/工作关系/工作改善》《精益班组长现场管理五大任务》《现场问题分析与解决》《技术能手到管理高手蜕变之路》《班组长职业化打造》《班组长管理五大剑法》《班组长一日管理》《卓越五型班组建设》《自控型班组建设》《班组管理五项职能》《班组长执行力提升》《一线主管培属培育与激励》《安全风险分级管控与隐患排查管理》《树立安全意识，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨询客户】

江苏华辰重工有限公司（精益生产），江苏捷安特（中国）有限公司(精益生产)，无锡友邦家居公司(精益生产)，江苏信隆机械有限公司(精益生产)，苏州达韦精密工业有限公司（精益生产），江苏居梦莱家纺有限公司（现场改善），天津富士达自行车集团有限公司（PMC），上海奔达机电(汽配)有限公司(PMC)，上海钢达车料有限公司（PMC），江苏润源经编机械集团(品质管理)，江苏某军工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日资（精益生产）、、、、

【部份培训客户】

汽车行业：上海霍富汽车锁具（3期）, 上海亚大汽车塑料（3期），上海高齐汽车零件（3期）, 东风德纳（2期），江苏毅合捷汽车配件(2期)，苏州诺克汽车模具（2期），中车集团成都公司，东风汽车，德国道依茨发动机（大连）公司，江苏摩比斯（韩资）汽配，一汽锡柴，一汽富维，一汽模具，安徽耐世特凌云驱动系统，安徽集瑞联合卡车，日产汽车日成化学，一汽大众成都公司，成都汽车产业研究院，一汽大众汽车长春公司，江苏万都底盘，东风悦达.起亚汽车，大连东风李尔汽车座椅，上海大众祥源动力公司，上海奔达机电,大连百炼铸造，长春派格汽配，中国重汽集团，安徽帝伯格茨汽配公司,江苏华达汽配，江苏新豪轴承公司，中车湖南湘电公司，中车南方汇通公司，浙江信质电机股份有限公司，锦湖轮胎长春公司，诸暨华云科技，大连常农集团，无锡威卡威汽车零件公司，胜华波集团、、、

机械制造：江苏江动集团（5期），中铝集团（4期），徐州重工集团（3期），上海贝斯特（3期），上海电气集团（3期），美国迪皮埃叶片（3期），无锡江顺科技（3期），中船重工风帆电池(2期)，河南天能电池集团（2期），大连THK轴承（2期），中铁建重工集团（2期），淮安威灵电机（2期）,岳阳高澜集团（2期），格力集团凌达电器(2期)，无锡新麦机械（中国）公司（2期），振华重工（南通）公司，德国双立人，德国霍尼夫机械公司，美国维蒙特工业集团，保利协鑫集团，国家电网平高集团，中航工业集团中航锂电，沈阳鼓风机集团，上海印钞有限公司，江苏华辰重工公司，江苏润源集团、浙江金洲制管集团，河南龙丰纸业，广东信源彩色印务，盐城纽威阀门，广东志高空调，开山集团上海维尔泰克螺杆机械，烟台强信机械，浙江安胜科技集团，江苏某军工企业，温州某知名眼镜公司，美国蒙维特工业（上海）公司，南都电源集团，中国易华集团，江苏智能自控工程，韩泰轮胎， 上海中洲特种材料, 上海烟草机械有限公司, 无锡天奇集团, 银川天地奔牛集团，青岛双瑞集团，墙煌新材料股份，无锡金工合金，深圳优力可科技，顺德民乐管业，上海特乐斯特机械，中核阀门（苏州）,山东达能环保机械，厦门雅瑞实业，无锡派克新材，杭州春风动力集团，杭州人本集团、、、、

电力能源： 神东煤炭集团（18期），上海艾郎风电集团（4期），松下能源（无锡）公司（2期），常州天合光能（2期），内蒙准能集团（2期），河北新华新热电（2期），中核集团汇能公司（2期），鄂尔多斯电冶事业部（2期），无锡国联集团（2期），骆驼电池集团（2期），上汽集团捷新能源动力（2期）,国家电网北京公司，国家电网辽宁分公司，国家电网青海公司，云南景洪供电局，华能集团伊敏河煤电，华电集团云南镇雄电厂，国家电网河南电网公司，北京丰台供暖站，广西来宾电厂，航天机电内蒙上晟新能源,华电集团（山西）公司，晋中太阳能科技有限公司，昆山兴能能源，国家电网太原供电公司，兴义万峰电厂、、、

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