从1到10——成为客户的家族保险经理人

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课程背景

保险在我国已走过几十年的高速发展期，在过去的几十年里，无数从业者通过陌拜、扫楼等方式，使保险开始走入千家万户。现阶段大部分客户面对保险销售人员时第一种拒绝不再是“保险使骗人的”，而变成了“保险我已经买过了”。针对现阶段保险已经经历了从0到1的突破，结束了人口红利期，下个阶段的突破在哪里？

现阶段各家公司的经营重点都在老客户身上，这是一个市场逐渐走向成熟的标志。任何一个销售行业，老客户的不断深挖是最有效提升业绩的手段。在保险销售中，老客户的复购本身就有其他行业不可替代的优势，因为每个客户在不同的人生阶段中需求是在不断变化的。同时，每个客户在不同阶段身边的人脉关系也是在变化的。

本课程从保险销售人员工作中最重要的老客户维护为切入点，通过理念引导、画图讲解、方案设计三个部分使客户认同保障的全面性，进而进行加保。同时，使客户认识到家庭中每个份子都拥有全面保障的必要性，在后期持续为家人进行加保，最后衍生到整个家族的全面保障。

本课程以客户为核心，围绕客户需求打造面谈逻辑及话术，简单可复制，在实战中高效务实。

课程收益

打通老客户加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的误区，建立可持续发展观念，找到未来工作的突破口

掌握保险在现阶段家庭财富效用中的定位与价值，提高站位，占据为客户设计全家全保障方案的先机。

熟练掌握和客户面谈的逻辑及话术，有效使用画图讲解等方法和客户快速调频，取得客户认同

不同的销售场景、案例进行反复训练，熟练在实战中遇到类似案例如何快速做出反应，提升专业性，加大成交几率

课程对象

寿险从业人员

课程形式

讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：买保险的正确打开方式

一、人生分阶段、保障有不同

1. 家庭成长期

2. 家庭成熟期

3. 家庭退休期

3. 家庭传承期

案例：现代社会中保险功能如何被有效实现

练习：边说边画“大树图”，课堂上完成训练并掌握

案例+研讨：确认家庭每个成员具备保障的重要性

练习：边说边画“守护图”，课堂上完成训练并掌握

二、突破认知

保险在金融产业中的定位：金融的本质是中介，保险是风险的中介

1. 财富在个人和家庭中的效用

1）失能、失收、早逝风险

2）品质生活结构风险

3）长寿风险

2. 保险的发展及下阶段突破点：新客VS老客

——创造一个系统或加入一个系统

案例：大额保单VS多件数客户

三、绩优的内在逻辑

收入←销售环节→训练内容

第二讲：保单年检服务找缺口——以专业服务过程带动客户加保

一、年检是什么？

保单年检重要性：对销售人员、对客户的不同意义。找到意义，才能提升做保单年检的意愿

二、保单年检的四步骤

第一步：开门、专业让客户更信任

第二步：引导客户拿出保单，专业的话术让客户打消顾虑

1）关键四问，层层递进

2）保单整理

——将提问逻辑总结为八个字，当堂消化记忆

第三步：填写保单检视表

工具：家庭保障需求检视表、信息明细、七大类需求、全险配置汇总表

步骤：拿分查填总讲

1）根据步骤完成保单检视表的填写

2）根据大树图进行保障汇总

3）根据全险汇总表进行检视

4）唤醒需求

保单检视案例：

1）通过有效提问在检视表所有选项中确认优先级

2）以人生四个时期对应保障需求卡、对应客户情况进行逐一讲解。

——单身期、成长期、成熟期、退休期

演练：三个客户家庭的具体情况进行分析，并按流程完成保单检视及需求唤醒

——教学方式-分小组和专题进行组内研讨，形成研讨成果；

——按专题进行全班分享，其他小组点评，讲师点评

第四步：呈上计划书促成

1）确认保障需求

2）确认保额需求

3）沟通解决方案

4）保单促成

第三讲：做好计划书——降低销售难度

一、如何借助工具设计计划书

工具：大树图——找缺口

工具：保障补充计划表

——根据上节课案例完成保障补充计划表

3. 解读保障计划表（话术、现场演练）

案例演练：人生四个时期的保单对应需求卡，针对客户情况进行择一讲解

话术内容：家庭成长期-王先生，根据我们一起完成的这张您家庭保障需求表来看，您家庭现在处于家庭成长期。此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭财务规划最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外这个阶段咱们家庭资产还在积累过程中，未来预期的开支和风险较多，如：意外、疾病、再教育或变换工作带来的风险。因此，保险保障应首先考虑风险防范。

案例演练：解读保障计划表。根据设计的建议书进行层层递进的保障计划解读

话术内容：讲计划书内容进行分享罗列按账户类型进行利益讲解将每个账户对应到大树图中不同阶段明确其解决的相关问题将年保费折算至每天，降低销售难度

二、异议处理,解决客户异议的三种方式

第一种方式：改变险种

第二种方式：降低保额

第三种方式：确保全险

三、计划书讲解逻辑

1. 强调优先购买顺序

2. 用短意险激发兴趣谈长期意外的重要性

3. 高保额重疾险和医疗险的区别，以及高保额重疾的必要性

4. 产品推荐层层叠加

5. 全方位保障可以调整的方式，守住全险很重要

6. 沟通理念，用高品质决定高保障

四、常见问题处理

1. 我现在缴费压力有点大

建议处理方式：认同-收入提升的必然-风险发生几率在持续走高-家庭责任在持续增长-转嫁风险的重要性

2. 好像越到后面买越划算

建议处理方式：认同-风险的不可预估性-保险的性价比

3. 我有这些就够了，以后再加保

建议处理方式：认同-再次明确风险的不可预估性-足额保障才能有效转嫁风险

4. 给家人买就行，我不需要

建议处理方式：认同-强调“守护图”-客户本人对家庭的重要性

课程回顾：梳理整个流程与逻辑，串讲话术与画图，带练涉及到的各种工具

苏老师

保险营销实战专家

17年500强保险行业营销管理经验

LOMA认证训练师

RFP注册财务分析师

PDS专业销售流程授权总教练

曾任：平安保险陕西分公司 | 培训部主管训练室经理

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 金玉兰财富管理部负责人

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 培训部副经理

擅长领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、增员、创说会

★主编的《职业营销周经营手册》，为太平洋保险陕西分公司团队经营标准奠定了基石，至今仍被使用中

★累计授课200+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者4人

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费1600+万，并成功为企业引入620名优秀人才

实战经验：

苏老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-招募“高素质准新人千人面谈”：自太平洋保险金玉兰财富项目组筹建，负责新人招募和培训工作，面谈千余人，仅用两年的时间，将8人发展到140人（本科学历占比67%），人均产能月均一万元，成功打造百人百万团队。

02-业务“辅导团队在业绩上超群拔类”：在太平洋保险公司（陕西）一年内更换3位代管一把手情况下，仍带领团队取得半年期缴达成1600万元，完成全年目标的84%，标保达成62%，夺得全国（十五家）业绩排行榜第二的成绩；同时搭建客户经营流程，年度举办客户经营活动40余场，场均30位客户，促使年度目标达成102%。

03-辅助“企业人才培养输送”：曾为平安保险陕西分公司内部员工开展《保额销售》、《大额客户经营》、《准主任养成》等课程的轮训，助力企业业绩提升的同时促进人才的晋升（晋升率达69%，成功推进正式职级晋升到主管职级300余人。）

部分授课案例：

序号企业课题期数

1太平洋保险《年金智慧》《增额终身寿》

《从1到10成为客户家族保险经理人》

《保额销售——提高件均的有效工具》52期

2平安保险《保额销售——提高件均的有效工具》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》29期

3新华保险《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

4招商银行《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

5中意人寿《增额终身寿》5期

6民生人寿《增额终身寿》4期

7秦农银行《线上客户经营》4期

8华夏保险《线上客户经营》《保额销售》4期

9中国人寿《转变方法——突破增员困境》4期

主讲课程：

《年金险营销实务》

《转变方法——突破增员困境》

《有效工具——保额销售技巧提升》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《增员创说会——点燃保险之梦，开启财富征程》

授课风格：

与学员建立共鸣，引发思考：课程从学员在工作中遇到的实际问题出发，以解决实际问题为目标，快速与学员共鸣，学员在课程过程中清晰目标，参与度高，现场消化吸收程度较高

以案例带方法，最终内化为技能：每一个实践案例的选取都很大程度上覆盖了学员的销售场景，还原销售过程，极大提升学员对所学技巧的掌握。

“讲”“练”对半分：打破以往讲师为主的方式，建立以学员为主的授课模式，通过引导使学员主动思考和参与，将技巧、方法进行讲完就练，练完就用，保证课程转化为生产力。

部分客户评价：

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

老师今天讲的方法非常实用，之前我在工作中遇到过这样的问题，也一直没有解决，今天老师给的面谈思路让我豁然开朗，在销售中我们不能被客户牵着鼻子走，要掌握主动的节奏，才能有效促成。感谢公司给我这次培训机会。

——中意人寿 张学员

今天的培训收获很大，我也是第一次这么快乐的投入到培训中，平时很不喜欢背诵话术，但这次培训我发现在最后的演练中，这两天学的话术我已经基本都能讲下来了，应该是掌握了这套销售的逻辑，很有成就感，这下我就敢去见客户了。

——新华保险 沈学员

今天的培训让我看到了一个专业的保险销售应该是怎样和客户沟通的，对我的工作也有非常大的提升。现在银行的客户的金融知识也越来越多，我们作为银行的工作人员必须要比客户更专业。今天的培训使我对行里销售的寿险产品有了新的认知，光讲收益肯定是不行的，要多维度的解读产品，才能让自己更具竞争力。

——招商银行 周学员

这三天的学习收获很大，老师的课程提供了丰富的保额销售技巧和方法。我学会了如何通过了解客户的需求和风险承受能力，设计出最适合他们的保险方案。我学到了如何有效地沟通和推销高保额产品，并解决客户的疑虑和担忧，增加他们的保额购买意愿，这三天的培训很充实，相信自己会成长的更快。

——华夏保险 赵学员

部分授课照片：

平安人寿

《年金险营销实务》招商银行

《引爆增额潜力》

新华保险

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》太平洋保险

《从1到10成为客户家族保险经理人》

中国人寿

《转变方法、突破增员困境》民生人寿

《引爆增额潜力》

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