理财经理综合营销技能提升

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【课程背景】

随着社会的发展，和国人思想观念的转变,人们对银行的各种理财或者信贷产品的态度越来越开放,接受能力也在逐步增强。但是,随着互联网金融企业等众多新业务形态的出现,传统银行业受到冲击。除此之外,客户群体也在发生着很大的变化，简单粗暴式的推销方式早已退出历史舞台。在机遇与挑战并存的情况下,银行理财经理要想把工作做得出色,不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略,还要有强烈的服务意识,并且能够积极调动银行的各项资源,从而为客户提供全方位、一体化的服务。

本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，以提升服务质量,增强客户满意度以及客户经理提升自我为主线，从销售前、中、后所需的7大技能给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。

【课程收益】

帮助理财经理提高职业素养，建立专业形象，树立销售信心；

保证理财经理掌握客户维护和营销的基本技能

帮助理财经理跟客户建立良好关系

【课程特色】

知识实战性：课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到

授课训练性：学以致用，情景演练强化知识点记忆；分组学员点评、分享加深理解；老师总结辅导，加快知识吸收

授课生动性：寓教于乐，多采用视频教学、塑造学员喜欢的学习氛围，采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享，等多种培训形式

【课程对象】

银行理财经理

【课程大纲】

一、理财经理如何建立专业形象，树立销售信心？

1.银行理财客户经理的角色定位

银行产品服务的代理人

银行品牌形象的代言人

客户信赖的合作伙伴

高素质的金融职业经理人

2.理财经理的职业素养

素质

素养

教养

修养

二、怎样进行客户开发？

1.存量客户开发

存量转化

个人客户转化：通过核心系统中的各类报表筛选高端价值客户，进行数据分析，根据客户使用我行产品情况及客户年龄、行业等特点，建立客户台账。

对公客户转化：通过单位活期存款余额表筛选高端价值客户。

以老带新

基于“同行业”和“上下游产业”两个维度，搭建金融生态圈平台，实现客户开发，以此增加新的价值客户。

开展高端客户沙龙活动，以“老带新”、“两人同行”有奖品等为主题，或举办特定的“双人协作”类活动，吸引老客户带领新客户参加。

组织“微信朋友圈、抖音集赞转发” 活动，利用客户朋友圈进行推广，实现线上获客。

流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客户倾向的客户清单，逐户分析流失或份额下降原因，建立台账。

2.流量客户开发

现场识别

体貌特征：根据办理业务客户的着装及言谈举止识别价值客户。

业务类型：根据客户咨询、办理业务种类识别价值客户。

业务需求：通过和客户沟通，了解客户的业务需求，进而识别价值客户。

主动挖掘

通过厅堂岗位联动挖掘客户，转化为网点的价值客户。

搭建网点差异化服务体系（如女士送花、孩子送糖），提供“惊喜”服务，提升客户体验，转化为网点的价值客户。

活动吸引

在春节、元宵节、端午节、中秋节等传统节日通过在厅堂举办不同的活动吸引客户，进行产品营销。

3.增量客户开发

陌拜获客

网点负责人或客户经理对周边辖区网格的商户、企事业单位、社区、村庄、商超内的客户进行上门拜访，邀约客户来网点办理业务。

批量获客

银行通过工商、税务、烟草、电力、农业局、通讯等部门获取客户清单，针对清单进行筛选分类，获取价值客户。

渠道获客

上下游渠道

平台渠道

4.他行客户开发

三、理财经理跟客户关系如何建立？

1.建立良好的第一印象

职业信任

专业信任

关系信任

诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

2.客户粘性提升的方法

增加见面机会

增加电话频率

每日微信关注

3.客户维护的方式与技巧

日常情感关怀

售后服务跟踪

建立沟通、人脉、互助平台

成为个人理财客户的财富管家

成为公司（机构）客户的事业伙伴

动态管理、完善客户数据库

4.客户关系深耕

联系客户的谈资

联系客户的频率及契机

再销售机会的创造

树立差异化服务

覆盖率及销售率的提升

防流失手段

四、理财客户经理如何全面提升营销技能？

1.电话营销及邀约技巧

电话邀约前的注意事项

电话邀约前的准备工作

电话邀约技巧及话术询问

电话邀约的目的

客户心理分析

客户针陌生电话产生的疑虑

电话邀约工作流程

电话邀约话术

短信、微信营销方法

如何按照客户特点设计信息内容

作为理财经理，如何展现自己的朋友圈

客户线上互动技巧

2.如何打造产品话术

产品营销的共性与特性

共性：关于客户、产品、过程与结果

特性：是可要记住的两大前提

营销公式

1）营销结果=营销成功率*营销次数

营销的4大痛点

1）说不清

2）没准备

3）不敢讲

4）各自说

1-3-6高效话术

1）一句话开口

2）三个卖点展示

3）六个拒绝处理

结构：目的+时长+结构+要领+禁忌

案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀

话术举例：存款话术+保险话术+基金话术(可根据行方近期重点推动来实际定制和调整)

互动：动手做——产品话术制作

话术设计三步骤

第一步：学产品、打草稿

第二步：开小会，定初稿

第三步：勤实战，出终稿

3.如何成功KYC

KYC的现状

1）深度不够

——约了不见、讲了不听、熟了不买

2）误区太多

——漫无边际、理解偏差、判断出错

KYC作用

1）客户经营：客户去哪买，找谁买

2）成功营销：客户要不要买

KYC的两大关键

关键一：分析第一

——收集信息、筛选信息、加工信息

关键二：询问第二

——逐步深入、建立信任、确认信息

3. KYC的好帮手

1）风险评估表

2）朋友圈

3）自制问卷表

4）一套八卦

4.如何高效面谈

四步销售，确认需求

1）工具先行，开启话题

2）探寻需求，拉回主题

3）确定需求，引发课题

给出方案，介绍理念

a资产配置专业讲

b资产配置通俗讲

解读方案，落地产品

1）多个方案

2）减轻压力

3）客户选择

4）强化认知

5.如何做好活动

网点厅堂导流活动两手抓

1）促销活动的组织

——动线宣传要多元，活动形式要多样，活动方案要长久

2）回馈活动的组织

——活动系列要多，节日热点要蹭，活动经费要少

现场沙龙活动三高

1）提高面见率与到会率

方法：前期准备183原则

注意：活动前的埋雷邀约

2）提高现场签单率

a现场布局的核心设计

b沙龙活动主持训练

c沙龙活动主讲训练

d沙龙现场促成技巧

3）提高会后回收率

a三类客群跟踪销售技巧

b三轮活动后期跟进技巧

线上沙龙活动六部曲

1）客户分群经营

2）打造多元主题

3）沙龙筹备之人篇

4）沙龙筹备之物篇

5）沙龙现场操作流程

6）沙龙跟进与复盘

李老师

李瑞倩老师——银行金融产品营销培训专家

曾任农银人寿河北分公司 保险部总经理

曾任太平人寿河北分公司 银行保险分管总经理

曾任泰康人寿甘肃分公司 营销服务部经理

中行、农行、工行、建行等多家银特邀讲师

十二年银行保险销售管理培训实战经验

现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+

【个人简介】

李瑞倩老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、员工职业化塑造等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。

【部分咨询案例】

● 农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。

● 石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。

● 衡水工商银行网点主任轮训

担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。

● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训

担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。

● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

【授课风格】

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考

【主讲课程】

银行营销

《银行客户关系维护与营销心理学之最终成交》

《银行客户营销策略与关系维护技巧》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《大客户深度管理与关系营销》

银行管理

《网点负责人综合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行长综合管理能力修炼》

《支行长经营管理能力提升》

《沟通管理与高效沟通技巧》

职业素养

《银行实战商务礼仪与营销礼仪》

《银行柜员职业心态与自我管理》

《自我赋能与情绪解压》

《银行内训师培养项目》

《银行员工高效沟通与协作》

《优秀员工全能修炼》

【服务客户】

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。

【学员评价】

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

-----中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总

课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

-----中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

-----太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

-----中国银行邯郸分行 支行行长 李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

-----中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长。

-----河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总

李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

-----河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长

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