需求导向式销售与高额保单

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课程对象

私行理财经理、银行高客客户经理、投资顾问、保险顾问等

教学方法

40%理论讲授+40%现场练习+20%点评与案例演示

课程大纲

I. 导论（10分钟）

A. 介绍需求导向式销售和高额保险单的背景和定义

B. 解释为什么高额保险单是完美的遗产规划工具

C. 强调客户促成成交对于保险销售的重要性

II. 了解客户（30分钟）

A. 如何了解客户真实的需求？

1. 了解客户的需求和目标

2. 建立专业信任关系

3. 与客户建立共鸣

III. 理解客户需求（30分钟）

A. 客户需求分析

1. 发掘客户的痛点和问题

2. 确定客户目标

3. 定位客户的利益

IV. 需求转化（30分钟）

A. 正确解读保险的好处

1. 解释保险如何保护客户的家庭和财产

2. 强调保险如何满足客户的需求

B. 演示保险产品

1. 演示不同种类的保险产品及其优缺点

2. 说明如何选择最适合客户需求的保险产品

V. 客户促成成交（30分钟）

A. 实现销售目标的技巧

1. 强调保险产品的价值

2. 回答客户的疑虑和担忧

3. 提供方便的购买方式

VI. 总结（10分钟）

A. 总结需求导向式销售和高额保险单的重要性

B. 回顾如何建立联系，理解客户需求，转化需求以及促成成交的技巧。

VII. 实践和练习（40分钟）

A. 客户案例分析

案例演示

章先生：64岁，企业家，章夫人：62岁，退休

儿子：41岁，离婚 职业、在企业任职

孙子：11岁，奶奶代管

资产：顺义一套别墅，室内两套房产

家庭金融资产大约七八千万，喜欢保本型理财。

1、保本型理财方式真万无一失吗？不进行资产配置有那些问题？

2、深入思考“使其不安，令其不满” 的需求换起方式是如何唤起需求的？

B. 销售技巧演练

C. 练习如何回答客户的问题和疑虑

许老师

许宝利老师—— 国内高净值客户财富管理领域知名专家

讲师资历:

中国人民大学工商管理硕士

国家高级理财规划师

金融行业从业20余年

曾任世界五百强金融集团高管

曾任跨国金融集团中国区培训总经理

培训经验

2009年受邀成为安联集团战略合作伙伴“汇丰银行高客保险理财”特约讲师。曾多次成为“汇丰*安联”财富年会主讲嘉宾。十余年来为汇丰各分支行主讲客户沙龙及内训课程240余场。

2014年接受委派参加德国安联集团“全球峰会”，获得在慕尼黑安联总部学习交流机会。

2015年受邀成为安联合作伙伴中国民生银行“私行特邀理财专家”，为民生银行各分支行主讲近百场客户沙龙及内训课程。

2019年转型为职业讲师，服务的客户行业遍及银行、保险、证券、经代公司、财富公司等上百家公司，开展线上线下课程200场以上。

主讲课程

《高净值客户的财富管理实操》

《高净值家庭的投资策略》

《资产配置的智慧大循环》

《财富管理之税务筹划》

《智慧遗产传承》

《保险策划与风险管理》

《家族信托与财富管理》

《增额终身寿与保险金信托》

《高额年金险让财富管理有的放矢》

《高净值客户沟通技巧》

《需求导向式销售与高额保单》

授课风格:

许老师，幽默风趣，妙语连珠，让我们的课程变成了一种享受，谢谢老师。

——银行理财经理

老师有着深厚的一线实战经验。让案例活灵活现，使课程通俗易懂，特此致谢！

——券商投资顾问

学员反馈:

许老师，您见客户的经验。让我们受益匪浅。对客户的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——银行客户经理

听了老师的讲解，对遗产规划有了全新的认识，感谢许老师的精彩授课！

——银行私行理财经理

许老师对高净值客户的需求挖掘，让我茅塞顿开，尤其资产配置大循环的概念让我印象深刻，非常感谢许老师。

——保险公司寿险规划师

客户评价:

感谢许老师两天精彩的分享，课程准备充分，讲解精辟入理。同学们都向我反映课特别好，希望以后多多合作。

——基金公司总经理

许老师对保险的理解，让我们大开眼界，打开了资产配置的新思路，以后我们再也不会面对客户难以启齿，保险是资产配置的必选项。

——保险公司银保负责人

许老师，精心的课程安排、超强的现场掌控、幽默的授课风、格课的案例分析，给我们留下了深刻印象，且受益良多，特此致谢！

——银行个人金融部

老师对家庭财富管理的认识，带我进入一个全新的境界。尤其是需求导向式销售，让我走出了产品销售的怪圈儿，感谢许老师的精彩讲课！

——银行私行理财经理

客户见证（部分）

汇丰银行（北京分行、上海分行、深圳分行、广州分行、四川分行、江苏分行、浙江分行、青岛分行）

渣打银行（深圳分行、北京分行、上海分行、广州分行、青岛分行）

恒生银行（北京分行、上海分行、广州分行、江苏分行）

花旗银行（北京分行、广州分行、四川分行）

民生银行（总行、私行、北京分行、陕西分行）

华夏银行（总行、北京分行）

中信银行（北京分行）

广州银行(广州分行)

光大证券（北京分公司）

天风证券（江苏分公司）

好买基金（北京分公司）

工银安盛（总行）

中意人寿（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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