专业化销售流程之寻找准主顾及约访

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程收益】

通过课程介绍，使学员了解主顾开拓在保险营销事业中的重要作用

正确的分析客户购买心理有利于确定目标客户

掌握准客户开拓的几种常见方法

【课程大纲】

一、购买心理分析

1、客户购买产品的两大理由

问题的解决

愉快的感觉

2、销售客户需要的和提供客户想要的

3、购买心理分析

注意

兴趣

了解

欲望

比较

行动

满足

二、销售流程介绍

1、准客户开拓

有支付能力

有寿险需求

可通过核保

便于接近

2、约访

与准客户联系

并取得面谈机会

3、销售面谈

接洽

三讲

4、成交面谈

主打产品解说

促成及异议处理

5、递送保单及转介绍

第一时间递送保单

用良好的客户服务获取转介绍

争取后续开拓的机会

6、专业化销售流程的重要性

销售流程是符合客户购买心理的

深入了解客户购买心理，切实执行销售流程

三、准客户开拓的重要性

1、漏斗原理

潜在客户越多，能成交的客户也越多

2、准客户开拓三部曲

收集名单

整理名单

维护及更新名单

3、缘故客户开拓的重要性和优势

易于接近，便于成交

权威数据统计显示缘故客户成交占比大

4、缘故客户开拓的方法

通讯法

五同法

活动法

联想法

请帖法

5、现场演练填写准客户30及客户分类

戴老师

戴娅轩 老师——保险营销团队管理实战专家

曾任泰康人寿浙江分公司衢州中支营销总监

曾任泰康人寿浙江分公司衢州中支万全保销行政总经理

曾获得保险行业全国营销讲师体系授课大比武全国前十强

为多家股份制商业银行（招商银行、建设银行）、保险公司、证券公司（中信证券、国泰君安、银河证券）等机构做营销培训导师

杭州外国语学院营销客座讲师

浙江传媒学院营销客座讲师

金融保险行业高级营销培训师

【个人简介】

戴娅轩老师拥有世界500强保险企业营销管理工作经历，凭借十余年丰富的营销管理实战经验，结合金融行业的专业知识，在营销管理模块上取得显著工作成绩。

娅轩老师在世界500强的保险企业任职期间，是泰康商学院创始人之一，负责集团和分公司培训课件设计和开发。从20多年管理工作中精选出500个实战案例，总结经验教训，系统分析问题，设计实操工具，提炼营销技巧，自主开发了28个培训课件，总课时达到300小时。

戴娅轩老师担任浙江分公司首席培训师，具有100多场营销经理管理人员领导力培训授课经验，其中包括公司外勤队伍营销成长所有制式和非制式的营销课程体系。

核心咨询项目内容：

戴娅轩老师在保险营销管理领域，个人团队人力占比在册营销总人力66%，2019年-

2021年连续三门开门红个人业绩突出，同比增长127%，荣获“件数王”！荣获浙江省业绩达成率前三强，同比增长210%

为各行各业做各类型的销售提升培训：招商银行客户经理精英培训、建设银行客户经理职业素养提升培训，银河证券精英销售技能提升培训，训后反馈良好，销售人员音效积极性提升很快，营销业绩绩效提升60%。

为集团设计营销绩效薪酬激励体系，保证各营销团队实现“内部公平”与“外部公平”，充分发挥绩效薪酬的激励作用。公司员工流失率连续三年下降16%，选用育留的激励机制与竞争平台带来了人员、团队稳定，集团人均业绩创收连续3年增加20%。

【授课风格】

专业性强：凭借金融保险的先进理念、高超的团队管理技术、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为全行业团队管理的引领者；

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《保险营销专业训练》

《电话营销技巧》

《专业化销售流程之寻找准主顾及约访》

《高效能处理客户投诉》

【服务客户】

高校类：杭州外国语学院、浙江传媒学院

金融类：招商银行、建设银行、中信证券、国泰君安、银河证券

酒店类：浙江衢州东方大酒店、柏丽大酒店、奕园大酒店、皇冠假日酒店、

保险行业：泰康人寿、太平人寿、万全保销、阳光保险、中国人寿、生命人寿

【学员评价】

戴娅轩老师培训授课风格快乐幽默，学员互动多，对营销团队的筹建专业指导性强，针对性的案例分享能帮助团队落地执行，对管理者与员工提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

-----生命人寿北京分公司总裁张勇

戴娅轩老师的玩转电话营销课程的确给院校的老师们受益颇多，课程内容很有实用性和启发性。

-----杭州外国语学院副校长王华琪

戴娅轩老师总会给我们带来很多惊喜，尤其在解决问题的效率与彻底性方面。理论结合实际，分析透彻，直击问题本质。

-----银河证券浙江分公司总经理蒋秀丽

戴娅轩老师对保险营销案例的讲解和使用非常生动，把营销生活化让一个不喜欢营销的人也会爱上了营销，感受到营销创造的财富，能量满满。

-----万全保销董事长王文鸽

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