规划你的业绩销售计划的制定

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【课程背景】

销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。

【课程收益】

明确销售计划的根本来源于目标

掌握个人销售目标设定的SMART+C方式

学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排

明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排

明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容

【课程特色】

聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。

【课程对象】

一线销售管理者

【课程大纲】

一、销售的根本目标是什么？

1.销售的根本目标：业绩的可持续发展

业绩目标的

何为可持续发展

研讨：你的任务是什么？

2.目标导向下的销售规划

目标导向的含义

目标导向与结果导向的区别

量变引起质变：过程思维在销售中的体现

二、如何设定销售目标？

1.销售目标的设定维度

业绩目标：数量、金额等

组织目标：回款、客户问题、推广

2. 销售目标的设定方式:SMART+C

具体的（S）

可衡量的（M）

可实现的（A）

关联性的（R）

有时限的（T）

一致性（C）

演练：销售目标的制定

三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？

1.销售业绩中的“二八”原则

业绩来源的“二八”原则

客户关注度分配上的“二八”原则

2.客户分类分析的“MAN要素法”

M：购买能力

A：决策能力

N：需求度

3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：

A类客户：最近交易的可能性最大

B类客户：有交易可能、但尚需时间

C类客户：有潜在交易可能

D类客户：无明显的交易机会

不同类型客户的计划安排方式

四、如何做日常销售动作计划？

1.销售业绩的来源

业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量

基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发

2.目标导向运用：以业绩倒推工作量

基于业绩的工作量倒推方式

销售工作量的规划（工具：工作量计划表）

演练：个人月度（季度）工作铺排

五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？

1.产品（服务）及策略的准备

产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品

策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略

2.销售准备

物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品

信息准备：客户信息、竞争对手信息

个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦老师

秦超——实战派销售、管理培训专家

曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理（片区业绩规模10亿级）、金牌内训师

曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师

曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理

曾任成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监

拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、市场营销及管理经验

国家人力资源管理师（人社部）

打造两所企业商学院

开创基于社群的O2O的业务模式

擅长领域：销售实务，中基层管理建设，高效沟通与演讲表达

【个人简介】

秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。

秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达96%以上。

秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责10亿级营收平台片区的市场工作，包括行业客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在三千旅居兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。

秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。

秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。

部分课程：

为三千旅居定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。

秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。

为重庆交运集团东盟物流园实施的“中层管理人员”诊断式培养项目，以前近20天的前期调研、访谈进行深度挖掘，并针对性开展“管理者认知升维与技术强化”培训项目，参训20名中层管理人员，年终评考核合格率100%，优良率85%，运转效率得到明显提升，得到企业管理层的高度认可。

为万达集团内江公司开展的“万里挑一-公众演讲与沟通”培训，结合公司业务实际和培训组织方的需求，进行了实战化二次开发，以“道-术-众”的独特模式为核心骨干人员及销售骨干人员开展培训，训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩，得到公司领导多的专门感谢。

十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。

【授课风格】

基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；

实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地，。

氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。

激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。

【主讲课程】

营销实务系列

《B端客户（大客户）营销实务》

《价值创造--大客户开发与营销》

《大客户顾问式销售技能提升》

《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》

《一线销售的认知、方法与技术》

《一线销售管理实务》

《六步致胜--电销沟通实战技能提升》

《规划你的业绩--销售计划的制定》

《产品方案设计、呈现与讲解》

通用管理

《管理者角色认知》

《一线团队管理实务》

《职场表达能力提升》

【部分课程案例】

序号客户公司培训项目内容成果

1新鸥鹏教育集团

（2017年）1.巴川中学核心干部培训项目

全国培训大赛项目银奖

2成都三千旅居

（2018-2019年）“营销前线实兵强训”系列飞行培训：两轮、14天、 10个项目，约300人次短期业绩提升60%（7日销售额）

中期业绩提升25%（60日销售额）

3重庆交运东盟物流园

（2019年）“中层管理人员”诊断式培养项目年终评考核合格率100%，优良率85%并获得下一年度续约计划

4民生保险四川公司

（2019-2021）“S计划--赢在新营销”系列培训：会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩

5万达内江公司

（2021年）““万里挑一-公众演讲与沟通”培训训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩

【服务客户】

服务过的企业包括中国移动、中国邮政银行、中国人寿、民生保险、建设银行、西南证券、协信天骄爱生活集团 、巴川中学、环球电广集团、重庆交运集团，四川路桥集团，中海物业、万达集团、成都建工集团、中海油四川公司、美餐公司、川工环院等

【学员评价】

秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。

-----重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓

秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师嗦讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。

-----时任民生保险四川公司综合部经理 张乐

以前对培训师的印象更多是能说会道、理论丰富。但是秦超老师在我们“营销前线实兵强训”系列飞行培训中给我的印象还有：实战、尽责。一线销售人员往往由于丰富的工作经历和极强的目标导向，而对理论培训不太感冒，但是秦老师给予这些学员的恰恰就是最实战的内容：从流程、内容、话术甚至管控追踪工具，每一样都是可以快速上手实践的。而训后的效果又非常惊喜。

-----三千旅居华南区副总汪洪、华东区域公司副总罗丹凤

秦超老师的培训可操作性很强，不仅仅是让学员知道，更多是让学员掌握和能运用。我们的团队通过秦老师《高效工作沟通》课程，很快就形成了工作沟通的新标准，效率大大提升。

-----美亿华商负责人 彭晓玲

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