销售团队管理能力

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课程前言

销售团队的管理，你有没有这样的困惑与感慨：

公司要求的业绩指标，不合理啊！非要压下来，我可没把握完成。手下兄弟们总是要各种支持，我也尽量支持了，可是要么说我不公平，要么给了资源也没看到他们因此拿下订单。考核了，各种不服气，各种找借口、理由，累啊。苦口婆心地沟通希望能提升销售的积极心，劳心劳力地辅导帮助希望能提高他们的业绩，可是呢？一言难尽。想当年，那些从销售岗位上被提拔起来的鼎鼎大名的销售大王，满怀信心地做了管理者，结果是公司少了一个销售精英，却多了一个平庸的管理者，到底发生了什么？我们该怎么办？

本课程，希望通过系统的销售管理手段，能给我们销售管理者带来更为科学合理的解决思路，从而能运用更为有效的手段，去提升销售团队的战斗力，以完成组织赋予的业绩要求。

课程收获

清晰销售管理者的角色与关键认知

评估业绩指标的要素，管控销售业绩的方法

理清管理思路，系统管理手段

理清激励思路，系统激励手段

管理不同性格的员工

课程大纲

一、销售团队管理者的角色认知

1、团队的定义

1.1团队与群体的区分

1.11团队的表现

1.12群体的表现

1.2团队的特征

1.21自主性

1.22思考性

1.23合作性

2、销售管理者的定义

2.1你是一个教练

2.11辅导员工的步骤图

2.2你是一个管理者

2.21罗宾汉的团队管理

2.22不要做“渔蛇博弈”

2.3你是一个领导者

2.31固定思维模式

2.32先影响思维，再改善行为

二、销售管理，一切以业绩为导向

1、中长期业绩管理三要素之一：抓好商机

1.1我们有哪些商机——客户分类

1.11目标客户的潜力要素

1.12目标客户的关系要素

1.13客户分类的管理要点

1.2我们有哪些商机——项目分类

1.21项目的大小

1.22项目的影响力

1.23项目分类对于管理的启发

1.3商机不够的处理

1.31销售队伍如何搭建

工具：客户分类表

销售队伍搭建计算标准参考

2.中长期业绩管理三要素之二：提高成交率

2.2提高成交率——控局先控人

2.21关键决策人的分类

2.22关键决策人的认知

2.3提高成交率——控局表

2.31开发与维护客户的机会与漏洞

工具：客户（项目）控局表

3、中长期业绩管理三要素之三：提高成交额

3.1专业才能制胜

3.11强化客户对我们专业的认可

3.12强化我们对客户的专业理解

3.2实现与创造客户价值

3.21米勒黑曼的价值理论

3.22如何实现客户价值

工具：米勒黑曼价值表

4、中长期业绩管控——销售漏斗

4.1 销售流程的重要性

4.2 销售流程设定与制作

4.3 销售漏斗的管道诊断

4.4 管道诊断后的改善构建

工具：销售流程表制作

销售漏斗诊断参考图

5、短期业绩管控——C139模型

5.1 1C是什么？

5.2 1W的管控训练

5.3 3F的管控训练

5.4 9C的管控训练

5.5 C139对于项目成单的预判指数

工具：控单九宫格

业绩评估C139模型

三、销售团队激励的三环理论

1、激励的定义

1.1什么才算激励？

1.2马斯洛需求与赫兹伯格双因素理论

2、三环激励

2.1第一环：激发员工执行，自我激励的三个问题

2.11第一问：离开公司，我会怎么样？

2.12第二问：我在团队中的价值是什么？

职业化的标准

职业化销售，带来职业保障

2.13第三问：我倒底为什么而工作？

适应性法则

寻找钱以外的工作动力

2.2第二环：管理技巧的激励，在于知道员工要什么

2.21明确目标

员工日常工作目标与岗位四要素

工作的职责是什么

工作指标数字化

坚决不能做的事

能做哪些更多的事

工具：开门四句话

2.22获得支持

员工思考：我能得到什么支持

管理思考：我该给谁支持

2.23得到尊重

不能过度认知

发现优势

把表扬转化成管理手段

关心员工的生活

2.24建立情感

找到切入点

具体沟通

挠到对方的“痒”点

控得住沟通话题

打开对方的内心

阿基米德定律

创造心理趋同

巴纳姆效应，化解尴尬的最强补丁

正反撩的技巧

建立长久的情感纽带

如何叫读“懂”人

三“可”要素

A、可承诺

B、可落地

C、可推进

工具：拉近距离逻辑表

2.25解决问题

绩效面谈的六个步骤

2.26推动成长

为什么管理沟通这么累

管理，先要还原事实的真相

六大管理模式对不同类型员工的管理分类

员工的现状分类

六种管理手段的优缺点与适用性

不同员工与管理手段的结合运用

工具：管理沟通的分类表

2.3第三环：创建良好团队文化，用氛围激励带动员工

2.31销售团队文化

团队氛围自测

正向团队氛围的表现

负向团队氛围的表现

应对方式

正向团队氛围的管理

负向团队氛围的管理

工具：双S立方体氛围管理模型

四、性格管理

1、性格测试

2、不同性格的行为表现与动机

2.1红色性格的快乐动机

2.2蓝色性格的过程动机

2.3黄色性格的结果动机

2.4绿色性格的和谐动机

3、不同性格的管理与沟通

3.1红色性格的要和不要

3.2蓝色性格的要和不要

3.3黄色性格的要和不要

3.4绿色性格的要和不要

工具：性格测试表

性格管理借鉴表

收尾：布置行动计划

张老师

张译老师 销售与谈判技能训练专家

【资质背景】

世博会合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

现任上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特色】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主讲课程】

《顶尖销售之一：大客户销售策略》

《顶尖销售之二：销售路径优化》

《顶尖销售之三：王牌谈判》

《顶尖销售之四：专业销售技巧》

《顶尖销售之五：察言观色》

《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》

《顶尖销售之七：销售团队管理》

《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》

《受欢迎的人之二：魅力演讲》

《受欢迎的人之三：卓越服务》

【服务客户】

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

【客户评价】

听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

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