赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定

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课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，销售工作的成功往往取决于你是否能够找到并成功说服那些具有高购买力、对业务有重大影响的优质客户。然而，许多销售人员常常在没有确定客户质量的情况下，盲目地进行持续拜访、奋力跟进和投入各种资源。这些看似努力的行为，实质上可能是浪费资源，甚至可能对销售效果产生负面影响。这种现象一定程度上反映了销售人员对于客户群体细分、选择正确客户和客户攻略制定等方面的能力不足。在日常销售管理过程中，就表现出下面三种典型现象：

现象一：重要客户选择的无序性；

现象二：客户攻略的效率低下；

现象三：现有客户资源分配的不平衡。

为帮助销售人员解决这些问题，本课程将以重要的营销理论（STP）为框架，引导学员自行建立符合自己实际客户情况的客户细分工具（量表）。通过学员对自己客户的测量结果，来分析现行实施的策略是否有偏差。同时，我们将通过小组讨论和组别分享的方式，帮助学员充分掌握选择正确目标客户的方法，并能制定准确的客户攻略。

课堂现场制作的工具量表和客户攻略，都可以应用到日后的实际销售工作当中，帮助销售团队提高销售的效率，最终提升企业的整体业绩。

课程收益：

1、理解找对正确客户的重要性，避免无效的资源投入

2、掌握有效的客户筛选方法和策略，提高客户质量

3、学会进行市场调研和数据分析，以确定目标市场和优质客户

4、学会制定针对性的客户攻略，提高销售效果和赢取客户的概率

课程对象：

销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员、市场人员

课程方式：

理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示

课程模型：

①量表制作；②客户测量与定位；③策略分析与制定

课程工具：

1、目标大客户筛选量表（购买潜力）

2、目标大客户筛选量表（业务关系）

3、量化指标工具模板

4、客户分布地图

5、客户攻略模板

6、销售策略计划书

课程大纲:

导入：为什么筛选正确的客户对于销售业务的达成很重要呢？

——试想一下，如果你一直在一群不正确的客户身上花费时间、精力和资源的话，结果会怎样呢？

——选择正确的客户是所有销售活动有价值和有意义的前提和基础。

第一讲：客户筛选的重要性与挑战

一、客户筛选的重要性

1. 提高销售效率

2. 提升销售效果

3. 降低销售成本

4. 增强客户满意度

案例分析：一个勤奋但无业绩员工的独白

二、客户筛选可能面临的挑战

1. 客户信息不完整或难以获取

2. 竞争激烈

3. 时间限制

4. 为了克服这些挑战

——STP营销理论在实际销售工作中的应用

销售工作的开展要遵循STP的理论：客户细分-目标客户选择-定位客户策略

理论：STP营销理论（市场细分-Segmenting，目标市场-Targeting，市场定位-Positioning）

法则：钓鱼法则

第二讲：客户质量评估（量表制作）

——在B2B业务领域，通常会使用客户购买潜力和业务关系这两个维度对所有客户进行分类。

一、购买潜力

操作要点：

1. 客户购买潜力的因素必须容易获取和可衡量

2. 衡量客户购买潜力的因素须5-8个

3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述

4. 每个因素要有一个权重

5. 完成完整的“购买潜力”量表

操作：制作完整“购买潜力”量表

二、业务关系

操作要点：

1. 业务关系的因素必须要容易获取和可衡量

2. 衡量业务关系须有4-6个

3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述

4. 每个因素要有一个权重

5. 完成完整的“业务关系”量表

操作：制作完整“业务关系”量表•

第三讲：客户测量（客户地图制作）

操作要点：

1. 使用量表对样本客户的购买潜力和业务关系进行测量

2. 标示出它们在客户地图中的坐标位置

3. 客户分布地图是以"业务关系"为X轴，"购买潜力"为Y轴

4. 分析客户分布地图，并找出跟进客户中的隐患和问题

工具：客户分布地图

练习：客户分布地图制定

第四讲：客户攻略的制定

一、客户攻略营销模型

1. 4P模型（产品、价格、渠道、推广）

2. 4C模型（客户价值、成本、便利性、沟通）

3. 迈克波特三大竞争策略（总成本领先、差异化、专一化）

——重要需要关注的是差异化策略

二、USP独有卖点

1. USP（UniqueSellingProposition）即独特卖点

2. USP来源于产品、服务、品牌、市场地位、和其他领域•

3. USP也会根据项目不同，竞争对手不同，客户背景不同而产生变化

练习：企业USP清单

三、客户攻略与行动计划（六步骤）

——客户攻略的选择和制定要根据客户的属性不同进行差异化

——对于某类客户的行动计划是源于确定的客户攻略

第一步：确定目标

第二步：分析客户

第三步：制定策略

第四步：制定执行计划

第五步：监控和评估

第六步：持续改进

练习：客户攻略制定

案例分析：某大型企业的客户攻略样例

成果回顾

杨老师

杨涛老师 大客户营销实战专家

25年大客户营销管理实战经验

【毕业于知名高等学府，拥有扎实的理论知识】

1）中山大学MBA

2）美国麻省理工学院MBA

3）美国玛赫西国际大学PhD管理博士

【曾任职于知名大型企业管理岗，拥有丰富的实战经验】

曾任：理光（世界500强）|销售部副总经理、新兴市场部总经理

曾任：米思米精密机械贸易|全国大客户部部门经理

曾任：TNT国际快递|广州分公司销售部门经理

曾任：富士施乐广州分公司（世界500强）|高级销售经理

擅长领域：大客户营销、高效销售团队打造、商务谈判、营销沟通等

【大客户营销战场的“业绩MVP”,创下多个傲人的成绩记录】

杨老师拥有世界500强企业营销管理实战经验，因出众的工作能力被领导派任接待国家级/省级领导，使得老师对于政企商务、大客户营销等板块有独特的讲解，能针对不同程度的大客户营销问题，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的企业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场的实战派老师。

——任职理光期间——

1）就任全国中资大客户业务推进中心负责人，紧抓行业聚焦战略，带领团队实现全国CMA整体业绩年均增长20%-28%（最后实现年业绩1.7亿）。

2）就任上海分公司总经理期间，长期贯彻“做正确的客户”，充分挖掘了现有大客户的潜力资源，并标准化了各个团队的业务管理模式和方法，最终达到年均业绩增长率12%-20%（最后年业绩1.2亿）。

3）就任广州分公司总经理期间，狠抓行业客户攻略，同时强化了项目推进流程的优化，最终达成年均业绩增长率120%（最后年业绩4000万）。

4）就任新兴市场部门总经理期间，通过对各个分公司经理的管理质量把控，强化了业务管理和人员管理两手抓的策略，以资源利用率最大化为重要考量点，最终达成年均业绩增长50%（最后年业绩3000万）。

5）曾针对企业营销人员在大客户营销、销售技巧等板块的所遇到的问题，开展了《大客户攻略》《方案展示技巧》《客户沟通技巧》《高效的销售团队管理者》等主题的培训，累计50+场，助力营销部门提升20%的效能。

——任职米思米期间——

1）主导创建全国大客户部门，重点实施了重要行业的供应链业务拓展，促使年业绩增长22%；（智能手机行业的供应链，涉及金额：2.2亿）

2）担任全国营业企划部门经理，负责全国新客户开发的战略制定与推进。期间，通过新客户的重点行业深度覆盖，以及休眠客户的“唤醒”和促进新客户的购买频次等有力举措，实现年均业绩增长80%；（涉及金额：5000万）

3）期间，我对组员进行了《电话销售技巧》培训，标准化了在电话沟通时的基本话术，以及所需要具备的聆听能力、表达能力、激发客户购买的能力等。

——任职富士施乐（中国）有限公司期间——

1）就任高级销售经理期间，带领全新团队，开发全新市场的业务（中山市）。期间，一手抓团队人员的培训，一手抓业务推进的过程和结果（重点培训员工的行业聚焦思维，产品方案介绍能力，以及项目推进和管理能力）促使整个团队销售业绩达到1000万。

部分授课经验：

课题企业名称累计期数

《销售9步法-销售机会的过程管理》

《STP策略在销售领域的应用》

《获客的十三种方法》

《方案陈述的演讲技巧》理光（中国）投资有限公司56期

《大客户营销攻略》美国珍宝动物营养

上海仕成汽车技术有限公司

米思米（中国）精密机械贸易

上海密阳通讯

富士施乐（中国）有限公司

理光（中国）投资有限公司48期

《销售经理必修课——销售团队的引航者》TNT（中国）国际货运代理

日清纺微电子

理光（中国）投资有限公司23期

《企业经营模拟沙盘》中欧基金

国家电投党校

艾尔建美学上海创新中心16期

主讲课程：

《策略引领，赢得未来——大客户营销攻略》

《销售团队的引航者——打造高效销售团队》

《赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定》

《创造性营销——创造性思维在销售活动中的应用》

《以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧》

《掌握沟通密码，实现业绩突破——高效的客户沟通》

授课风格：

主流理论框架+现场学员实操+互动性强+创造参与沉浸式课堂

实战性强：主流营销理论，结合20多年外企B2B销售实战经验分享，结合代表性实战案列，使学员有强烈带入感，有利于学员的课堂学习效果；

实用性强：课堂的工具，以及课堂练习的成果，大部分源自于实际的营销过程萃取而出，可以直接应用于日后实际工作中；

互动性强：授课方式除了理论讲解，更多为小组讨论、代表分享、现场练习、成果展示、内容相关小游戏等，使学员在课堂中保持专注，在学习过程中，不仅学习到课程内容，同时也激发出学员的团队荣誉感和竞争意识。

部分服务过的客户：

美国珍宝动物营养、日清纺微电子、理光（中国）、米思米（中国）、TNT（中国）、富士施乐（中国）、上海仕成汽车技术有限公司、艾尔建美学上海创新中心、上海密阳通信、中国金融学会、中欧基金、国家电投党校（二级单位党委管理干部进修班）等

部分客户评价：

杨老师有着非常深厚的销售背景和营销理论，感受到老师的课程非常体系化，而且非常实用。杨老师能够很好的通过现场的练习，把营销理论的概念以及技巧传授给了学员。现场学员的热烈反应已经说明了一切。非常感谢杨老师。

——美国珍宝 安总经理

非常感谢杨老师给我们的销售经理们交付的这次培训课程。整体内容结构完整，逻辑严谨，不仅包括了销售经理们日常的管理内容，而且还教授了作为销售管理人员思维方法。这门课程不光销售经理们觉得很受用，连我自己都很有收获。希望下次有机会再请杨老师做进一步更深入的讲授。

——日清纺微电子HR部 Sandy经理

杨老师真的不错。虽然我们日常就是做销售工作的，但是听完杨老师的《大客户攻略》课程，还是收获很多，相比我们日常的客户管理工作，杨老师讲授的内容更加体系化，而且具备很强的操作性，比如：优质大客户的筛选，大客户档案的建立和管理等。总之，本次培训干货满满，非常有价值。

——理光（中国）生产型设备部 汤经理

部分授课照片（是否还有授课照片）

美国ADM动物营养

《大客户攻略》中国金融学会

《中国金融行业的国际化思维》

上海仕成汽车

《大客户攻略》日清纺微电子

《销售团队的引航者》

米思米（中国）

《大客户攻略》国家电投党校

《企业全面经营中的战略思维》（沙盘）

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