柜员主动营销综合技能提升

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课程背景：

零售银行网点的二次转型，主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化，而在这个进程中，柜员角色的转变、柜员营销意识及营销技巧的提升，将决定网点转型的成败。如何提升网点柜员的综合营销能力？提高客户满意度和交叉销售率？本课程将与您系统的分析银行柜员的营销服务体系，快速掌握相应的营销技巧，并提供工具落地执行。

讲师介绍：

王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现任华融湘江银行财富管理中心总经理。

2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

课程收益：

一、揭示零售银行的深刻变革，触发柜员提升思考

二、重塑柜员营销态度，树立柜员营销自信

三、掌握厅堂营销六步法，并熟练实战运用到工作中

四、提供大量营销工具和话术，一学就会、一会就用

适合对象：

银行低柜柜员、高柜柜员，人数一次不超过50人

授课方式：

讲授40%、案例20%、小组演练20%、实操练习20%

工具清单：

1、晨会操作模板

2、柜员工作日志

3、销售话术汇总

4、转介卡

5、产品销售分工配合表

课程大纲

第一讲：厅堂营销在零售银行中的重要地位

1、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状

案例：余额宝的前世今生

延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

2、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿

互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战

数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献

3、厅堂阵地营销是降低客户流失率的主要手段

数据：交叉销售对客户流失率的影响

4、柜员是厅堂营销的核心力量

第二讲：柜员销售角色定位与认知

一、你未来的核心竞争力是什么？

互动讨论：你的职业规划

二、柜员在厅堂营销中的角色分析

三、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势

1、柜员是接触客户最多的员工

2、客户对柜台内部的员工更信任

3、柜员是营销的第一台发动机

4、柜员营销可效提高交叉销售率

5、柜员也可建立和维护自己的客户群

6、柜员是守住存量优质客户的重要一环

第三讲：柜员营销的六大步骤、工具及方法

一、销售准备

1、五大准备动作

2、柜员营销工具包

二、建立信任

1、客户对柜员的服务有何期待？

视频：刘娟流程

2、战胜服务疯劳

3、赞美的艺术

三、需求挖掘

1、金融需求的性质和层次

2、提问销售法挖掘客户需求

3、不同场景的需求挖掘技巧

小组演练：

4、不同产品的需求挖掘话术

工具包：各项零售产品的需求挖掘话术

四、产品销售

1、何为推销？何为营销？

延伸：招商银行“因您而变”理念解读

案例：让人抓狂的柜台营销狂人

2、何为卖点？何为买点？

案例讨论：中信银行“薪金煲”的卖点与买点

练习：零售银行各项产品的卖点与买点

3、提问销售四步法

工具包：各项零售产品的提问销售四步法

五、异议处理

1、客户为什么会有逆反行为？

2、降低销售风险的五个策略

3、“牧群理论”在异议处理中的运用

4、不同产品的异议处理技巧

工具包：各项零售产品的异议处理话术

六：销售促成

1、柜台销售促成八大时机

2、柜台销售促成七大方法

3、附录：最简便的产品销售话术速查表

第四讲：厅堂联动营销与客户经营

一、你不是一个人在战斗

1、厅堂营销的闭环

小组讨论：营业厅应该怎样布局？各岗位应该怎样导流？

2、柜员、大堂、理财应该怎样配合？

工具：转介卡

工具：营业厅产品销售分工配合表

话术：一句话转介话术

二、客户关系维护与转介绍

1、客户关系维护的重要性

2、客户抱怨处理

3、客户关系维护七大方法

柳老师

柳斌 老师简介

银行网点营销管理实战讲师

单业务营销资深顾问

银行供应链金融业务拓展咨询

网点管理项目资深顾问

银行电话营销培训辅导专家

支行片区业务发展规划及策略咨询

制胜中收——网点新零售模式项目创始人

保险营销辅导老师

曾任：中国银行河北分行支行行长

曾任：中国银行河北分行营业部客户经理

资历优势

柳老师有15年银行管理培训咨询工作经验，先后给中，农，工，建，交及多家股份制商业银行，城商行，农商行等银行做过辅导项目，专注于银行营销、开门红营销，网点管理、财富管理等技能提升领域。丰富的实战经验和培训经验使课程倍具说服力，辅导式培训使学员学以致用。至今已成功为几百家银行做过培训，培训辅导超过近千场，受到了一致好评。

擅长领域

行业：银行

领域：营销技巧，电话营销、网点管理、 保险营销、开门红营销、普惠金融、客户经理营销

授课风格

课程中，注重理论与实践结合，善于分享和讲解同业优秀经验，并通过现场的演练、点评，将营销实践搬到授课现场，授课风格知行融合，既生动风趣，又干货满满。

主讲课程

《赢战开门红》系列课程

《小微普惠业务营销技巧》

《银行电话营销特殊训练营》

《公司客户经理顾问式营销》

《网点精细化管理》

《客户经理营销技能提升》

《客户关系维护与拓展》

《银行客户外拓营销技巧》

《商户外拓收单业务营销》

《银行社区经营》

《老年客群营销》

部分培训客户

永州工行、绍兴工行、山东建行、抚州农商行、深圳建行、兴业银行、山东建行、广州农行、河北中行、河北农行、河北建行、北京银行、烟台农商行、西安兴业银行、重庆农商行、陕西中行、威海邮储、河北建行、泰安兴业银行、江苏省中行、山东邮储、广东中行、陕西中行、西藏中行、广州民生银行、广东农行、兴业银行、农业银行、长沙银行、河源邮储、珠海邮储、长安银行、清远邮储、兰州邮储、萍乡芦溪农商行、南京银行南京分行、河北中行、西宁农商银行、祁阳农商行、大连邮储、江苏建行、常州中行、常德建行、山东邮储、湖南建行、南京兴业、重庆农行、广东农行、山东邮储、山东邮储、山东邮储、中国工商银行（徐州分行、福州分行）、中国银行（泉州分行、宁波分行）、中国建设银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、金华分行）中国农业银行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、滨州分行、佛山分行、东莞分行、西宁分行、果洛州分行、玉树分行、雅安分行、宜宾分行、成都分行、德阳分行等）、中国邮政储蓄银行（南平分行、苏州分行、怀化分行、安康分行、浦东分行、唐山分行）、中国邮政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、苏州分公司、赣州分公司、玉树分公司）农商行／城商行（顺德农商行、晋江农商行、德化联社、沙县农商行、大田联社、屏南联社等）

项目案例：

浙江农业银行财富管理项目辅导老师20天

珠海农业银行老年客群财富管理营销项目辅导老师10天

新疆农业银行财富管理能力提升项目辅导老师25天

山东邮储银行信用卡收单外拓项目辅导老师20天

陕西农业银行商户外拓收单项目辅导老师10天

广东农业银行行外吸金营销项目辅导老师10天

石家庄农业银行行外吸金项目辅导老师5天

浙江农业银行外吸金项目辅导老师10天

辽宁农业银行外吸金项目辅导老师10天

西安农业银行行外吸金项目辅导老师10天

茂名农业银行外吸金项目辅导老师5天

重庆工商银行开门红项目辅导老师20天

成都工商银行财富管理项目辅导老师10天

云南工商银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾中国银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾工商银行行外吸金营销项目辅导老师10天

惠州邮政保险营销项目辅导老师10天

浙江建设银行特色客群营销项目，老师主动带队营销，5天实现存款增长700万，保险3000万

农业银行衡东县支行商户外拓项目，老师主动带队营销，5 天实现商户收单新增超 100 户。

长沙工商存贷联动开门红营销项目，七天实现存款新增3 亿，并辅导所在支行提前超额完成开门红任务目标——新增2亿。

广东农行对公转型项目，连续辅导五个月共计约 20 个网点的对公营销

2023 年底至 2024 年初，辅导超过 10 个农商行与工商银行，建设银行的开门红营销项目，并顺利完成既定存款增长目标。

重庆农商行特色网点与主题网点打造，引发众多同业前往参观学习

中国银行河北某分行网点劳动组合优化项目项目顾问

农行福建及河北2转合1项目项目顾问

湖南邮储网点零售转型项目项目顾问

建行云南某分行三综合项目项目顾问

山东某城商行网点零售转型项目项目顾问

中国银行江苏某分行收单项目项目顾问（总项目量120天师资团队6人）

建行云南某分行三综合项目项目顾问（总项目量180天 师资团队6人）

四川某农行网格化精准营销项目顾问（总项目量40天师资团队2人）

贵州贵阳银行网点效能提升项目项目经理（总项目量150天师资团队5人）

中国农业银行湛江分行《三转合一》项目期间，保险营销400万，基金200万，定期500万；

中国农业银行滨州分行《春天行动》项目期间，保险营销200万，基金100万。

中国农业银行西宁分行《三转合一》项目期间，基金200万，定期200万，信用卡30张；

中国农业银行果洛分行《三转合一》项目期间，定期500万，信用卡20张，扫码收单20户；

中国农业银行玉树分行《三转合一》项目期间，定期200万，信用卡50张，扫码收单30户；

石家庄建行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

浙江中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增210万 中收60万

辽宁工商银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增130万 中收22万

西安中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增232万 中收44万

柳州银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

河北银行行外吸金项目辅导老师15天 存款新增279万 中收34万

四川农业银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增211万 中收41万

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