新形势下的设计营销突破与商务谈判创新

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课程背景：

想通过本次培训提升院骨干设计人员的市场营销能力与商务谈判水平,从单纯的技术思维转换到经营思维,增强他们的责任意识与担当意识,从而实现业务的持续发展,以应对当下的严峻形势.

根据我们对工程设计行业的研究及与公司的初步沟通,结合刘老师长期的类似专业课程经验,定制了此大纲

课程收益：

1准确把握客户需求,实现设计业务的精益营销

2掌握设计营销中的发展线人等关键关系管理

3提升设计人员的商务谈判技能,初步转变思维

学员对象：

设计院中高导领导、设计管理骨干人员、营销经理等

课程大纲：

一、设计项目精益营销的233逻辑

1提高设计营销成功率的两大关键

2获得准确项目线索的三大途径.建筑设计营销线索不能等到业主发招标公告,因为这时介入已经太迟了,很难中标.

3提高设计项目竞标标得分的三个思路.

课程研讨：你认为要提高设计营销效果,还有哪些关键

二、精益营销的客户关系与竞争管理

1客户关系=营销核心竞争力.没有良好的客户关系就很难准确把握客户需求,把握项目干系人的关键需求并不是仅仅分析招标文件,需要在客户内部发展对我们友好和支持的人员.

2客户内部权力地图与五种角色分析

2.1权力地图的概念及其应用

2.2与项目招标有关的五角色

3在业主内部发展内线的策略

3.1谁最可能是我们的线人？

3.2五条业务线及其需求分析

4项目主要竞争对手的分析研究重点

4.1通过内线了解对手的情况.参与单位数量、与业主的关系深浅、业主对他们的评价等等.

4.2通过网络了解对手操盘手.与客户直接接触的人,项目的关键决策人与最高决策人.教育工作经历、性格特点与行事事风、以往项目的技术标与商务标研究等

4.3营销阶段基于项目层次的SWOT分析

4.4主要对手可能的策略分析.

课程研讨：公司目前在客户关系方面的优劣势讨论

三、勘察设计商务谈判要点与员工思维转变

1.商务谈判与买菜、买衣服砍价有很大的不同。

1.1勘察设计商务谈判主要原则。许多人进入谈判就会忘记,谈判是为了利益不是为了面子,他们往往为了维护面子而吃亏.

1.2影响商务谈判结果的三要素-权力、时间及信息。

1.3三种商务谈判类型。为什么要了解谈判风格？作为设计营销人员,你如何应用合适的谈判风格组合?

2.勘察设计商务谈判的特殊性。勘察设计行业传统上是为业主提供规划建筑方案、项目（扩大）初步设计与施工图设计。随着EPC的大力推进，勘察设计企业经常和施工总承包企业合作，并从传统的建筑规划设计，逐步融合幕墙、精装、钢结构、景观等专项设计。行业与客户的要求不断提升，不同方案和技术路线对项目的效益与综合品质影响巨大，多数业主并不追求最低价中标。

2.1既要避免只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，导致吃亏受损的情况；也不能一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。

2.2勘察设计商务谈判要从零和博弈谈判向价值创造型转变。由于设计院对项目增值及投资控制有很大影响，而且规划建筑方案有很大的创造性，不是标准化产品，因此设计院的市场经营人员要有足够的自信，绝不能靠单纯的价格开拓市场。那么具体有哪些途径？什么样的项目才具备双赢基础？商务谈判中如何让业主感觉到我们能创造的价值

3.谈判中的三种僵局及有效应对策略。僵局可分为策略性僵局、情绪性僵局与实质性僵局三种，作为市场人员要能识别常见僵局类型并有自己的应对方法。

4设计人员思维提升与积极性调动

4.1工程总承包联合体的架构设计与管理要点.

4.2设计人员从设计向EPC管理的能力要求

4.3如何提升设计总承包管理能力(不是工程总承包管理)

备注：

1本课纲为初步内容，根据具体情况,可能局部调整与优化

2每部分都会有符合行业及企业特点的针对性案例,2-4个

3为保证培训效果,请在课前提供学员名单及工作中的痛点难点,以便老师更有针对性地备课.

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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