“研大势、拓市场、促发展”——市场营销思维模式转变与能力

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课程大纲

一、工程行业市场经营现状-略讲

1、工程类公司市场经营的要素

2、工程类公司市场经营的五大特点

3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态

4、近年工程行业市场经营的变化

二、国家经济形势分析及市场机遇-略讲

1、二十大后工程行业的发展趋势及市场机遇

2、二十大后基础设施建设的发展趋势及市场机遇

3、31省市政府工作报告2023年的工程行业项目核心内容

4、“新基建”带来的市场机遇

三、工程市场营销项目的组织管理与团队建设

1、工程市场营销项目组织团队的构成原则

2、工程市场营销项目组织团队和其他部门的关系

3、工程市场营销项目团队的组织形式

4、工程市场营销项目团队运作模式——“铁三角”VS“金三角”

四、区域市场拓展

1、市场竞争战略及进入策略

2、市场开发的“利箭”模型

3、市场开发对企业的内在要求

4、市场开发的“三段论”

5、市场机会分析的四元关系

6、目标市场的选择

7、组织间的营销方式

8、区域市场拓展的七大策略

五、客户识别与开发

1、客户识别

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

六、大市场、大客户、大项目模式下，以大客户为中心的营销理念

1、紧盯大市场、大客户、大项目

2、谁是大客户

3、大客户的开发

——大客户开发工作计划

——大客户开发工作流程

案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制

4、大客户管理

七、客户跟进的技巧和策略

前言

1、客户利益相关者识别与分析

（1）找对人的五项法则

（2）客户组织分析5步法

（3）发展“线人”——谁是我们的“线人”

（4）客户采购组织分析

（5）客户关键人物的识别

案例——利益相关者分析表

2、建立信任的路径图和四步曲

（1）建立认知、获得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）满足利益

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、客户的拜访

——客户拜访必须提前预约

——应对客户拒绝的技巧

——客户拜访步骤与技巧（初次结识阶段、日常对接阶段、实质项目阶段）

案例——客户有效拜访报告模板

4、客户关系的深入

5、市场营销的内部资源整合

6、市场营销人员的能力素质

（1）学习提升

（2）观察判断

（3）资源整合

（4）团队协作

（5）交际能力

（6）策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）

7、商务活动的红线与底线

八、项目信息收集、可行性研究与风险研判

1、项目信息来源的十六大类别

——各类信息来源及其风险应对，包括中间人（介绍人）等在合法合规模式下的变化

2、项目信息的初步验证

2.1 识别介绍人

2.2 识别真假项目

2.3 缴纳投标保证金

2.4 总包下的分包

2.5 识别业主

2.6 算账：前期后期投入

3、市场多项目选择

3.1 慎重选择项目，降低经营风险

3.2 市场多项目筛选的步骤和指标

案例——市场（多）项目筛选评分表

九、客户的营销沟通技巧

1、营销沟通的定义

2、营销沟通的内涵和作用

3、营销沟通的类型和方式

3.1 怎样往上沟通

3.2 怎样往下沟通

3.3 怎样平行沟通

3.4 怎样与外部沟通

3.5 营销相关会议如何管理

3.6 沟通的方式

案例——商务/公务短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的沟通

4.1 沟通的基本模型

4.2 有效沟通

4.3 影响沟通的因素

——自我

——倾听

案例：高效倾听的12个技巧

——表达

4.4 不同人物的沟通技巧

十、客户关系维系

1、什么是客户关系

2、什么是客户关系管理

3、客户关系管理的主要内容

4、不做功利和现实主义者

5、项目交付后的“增值服务”

6、老客户关系维系的重点

十一、超前营销思维——如何巧妙的做好业主招标前的跟进与策划工作

1、上兵伐谋——影响业主的选择

——发包阶段的选择、招标文件的策划、如何将施工项目转化成EPC项目、业主风险的规避、工期与质量的保证等等。

2、其次伐交——整合施工单位/设计院/供应商等的资源

——真假EPC、业主指定、联合体模式、资源整合等等。

3、再次伐兵——差异化价值，己方项目优势和特点

——如何凸显自身优势等等。

结语：如何做深做实长线营销

1、客户信任的基础——把项目做好、做实、做精

2、客户利益相关者多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入

3、资源整合与团队协作

4、项目包装——项目宣传与推介

杨老师

总包之声联合发起人、一线作者；

国际注册认证的项目经理；

工程行业项目管理资深咨询顾问；

工程总承包、项目管理高级培训讲师；

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

擅长领域：工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类；

主导的大型投标咨询项目：

黄河勘测规划设计有限公司兰州水源地EPC项目投标策划咨询（63亿）；-2015年

江西省第一建筑有限责任公司东莞新能德新能源锂电池封装项目（A区）施工总承包项目投标咨询（10亿）；-2019年

中国建筑第三工程局有限公司南京阿里总部城市综合体项目投标咨询（85亿）；-2020年

江西省建工集团有限责任公司新能源湖东数字化精益工厂一期（E21、E26、L50）施工总承包项目投标咨询（12亿）；-2021年

中国二冶集团有限公司汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装项目（1.2亿）；-2022年

……

主导的其它咨询项目：

武汉市燃气热力规划设计院有限公司的工程承包项目管理体系建设咨询；新滩LNG工程总承包项目全过程项目管理咨询；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

湖南省建筑设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

中南市政院工程总承包项目管理体系建设咨询；

平高集团电力工程公司及设计院组织结构优化、工程总承包项目管理体系建设咨询；

科华恒盛股份有限公司工程总承包项目管理体系建设咨询；

中建三局总承包公司两级机关岗位职责体系优化咨询；

河南省科技馆项目代建管理制度建设咨询；

武汉金旅投资有限责任公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省科技投资集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

武汉市旅游体育集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省水利水电规划勘测设计院人力资源管理专项咨询（人才梯队建设、员工职业生涯规划、人力资源管理优化等）；

湖北省水利厅《湖北省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》起草和审定；

安徽省水利厅《安徽省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》审定；

新疆水利水电勘测设计研究院工程总承包管理办法建设咨询；

中国水利水电勘察设计协会《水利工程建设项目管理总承包规范》（征求意见稿）审核等；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司联合体EPC工程总承包安全管理体系构建咨询；

中建一局一公司EPC经验萃取咨询项目；

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