新能源项目市场营销能力提升

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课程大纲

一、二十大后工程行业的发展形势分析及市场机遇

1、二十大后基础设施建设项目的市场机遇

2、31省市政府工作报告2023年的工程行业项目核心内容

3、光伏风电政策环境分析

3.1 国家层面的政策环境分析

3.2 地方层面的政策环境分析

二、光伏风电项目市场营销的风险分析和应对策略

1、财务和市场风险及应对策略

——如何合理和第一梯队、第二梯队的相关方合作，从竞争关系走向竞合关系

2、政策和法规风险及应对策略

3、项目用地风险及应对策略

4、自然灾害和环境风险

5、地方政府招商引资设置其他配套条件引发的风险及应对策略

三、项目信息收集与可行性研判

1、项目信息来源的十六大类别

2、有效或意向信息的深入验证

验证1：客户拜访验证。客户多元关系反馈的信息来验证。

验证2：客户关键人的对接验证。

验证3：现场实地考察

3、项目是否可行：项目决策

4、内外部资源整合——创新商业模式和创新项目发包模式

四、政府及相关合作方的需求（利益诉求）识别

1、政府部门需求识别及应对

——合同额（产值）——进度、质量、安全保障；指定分包；政绩（业绩）等；

2、中间人的需求识别及应对

——个人收益、合法合规合理性、风险规避等；

3、总包商需求识别及应对

——合同额（利润）、首付款、进度、质量、安全、变更与索赔、农民工问题；

五、客户跟进的技巧和策略

1、客户利益相关者分析

（1）找对人的五项法则

（2）客户组织分析5步法

（3）发展“线人”——谁是我们的“线人”

（4）客户采购组织分析

（5）客户关键人物的识别

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

（1）建立认知、获得好感

——建立认知

——获得客户好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高层信任的建立

（3）了解需求

——什么是客户需求

——如何发现客户需求

——客户需求分析及应对措施

（4）满足利益

——搞定客户的三板斧

——个人利益、公司利益的平衡

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、和客户的高效沟通

3.1 如何进行有效的沟通

3.2 营销沟通之客户预约

3.3 营销沟通之客户拜访步骤与技巧

（1）客户拜访的基本礼仪

（2）初次结识阶段的拜访

（3）日常对接阶段的拜访

（4）实质项目阶段的拜访

4、客户关系的深入

5、市场营销的内部资源整合

（1）营销部门与四大部门的联动

（2）营销项目的“铁三角”与“金三角”

六、市场营销人员的能力素质

1、学习提升

2、观察判断

3、资源整合

4、团队协作

5、交际能力

6、策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）

结语

杨老师

总包之声联合发起人、一线作者；

国际注册认证的项目经理；

工程行业项目管理资深咨询顾问；

工程总承包、项目管理高级培训讲师；

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

擅长领域：工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类；

主导的大型投标咨询项目：

黄河勘测规划设计有限公司兰州水源地EPC项目投标策划咨询（63亿）；-2015年

江西省第一建筑有限责任公司东莞新能德新能源锂电池封装项目（A区）施工总承包项目投标咨询（10亿）；-2019年

中国建筑第三工程局有限公司南京阿里总部城市综合体项目投标咨询（85亿）；-2020年

江西省建工集团有限责任公司新能源湖东数字化精益工厂一期（E21、E26、L50）施工总承包项目投标咨询（12亿）；-2021年

中国二冶集团有限公司汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装项目（1.2亿）；-2022年

……

主导的其它咨询项目：

武汉市燃气热力规划设计院有限公司的工程承包项目管理体系建设咨询；新滩LNG工程总承包项目全过程项目管理咨询；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

湖南省建筑设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

中南市政院工程总承包项目管理体系建设咨询；

平高集团电力工程公司及设计院组织结构优化、工程总承包项目管理体系建设咨询；

科华恒盛股份有限公司工程总承包项目管理体系建设咨询；

中建三局总承包公司两级机关岗位职责体系优化咨询；

河南省科技馆项目代建管理制度建设咨询；

武汉金旅投资有限责任公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省科技投资集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

武汉市旅游体育集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省水利水电规划勘测设计院人力资源管理专项咨询（人才梯队建设、员工职业生涯规划、人力资源管理优化等）；

湖北省水利厅《湖北省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》起草和审定；

安徽省水利厅《安徽省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》审定；

新疆水利水电勘测设计研究院工程总承包管理办法建设咨询；

中国水利水电勘察设计协会《水利工程建设项目管理总承包规范》（征求意见稿）审核等；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司联合体EPC工程总承包安全管理体系构建咨询；

中建一局一公司EPC经验萃取咨询项目；

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