投融资EPC与投建营一体化

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课程目标：

（1）通过培训，培养专业的市场经营队伍，以适应发展的需要，使市场经营人员对市场经营的全过程各个阶段的工作都有充分的理解与认识，并在实际的市场经营活动中灵活运用各种方法，以达到市场经营活动的有效性——即成功获取项目。

（2）通过培训更好的理解、掌握相关招投标与市场策划之间的关系。

（3）通过培训提升标书编制的能力，提升工作效率。

（4）通过培训认识述标对市场开拓的重要性，提高述标水平，包括：如何述标、述标策略、述标的演讲表达技巧、如何把握客户的心理等。

（5）通过培训明确经营贯穿项目实施的全过程，建立起正确、完整的市场经营思维。。

（6）通过培训过程中的案例及问题的研讨，采用课堂互动的形式，重点聚焦解决日常市场经营工作中所遇到的各类问题。

适用人群：

工程公司、项目经理、中层管理，工程行业从业5年以上

课程大纲：

一、十四五期间主要城市群区域特点分析

1、十四五主要城市群特点

2、建筑业发展趋势展望

3、区域市场开发的特点及意义

4、区域市场划分与拓展原则

二、投融资市场拓展的原则

2.1 认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读）

2.2 STP营销与“利剑”模型

2.3 项目信息开发与筛选

2.4 建立信任五要诀

2.5 差寻格局与组织探索与角色识别

2.6 营销技术支持论证

三、投建营一体化工程营销WBS

3.1 六韬三略与WBS思维导图

3.2 营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法）

3.3 信息跟踪需求分析（特征，工具，方法）

3.4 “内线”开发采购流程（特征，工具，方法）

3.5 评估客户评估机会（特征，工具，方法）

3.6 解决顾虑选择方案（特征，工具，方法）

3.7 投标计划操作实施（特征，工具，方法）

四、投建融市场策划

1、市场目标定位与企业战略

2、需求引导的企业竞争力

3、需求模型分析

4、营销的本质

5、企业三维营销体系

6、工程营销八步走

7、教学活动：市场拓展沙盘实战演练

8、顾问式营销在工程场景中的应用

9、营销中的团队建设管理五要素

10、营销者的自我修养三要素

五、政企大客户管理

1、大客户与VIP客户

2、关系营销的局限与新营销

3、政企大客户的价值模型解析

4、政企大客户需求的几个层次与解决方案

5、客户心理战之利他思维

6、利他思维三步走

7、内线开发关键路线

8、采购组织图识别关键人

9、决策人模型的具体含义与操作指导

10、我们应该着重关注的几个点：性格、心态、竞争对手

11、商务评估的重要指标看什么？

12、顺势而为，势中三立角逐

13、客户维系中的红线和底线，纪委监察关心什么？

六、招投标策划组织

1、招标策划，承包人不得不参与的环节

2、投标策划，承包人深刻计划的环节

3、卓越标书六要素，埋雷与拆雷

4、流程管控的适用性解析

5、反策划中我们还能做什么

6、投标中的计划编制与管理

7、案例解析：那些年我们中过的招

8、招标报价怎么报？模型or工具?

七、商务谈判

1、商务谈判从什么时候开始？

2、商务谈判的开局

3、商务谈判的要义是什么？为什么是少说？

4、推、拉、挡的目的

5、谈判团队的组织架构与分工

6、黑白脸必要吗？怎么干？

7、俄罗斯硬式谈判策略

8、硬式谈判中人物性格分析与对策

9、孙子兵法在谈判桌上的展开

李老师

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

相关授课内容分享《工程营销项目管理》，《招投标策划与商务谈判》《工程总承包采购与合同管理（含17版FIDIC解读）》《EPC工程总承包全过程策划管控实务》《PMC全过程策划管控实务》《PPP项目策划及管控实务》《建设工程总承包管理规范（2017版）解析》《新形势下PPP+EPC前端策划》

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