政企大客户关系管理与深度营销

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课程目的：

本课程通过阐述深度营销的独特理念并结合相关实战案例分析，让行业人士了解工程建设的市场营销体系、需求管理、营销策略和谈判技巧等，如何维护政企大客户关系，帮助从业者掌握在复杂的形式下如何进行沟通、谈判，以及相关客户拜访的准则，有助于从业者形成可操作、有成效的解决方法。提升学员的实战营销能力。

适用人群：

工程公司、投资公司市场营销经理，项目经理、中层管理，工程行业从业5年以上

课程大纲：

第一部分:工程建设市场深度营销

一、工程建设市场营销体系

1.1 企业营销体系——某隧道EPC案例分享

1.2 业务组合与营销角色认知

1.3 kano模型下的企业核心竞争力思考

小组思考讨论（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）

目标市场、市场目标、细分业务、客户特征、基本型、期望型、魅力型需求分析，与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品优势并不明显，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？

1.4 工程企业营销应对

1.5 某企业营销理念分享

二、深度营销市场拓展的原则

2.1 认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读）

2.2 STP营销与“利剑”模型

2.3 项目信息开发与筛选

2.4 建立信任五要诀

2.5 差寻格局与组织探索与角色识别

2.6 营销技术支持论证

三、工程深度营销WBS

3.1 六韬三略与WBS思维导图

3.2 营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法）

3.3 信息跟踪需求分析（特征，工具，方法）

（项目信息的行业方向研判，信息来源的三个途径、信息甄别的主要方法、信息

与重要合作之间的对应筛选，信息内部审批的主要工具表格，项目信息的区域性跟踪

与指向）

项目立项信息的跟踪与政府项目立项流程

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请讲一个你遇到

的信息收集的案例，一次拓展新市场的经历。这次拓展中你的指导思路是什么？解决了

哪几个关键问题？你是如何做好的？你觉得需要改进的措施是什么？还需要什么样的

资源配置？）

3.4 “内线”开发采购流程（特征，工具，方法）

3.5 评估客户评估机会（特征，工具，方法）

3.6 解决顾虑选择方案（特征，工具，方法）

3.7 投标计划操作实施（特征，工具，方法）

四、工程建设营销项目策划

4.1 卓越策划——跨界营销案例分享

4.2 工程营销市场策划——策划基本路线图

4.3 工程营销商业模式策划

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（就现有项目所在

地，你的核心资源有哪些？传递什么价值理念？什么样的商业模式？）

4.4 工程营销中的管理模式策划

五、工程建设营销项目实施

5.1 营销项目实施过程中的关键线路与四项关键工作

5.2 高品质沟通与需求识别

5.3 高层的语言工具SPIN模型

5.4 “述标”项目实施重要的一环——案例分享

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请介绍你印象最深刻

的一次与客户建立合作关系的经历，对于第一次打交道的客户是如何快速建立良好关系的？对于印象最深刻的棘手客户的抱怨你是如何解决的？）

5.5 营销实施之报价策略（业务类型与不平衡报价）

5.6 营销实施之投标要点实务（卓越标书六要素，投标反策划、投标WBS）

5.7 营销中的商务礼仪、局势分析和谈判策略

六、工程建设营销项目收尾

6.1 营销工作中的红线思维

6.2 纪委和审计最关心我们什么

6.3 营销团队建设与绩效分配

6.4 时间管理与营销的职业素养

第二部分:政企大客户关系管理

一、政企大客户管理原则

1、市场开拓的原则、要求及开发步骤

2、市场分析与客户关系处理

3、工程市场开发利剑模型

4、总承包项目拓展与策划——竞争策略

二、政企大客户关系管理关键点

1、大客户在企业营销中的地位

2、大客户战略营销的流程和策划

3、大客户销售计划及关键时间点

4、大客户的采购行为分析

5、解决方案式营销人员的素质培训

6、如何识别和选择大客户

7、大客户战略营销的CUTE方案

8、如何获得大客户关键决策者的需求

二、政企大客户破冰之道

1、市场拓展三步走模型

2、如何编制营销方案

3、市场拓展团队建设

4、拜访客户基本流程

5、拜访客户黄金法则

6、拜访客户与谈话艺术

7、拜访客户礼仪准备

8、客户良好洽谈五要素

9、倾听的艺术与种心锚述标—市场拓展利器

10、高效提问

11、拜访后的商机评估

12、跟客户建立的组织关系可靠吗？

13、与关键人关系可靠吗？

14、关系处理六字箴言

15、吃饭是为了吃饭？

16、政企大客户的关系链接场景

17、信任是一种手段

18、摆正心态、顺势而为

三、破冰中的红线与底线

1、什么不能做？

2、这些应该这样处理。

3、礼品、礼物、礼节？

4、出现关系危机怎么办？

5、案例分享

四、破冰中的心态

1、自我修为

2、共同挑战

3、共同成长

李老师

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

相关授课内容分享《工程营销项目管理》，《招投标策划与商务谈判》《工程总承包采购与合同管理（含17版FIDIC解读）》《EPC工程总承包全过程策划管控实务》《PMC全过程策划管控实务》《PPP项目策划及管控实务》《建设工程总承包管理规范（2017版）解析》《新形势下PPP+EPC前端策划》

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